【マネージャーインタビュー】決済×不正対策でECの未来を支える。社会インフラに挑むソリューションセールスの最前線

こんにちは！株式会社アクルの採用担当です。アクルは、クレジットカード不正対策というニッチでありながら社会貢献性の高い領域で事業を展開しています。

今回は、その最前線で活躍するセールスチームのマネージャである村上さんに、事業やチームの魅力について伺いました。ぜひ最後までご覧ください！

１．村上さんのこれまでのキャリアとアクルとの出会い

ーまず、村上さんのこれまでのキャリアと、アクルに入ったきっかけを教えてください。

以前、こちらの記事（https://www.wantedly.com/companies/akuru-inc/post_articles/393271）でも触れてますが、私は大学卒業後、決済代行会社に営業職として入社しました。そこではEC事業者や電力・ガス会社、航空業界など、幅広い業界に対して提案を行っていました。

オンライン決済の提供だけでなく、送金サービス、つまり事業者からエンドユーザーにお金を送るサービスの提案や、自社で電子マネーを開発し、メガバンクや地方銀行とサービスを接続するような案件も担当していました。

約4年半ほど営業を続ける中で、自分の知識を活かして困っている人を助けたいという思いが強くなっていったんです。

それまでは「便利な仕組みを広めていく」ことに重きを置いた営業をしていて、それももちろん意義のあることではあったんですけど、もっと直接的に「困っている人に必要なものを提供する」、そんな仕事をして社会に貢献したいという気持ちが芽生えてきました。

それが転職を考えるきっかけとなったのですが、実は、アクルとの接点は前職のときにあって、当時担当していた加盟店様がクレジットカードの不正に遭い、不正対策のツールを探している中でアクルとミーティングをしたことがあったんです。その時に、「こういう仕事で社会の役に立てるかも」と思ったんですよね。

それが入社を決めた理由になります。

ー実際にアクルに入社してみて、入社前に抱いていたイメージとのギャップはありましたか？

そうですね。”思っていた以上に任せてもらえるな”というのは感じました。僕は最初セールスとして入社したんですが、すぐに「商品企画準備室を立ち上げるから入ってほしい」と言われて、その立ち上げにも関わることになりました。

その後はマーケティングチームの立ち上げがあって、「リーダーやってみて」と任されて…マーケ経験がなかったのに（笑）。でも、そういったことも含めて本当にいろんなチャレンジをさせてもらえる環境だなと思いました。

決済関連の知識やクレジットカードのシステム周りの理解は、やっぱり即戦力として役立った部分ですが、前職で新規事業の立ち上げに関わったり、機能開発を営業の立場から企画・提案したりしていた経験が、商品企画の仕事にも繋がっていると思います。

2．決済業界の魅力と不正対策の意義

ーそもそも新卒で決済業界を選んだ理由は何ですか？

正直、当時はあまりよく分かってなかったんです（笑）。ただ、決済ってどの業界でも必要なものだなと感じていて、いろんな業界の加盟店と関われる点に魅力を感じました。知識も広く身に付けられそうだなと。

決済業界で働く面白さ、、うーん、“面白い！”っていう感覚よりも、すごく緊張感のある仕事だなと感じましたね。決済って社会インフラに近いじゃないですか。だから「止めてはいけない」というプレッシャーが大きくて。

実際にシステム障害で決済が止まって、取引先から一斉に問い合わせが来る…みたいなこともありました。そういう意味で、やりがいと責任感が強く結びついている仕事です。

そうした緊張感の中で、自分たちのサービスが加盟店様の安定稼働につながる、事業に不可欠な役割を担っている、という点で誇りをもって働けるかと思います。

3．プロダクトの強みと営業のやりがい

ー 主力の不正検知認証システム「ASUKA」について、どんな特徴がありますか？

まずASUKAは、簡単に言うとECのシステムに組み込まれ、クレジットカードの不正利用者を検知しブロックするシステムです。

大きな特徴としては、導入のしやすさですね。不正対策って「今すぐ困っている」ことが多いので、導入に数ヶ月もかかっている余裕はありません。アクルのサービスは、軽微な実装でスピーディに導入できるよう設計されています。

機能面でも、加盟店様の声をしっかり聞いて、必要なものをどんどん開発しています。現場の“今ほしい”に応えるスピード感が強みだと思います。

ー営業として、やりがいを感じる部分はどこにありますか？

そうですね。ASUKAには多くの機能がありますが、加盟店様ごとに状況や課題は違うんですよ。だから僕たち営業は、まず相手の状況をしっかりヒアリングして、その上で「この機能とこの機能の組み合わせがベストです」と提案していく。いわゆる“ソリューション営業”に近いですね。

単に機能を売るんじゃなくて、「どう活用すれば一番効果的か」を一緒に考えて提案できる。そのプロセスにすごくやりがいを感じます。

4．今後の営業戦略と注力ポイント

ー今後の営業戦略の中で、特に注力していきたいポイントはありますか？

大きく2つあります。1つ目は「不正を防ぐため」だけでなく、「売上を伸ばすための不正対策」という観点をもっと広めていくことです。

これまでは、「チャージバックをどれだけ防げるか」という話が中心でした。でも最近では、3Dセキュアの運用やカード会社の動きもあって、不正対策を入れることで“機会損失を減らして売上を伸ばす”という方向にも活用できるようになっています。ここはしっかり伝えていきたいですね。

そして2つ目は、新サービスの展開です。今、アクルではクレジットカード以外の不正対策や、3Dセキュアの提供など、かなり新しい取り組みが進んでいます。パートナー様との取り組みやセミナーなども活用しながら、より多くの加盟店様にアプローチしていきたいですね。

社内の人間ですら把握しきれないくらい、新サービスが生まれてきています（笑）。

5．新卒1期生が入ったチームの雰囲気

ー新卒メンバーが入った今のセールスチームはどんな雰囲気ですか？

僕がマネージャーで、リーダーが1名、そこに新卒を含めた3名のメンバーがいて5名体制になっています。

全社として、昨年から評価制度も導入され、目標を意識してしっかり動けるようになってきましたし、結果に対してコミットする姿勢が根付いてきた感覚があります。

新卒メンバーが入ったことで、「これって一般的には知られてないんだな」とか、自分たちにとっての“当たり前”を見直すきっかけにもなっています。教えることの難しさや、基本的な知識の大切さを改めて実感してますね。

6．目指すチーム像

ー村上さんが目指しているチームの姿って、どんなチームですか？

もっとスピードを上げていきたいですね。これは個人のスキルだけじゃなくて、ナレッジ共有とかチーム内の体制づくりによって実現できる部分だと思ってます。

お客様に対して迅速にアプローチできるように、日々の改善や情報連携を強化して、全体としての“動きの早さ”をさらに高めていきたいです。

これからASUKAの展開はもちろんですが、新サービスの展開などスピード感をもってやっていくには、もっとセールスメンバーを増やしてチームを強化していきたいと考えています。

7．転職や就職を考えている方へ

ーどんな人を求めているかを教えてください。

スキルや経験については、正直そこまで重視していません。もちろん即戦力の方がありがたい部分もありますが、いろんなバックグラウンドを持った人が集まることで、新しい視点や発想が生まれると思っています。

特に大切にしているのは、“自責思考”を持っているかどうかですね。何かトラブルや課題が起きたときに、「自分にできることはなかったか」と考えられる人。そういう人は間違いなく成長していくと思いますし、チームや会社にも良い影響を与えてくれると感じています。

ー決済業界の経験がないと難しいですか？

全然そんなことないです。決済業界やIT業界の経験があれば即戦力として活かせる部分は多いと思いますが、業界の経験が全くなくても、突拍子もないバックグラウンドの人が面白い風を吹かせてくれることもあると思います。最近だと、お寿司屋さんを経験されたエンジニアの方が入ってきたりもしましたし（笑）。

ただ、EC事業をやっている人とか、加盟店様の視点を持っている人が入ってくれたら心強いなと思います。

ーアクルにセールスとして入社した場合、どんなキャリアパスがありますか

まず、営業としてのスキルだけでなく、システムに関する知識も自然と身に付きます。お客様のシステム構成を理解して、エンジニアと連携しながら提案をしていくので、自然とテクニカルな営業力がついていきます。

あとは、組織的にもまだ変化の余地が大きいので、セールスからカスタマーサクセスや商品企画にチャレンジするようなキャリアパスも、これからどんどん広がっていくと思います。

最後に読者の方にメッセージをお願いします

アクルのセールスは、すごくニッチな領域ですが、その分「本当に求められているもの」を提案できるやりがいがあります。

自社の売上だけでなく、加盟店様の課題改善や売上拡大に貢献できる。そんな仕事にチャレンジしたい方、そして社会のインフラを支える立場で働きたいという方は、ぜひ一度お話を聞きに来ていただけたら嬉しいです。

アクルでは、新卒・中途採用を行っています。成長環境でチャレンジしたい！という方は、まずはオンラインで気軽に話してみませんか？メッセージお待ちしております！