【中途必見/営業インタビュー】アンファーならではのリテール営業とは…

はじめまして！人事部 宇治橋と申します。
労務歴8年、人材営業アシスタント歴2年半、採用歴3年弱、ママ歴16年の私ですが、アンファーに入社してもうすぐ3年、初めての投稿なのでとてもドキドキしております❤️
ただ、非常にいい内容になっておりますので是非読んでいただけると幸いです！

では、早速ですが…、
アンファーでは、現在リテール営業職を絶賛大募集しております！！
「アンファーならではの営業とは…」に迫りたく、採用課リーダーの瀬田さんが、リテール営業部で活躍するお二人にインタビュー。仕事の魅力ややりがい、チームの雰囲気まで本音で語っていただきました！

【今回インタビューするのはこの２人！】

（左から）
■営業課リーダー　森
2018年4月　医薬品メーカーに新卒入社、営業部に配属
2021年8月　アンファーへ営業職として中途入社
2025年4月　リーダー職へ昇格

■営業部マネージャー　彼末
2015年4月　アンファーへ新卒入社し営業部に配属
2021年4月　リーダー職へ昇格
2025年4月　マネージャー職へ昇格

ーまず、営業部としてのミッションを教えて下さい。

彼末さん：
アンファーのプロダクトをオフラインで必要とするお客様にしっかりと届けることです。商品を知ってもらい、購入してもらい、使ってもらう。そのために、小売企業様にも私たちと付き合うメリットを感じてもらいながら、最終的にはお客様にアンファー商品の良さを知ってもらうための活動をしています。
オフラインでファンを増やす——これが私たちの使命ですね。

ー組織体制はどんな構成なのでしょうか？

彼末さん：
大きく3つの課に分かれています。
営業1課（ドラッグストア販路）・営業2課（バラエティ・その他販路）・営業企画課です。リテール営業は各メンバーが複数企業を担当しますが、圧倒的にチームプレーが中心ですね。

森さん：
そうなんです。私は中途で入社したのですが、“チームプレーが中心”なのはいい意味でギャップでした。
前職では個人目標を追うことが中心だったのですが、アンファーでは個人の数字を追いながらも、「チームとしてどう達成するか」を常に考えています。
その考え方は新鮮でしたし、今はそこが大きなやりがいにもなっています。

ただどうしてもそれぞれカバーしきれない時もあるので、皆でフォローし合って、最終的に営業部として達成できるように動いています。また自分の成功事例も積極的にチームに共有して、販路全体で売上を伸ばしていく——そういう動き方をしています。

彼末さん：
チームで動くといっても、チャネルごとに戦い方は異なります。
例えばバラエティーショップの場合、1店舗ごとの売上が大きいので、各店舗にフォーカスしていますが、まずはお客様に商品を伝える前に、売り場のスタッフの方にうちの商品をしっかり理解してもらうことが重要だと思っています。

例えば、接客するのはスタッフの方々なので、お客様から「こういう商品が欲しい」と言われた時に、ちゃんとうちの商品を紹介してもらえているか、選択肢に入っているか。そこを店舗商談の中で入念にすりあわせしていきます。加えて売り場づくりも細かく提案しています。お客様がアンファーの商品を買いやすい売り場とはどういう売り場なのか、上段・中段・下段のどこに置くか、どんなPOPを使うか——そこまで店舗ごとに考えて活動しています。

森さん：
ドラッグストアでは、各店舗ごとの売上よりも、全体の総売上をどのように向上させるかという観点で考えています。まず卸の方やバイヤーの方に、我々の商品の良さを知ってもらい、一緒に売っていただくような協力体制を作ります。ドラッグストアは、バラエティショップに比べて目的買いのお客様が多いんです。だから広告を見てから、決めて来店される方が多いので、来店前にお客様にどれだけ情報を与えられるかが勝負だと思っています。なので事前に情報を求めているだろうお客様をターゲティングしつつ、広告で情報を届け、来店につなげて商品を見ていただく——そういう導線をしっかり作って、最後に店舗で選んでもらえるようにしています。

最近は、購買データからアンファー商品とマッチしそうなお客様を事前にピックアップしていただいて、企業様のアプリを活用し、通知配信による来店促進も行っています。YouTube広告とも連携しながら、事前に商品情報を配信する——そういった施策をドラッグストアチーム中心に行っています。

ー営業だけど、かなりマーケティング寄りの仕事ということでしょうか？

彼末さん：
そうですね。マーケティング視点はメンバー全員が持っています。
私たちは出荷数ではなく、店頭で実際に販売された実売数を見ています。
だからこそ、どうすればお客様の手に取っていただけるのかを常に考えながら動いています。他のメーカー営業は、納品実績や出荷実績を目標にすることが多いようですが、アンファーではPOS売上を目標にしています。

だからこそ、納品して終わりではなく、バイヤーの方と同じ目線で、「どうすればお客様に手に取っていただけるか」を一緒に考え、提案しています。小売企業様へのメリットだけでなく、お客様の心をどう動かして手に取っていただけるか——その2つの視点で考えられるのが、アンファーの営業の特徴だと思います。

ーブランドチームとも連携も多いのでしょうか？

彼末さん：
はい、結構ありますね。
新商品を出すタイミングでは、市場や競合の状況を見ながら、どうすれば我々の商品が選ばれるかを考えています。そのうえで、小売企業様やお客様にどんな情報や仕掛けが必要かを、事前にブランドチームとすり合わせています。

ブランドチームが作ってくれたツールを、営業側でどう情報展開していくか。リテールメディアを使った広告施策も、ブランドチームの知見を借りながら、指標（クリック数やコンバージョンなど）を見て確認しながら一緒に作っていきます。

ー営業側から商品企画を提案することもあるんですか？

彼末さん：
はい、営業ではありますが、商品企画のチャンスもあるのがアンファー営業の特徴だと思います。営業から提案した企画が戦略に組み込まれ、商品として発売されたこともあります。今では企業様から「ないと困る」と言っていただける商品になっています。

事例1：スカルプD ヘアルートの誕生

彼末さん：
もともとドラッグストアで展開している「スカルプD ネクストプラス」というシリーズがあって、7年かけて順調に売上とシェアを伸ばしてきました。ただ競合を見ると、年齢や機能ごとに商品を細かく展開し、それぞれのターゲットで売上を伸ばしていたんです。

そこで、オフラインでさらにシェアを広げるには、我々もシリーズを拡張して新しいブランドをつくるべきではないかと考えました。ブランドチームと何度も話し合いながら、どんな商品が必要かを提案し、商品化まで一緒に動いていきました。

好評をいただいているスカルプDヘアルート

事例2：ドラッグ向け女性用育毛剤

森さん：
スカルプDの強みをドラッグストアで活かせないかと考えたとき、女性用育毛剤のカテゴリーで、チャネルに最適化された商品がありませんでした。
そこで、ドラッグストアに最適な価格設計やパッケージなど、当社の強みを活かした商品を企画提案しました。剤型も、スプレーやミルクが主流の中で、あえて泡タイプを採用しています。またドラッグストアの売り場には、黄色や赤など目を引く色味の育毛剤が多く並んでいるのですが、私たちは、「洗面台に置いても自然に馴染む、インテリア性のあるパッケージ」にしたいと考えました。主に大人の女性に手に取っていただく商品だからこそ、毎日使う時間が少しでも心地よくなるようなデザインを意識したんです。

すると、バイヤーの方からは想像以上に高い評価をいただき、商談で何度かすり合わせが必要かなと思っていたのですが、「やります」と即決してくださったんです。なかなか即決いただくのは珍しいので、本当に嬉しかったですね。

実際に1社先行で1,800店舗、ほぼ全店展開してもらったので、さらに拡販していく予定です。今まではアクションを重ねないと作れなかった売上を作れたし、企業様ともこういう取り組みができたという——これは大きな実績だと思っています。

ーECだけでは見えない、
　オフラインならではの強みですね。

彼末：そうなんです。
他社の動向、POSデータ、小売企業様との会話——そういったものがあるからこそ見えてくるものがあります。リアルの売り場でお客様と出会い、購入いただく中で、本当に多くの気づきがあります。その気づきを営業として戦略に落とし込み、提案までできるのは、アンファーならではだと感じています。
他にもカラーマスカラ（季節限定）や10％増量企画等、営業発信から商品企画したケースは多々あるんですよ！

ー営業として、今後の目標や展望について教えていただけますか？

彼末さん：
現在はオンライン中心の売上構成ですが、今後はオフラインの存在感をさらに高めていくべく、オフラインの売上構成比向上を見据えています。

そう考えると、営業提案から生まれる商品企画の可能性は、まだまだあると思っています。
オフラインならではのアンファークオリティを、さまざまなカテゴリーで提案できる余地があると感じていますし、実際にバイヤーの方からご提案いただくこともあるので、そうした声を拾いながら商品化につなげ、より多くの方にアンファー商品を手に取っていただけたら嬉しいですね。

ーカテゴリー拡大ということですか？

彼末さん：
そうです。今は、まつげ美容液、メンズシャンプー、メンズスキンケア、育毛というカテゴリーがドラッグストアの主軸になっています。そこから派生してもいいですし、ドラッグストアにはもっとたくさんカテゴリーがあるので、カテゴリーごとにお客様との接点を増やせると思うんですよね。様々なカテゴリーに商品を展開していくことで、最初に話したアンファーのファンを増やすというところにつながっていくのではと考えています。

ー今具体的に取り組んでいることはありますか？

森さん：
まずは、スカルプDヘアルートなど営業企画で出した商品に、しっかりファンをつけることですね。お客様にしっかり知ってもらう場所を作ることがまだまだできていないので、スカルプDネクストプラスシリーズと同様にずっと使い続けてくれるお客様を育てていくフェーズですね。

それと並行して、次の第2弾、3弾の武器を待つのではなく、こちらから準備していく。新販路も含めて、今探っている状況です。

ー次の武器を待つのではなく、自分たちから起案できる環境があるんですね。

彼末さん：
そうです。やりたいことが何でもできるわけではないですが、ちゃんと戦略を立てて、データやエビデンスを揃えてやっていくことができる。
受け身じゃない営業——それがアンファーならではだと思っています。

ー営業としてどんな人材を求めますか？

彼末さん：
自分がやりたいことに本気で向き合い、それを形にしていきたい人と一緒に働きたいですね。アンファーは、考えをロジカルに整理し、熱量を持って伝えれば、挑戦できるフィールドがある会社だと思っています。
だからこそ、待つのではなく、「こうしたい」「こんな経験を積みたい」と自ら動ける人。そして、周囲を巻き込みながら実現に向けて走れる人。
そんな方は、きっとアンファーの営業で大きく成長できると思いますし、是非一緒に働きたいです！

ーアンファーの営業では、どんな成長が出来ますか？

彼末さん：
そうですね。圧倒的に提案力は磨かれます。
1店舗や1エリアだけでなく、アンファー全体としてどうあるべきか、という視点で考える機会が多いです。現場のメンバーであっても、会社の方向性を理解したうえで施策を考え、行動につなげていく。そうした視座の高さは、アンファー営業の特徴だと思います。

森さん：
成長スピードはかなり早いと思います。少数精鋭だからこそ任される範囲が広く、中途で入社してもサポート業務ではなく、いきなり複数社の本部担当を任されます。
その分、本部単位の数字に責任を持つことになるので、常に高い視座で考え続ける必要があります。
そうした環境が、自然と成長につながっていると感じます。

ー皆さんが主体的に活躍している印象ですが、実際の営業部の雰囲気はどうですか？

彼末さん：
明るくて、ポジティブなメンバーが多いですね。

森さん：
女性も多いですが、全体的に距離が近く、自然体で意見交換ができる雰囲気ですね。
思ったことは率直に伝えますし、抱え込まずにオープンに話す人が多いです。
それをきちんと受け止め合えるので、風通しはかなりいいと思います。
2名体制で担当する企業もあるため、日頃から連携も密ですし、意見も遠慮なく言い合える関係性です。仕事の話だけでなく、プライベートの話も自然と出るような、フラットなチームだと思います。

ー年齢層はどうですか？

彼末さん：
20〜30代が中心で、子育て中のメンバーも多く活躍しています。
活気もあり、オンとオフの切り替えはしっかりしていて、メリハリのある雰囲気ですね。

ー飲み会のような交流は多いですか？

彼末さん：
有志で集まることもありますが、参加はあくまで任意です。
それぞれのライフスタイルを尊重しているので、無理に参加を促すような雰囲気はありません。行きたい人が気軽に参加できる、心地よい距離感のチームです。

ーそれでは最後に、応募を検討している方へメッセージをお願いします。

彼末さん：
自分のアクションが、目に見える成果につながる実感を持ちたい方には、ぜひ挑戦してほしいですね。もっと手触りのある仕事がしたい、自分の動きがどう世の中に広がっていくのかを感じたい——そんな想いがある方であれば、アンファーの営業はきっとやりがいを感じられる環境だと思います！

森さん：
私自身も中途で入社しましたが、任される範囲が広く、自分のバリューを実感できる環境だと感じています。
会社としても若く、近い世代のメンバーが活躍している姿から日々刺激を受けています。
チャレンジ精神を持ち、自ら動いていきたい方と、ぜひ一緒に働きたいですね。
選考でお会いできることを楽しみにしています！

ーお二人ともありがとうございました！
・・・写真から営業部の雰囲気がしっかりと伝わってきますね（笑）

「営業としてキャリアを築きたい」
「自分のアイデアを形にしたい」
「お客様に本当に価値を届けたい」
「待ちの営業ではなく、攻めの営業がしたい」

——そんな想いを持つあなたにとって、アンファーのリテール営業は最高の環境です。
是非あなたの応募をお待ちしています！！