こんにちは！ アンファー採用担当の加部です。
アンファーグループでは、スカルプDをはじめとするプロダクト事業だけでなく、クリニック運営など医療領域の事業も展開しています。
今回はその中でも、全国40院以上を展開する男性専門クリニック「イースト駅前クリニック」で、新規集患のマーケティング領域を担う須部さんにインタビューをしました。
イースト駅前クリニックのマーケティングは、SEOやWeb広告、アフィリエイト広告といったデジタル領域から、テレビCMや屋外広告、ラジオ、YouTubeでのタイアップといったプロモーション領域まで、新規の患者様のご来院につながる取り組みを幅広く担うポジションです。
大切にしているのは、広告の成果を予約の数だけで判断しないこと。
ご予約いただいた方が実際にご来院され、治療にどうつながっているか。事業を運営する立場だからこそ見える“その先”まで見届けながら、施策を考え、実行し、改善を重ねていく仕事です。
今回はそんな現場のリアルを、イースト駅前クリニックのプロモーション課 課長である須部さんの言葉でお届けします。 本日はどうぞよろしくお願いいたします！
なお、インタビュアーは人事部の瀬田さんより質問させていただきます。
【プロフィール】
◆須部（イースト本部 プロモーション課 課長）
これまでの経験すべてが、今の仕事の土台に
瀬田： まずは自己紹介と、これまでのキャリアについて教えてください。
須部： 2020年にアンファーに新卒で入社し、
1年目は、楽天市場やYahoo!ショッピングといったオンラインショッピングモールでの店舗運営を担当しました。 商品の魅力をどう伝えるかを考えながら、ランディングページやメールマガジンの制作などに携わり、マーケティングの基礎を学ぶことができました。
翌年の2021年からは経営企画に異動し、損益の管理や各事業の分析、経営層への報告などを担当しました。 ここでは、目の前の数字だけでなく、事業全体を見渡して考えることの大切さを学ぶことができました。また、イースト駅前クリニックやブレインスリープの戦略づくりに関わったことも、大きな経験になりました。
そして2023年からは、経営企画と兼務しながらイースト駅前クリニックの本部へ異動しました。 現在はクリニック事業専任として、Web広告やアフィリエイト広告、プロモーションなど、新規の患者様のご来院につながる領域を幅広く担当しています。
現場からスタートし、経営の視点を学び、再び現場へ——そんなキャリアを歩んできました。
瀬田： これまでの経験は、今の仕事にどのように活きていますか？
須部： 1年目に制作の現場を経験したことで、Webページがどのように作られているのかを、仕組みから理解できました。 今は広告代理店の皆さんと一緒に仕事を進める場面が多いのですが、それぞれの作業にどれくらい工数がかかるのかを理解した上で相談できるのは、この経験があったからこそだと思います。
また、経営企画で経営層の方々と関わる中で、物事を見る視点が大きく広がりました。 特に身についたのが、広告費を利益とのバランスで考える習慣です。今も常に損益を意識しながら、広告への投資を判断しています。
さらに、日々の分析業務を通じて、データを扱う力が大きく伸びたことも、今の仕事の支えになっています。
イースト駅前クリニックとは？大切にしているのは“通いやすさ”
瀬田： 改めて、イースト駅前クリニックの特徴と、須部さんの現在のお仕事について教えてください。
須部： イースト駅前クリニックは、ED（勃起不全）・AGA（男性型脱毛症）の治療を中心とした男性専門のクリニックで、現在、全国に40院以上を展開しています。
当クリニックとして何より大切にしているのは、“通いやすさ”です。
人には相談しにくいお悩みだからこそ、気軽に足を運んでいただけるように、
・予約不要で受診できること
・診察時間の目安が10分程度であること
・治療を続けやすい価格設定であること
といった形で、受診のハードルをできるだけ下げています。 こうした取り組みにご好評をいただき、これまでに累計約400万人の患者様にご来院いただいています。
その中で私が担当しているのは、主に新規集患の領域です。2回目以降のご来院に関わる取り組みは別のチームが担っており、私たちは「まず一度、足を運んでいただく」きっかけづくりを担当しています。
具体的には、デジタル領域ではSEO、Web広告、アフィリエイト広告。プロモーション領域では、テレビCM、屋外広告、ラジオ、YouTubeやインフルエンサーの方とのタイアップなどに取り組んでいます。 企画・制作から運用まで一貫して携われるのは、この仕事の大きな面白さだと感じています。
瀬田： デジタルマーケティングとプロモーションの両方を一貫して担っているのは、グループの中でも珍しいですよね。
須部： そうですね。「より多くの方にイースト駅前クリニックを知っていただくために、できることには積極的に取り組みたい」という想いから、担当する領域を少しずつ広げてきました。
広告代理店の皆さんと連携しながら、Webでの接点づくりに加え、テレビCMなどを通じて、これまで接点のなかった方にもクリニックを知っていただけるよう取り組んでいます。
見届けるのは、予約の“その先”
瀬田： イースト駅前クリニック事業でマーケティングを担うからこその魅力は、どんなところにありますか？
須部： 一つは、医療の現場と近い距離で働けることです。年齢を重ねるにつれて、健康について考える機会も増えていくと思います。そうした分野の最新の情報に日々触れられるのは、この仕事ならではの魅力です。
もう一つは、広告の成果を、予約の数だけで判断しないことです。
Web広告の成果は、ご予約などWeb上での反応を、成果の指標として捉えることがあります。
ただ、クリニックのマーケティングを担う立場としては、ご予約いただいた方が実際にご来院され、
治療につながっているかまで見届けることが大切だと考えています。
そのため、広告への反応だけを見るのではなく、実際にご来院いただけているかを常に意識しながら運用しています。どの経路からのご来院が多いのかといった点も、細かく確認しています。
瀬田： そうなんですね！男性専門のクリニックが数多くある中で、イースト駅前クリニック事業ならではの面白さはどんなところにありますか？
須部： 一番の面白さは、「予約不要」という特徴があるからこその独自のマーケティングに挑戦できることです。
広告経由の予約数は、広告の成果を測る指標の一つです。一方で、イースト駅前クリニックは予約なしでもご来院いただけるため、予約数だけでは成果を捉えきれません。実際に、広告経由のご予約が少ない時期でも、初診の方が増えていることがあるんです。
ご予約はされていないけれど、どこかでクリニックを知って足を運んでくださった方がいる。どのような経路で知っていただいたのか、仮説を立てて分析していくことに、面白さを感じています。
また、「予約の手間なく、気軽に受診したい」という方も多くいらっしゃいます。そうした方が、普段どこで情報に触れているのかを探しにいくのも、この仕事ならではの醍醐味ですね。
広告の枠を越えて取り組んだ、新しい診療の立ち上げ
瀬田： これまで携わった中で、特に印象に残っている施策を教えてください。
須部： 新しい診療領域を立ち上げたときが特に印象に残っています。
すでに多くのクリニックが参入している領域で後発としての挑戦でした。競合が多い分、当初は1件のご予約を獲得するためにかかる広告費をなかなか抑えられない状況が続いていました。
もちろん、バナーの見せ方や広告アカウントの構成、効果測定の仕組みの見直しなど、広告側でできる改善には一通り取り組みました。 ただ、それだけでは大きな改善にはつながりませんでした。
そこで、価格の見せ方や、診察できる範囲の見直しなど、広告の枠を越えて、サービスそのものの改善にも踏み込みました。戦略全体から見直し、広告の改善が見えてきたタイミングで投資を拡大していったんです。
その結果、今では売上も順調に伸び、ED・AGAに次ぐ“第三の診療”へと成長しています。これは私にとって、大きな成功体験になりました。
瀬田： 価格やサービス内容の見直しまで踏み込むとなると、広告の担当範囲を越えた判断も必要になりますよね。
須部： そうですね。ただ、イースト駅前クリニック事業のチームには、担当領域にとらわれず、裁量を持って提案から実行まで任せてもらえる環境があります。
今回も、競合と比較した上で「この価格なら選んでいただける」という案を自ら提案し、部内で議論を重ねながら形にしていきました。原価や仕入れの方法まで含めて検討した結果、競合と比べても魅力的な価格でご提供できるようになりました。
瀬田： 提案した内容がスピード感を持って形になっていくのは、とても魅力的ですね。チームとしては、どのような雰囲気なのでしょうか？
須部： 今回の価格の見直しもそうでしたが、イースト駅前クリニック事業のチームは、
意思決定のスピードが非常に速いんです。
そして何より、誰かが「やりたい」と提案したときに、「どうすれば実現できるか」という前向きな方向で、チーム全体が動ける。これは、この部署の一番の魅力だと思っています。
実際に施策を進める際も、チームのメンバーや広告代理店の皆さんと「こういうことに挑戦したいので、アイデアをいただけませんか」とコミュニケーションを取りながら、全員で同じ方向を向いて形にしていく。そうした進め方が、チームの文化として根づいています。
瀬田： 課題や市場の動きを踏まえた提案を、実現に向けてチームで磨き込める環境なんですね。
須部： そうですね。必要とされている方に治療を届けるために、一人ひとりが常に新しい挑戦や改善を考えているチームです。 日々の細かな改善はもちろん、大きな提案についても執行役員と直接話せる機会が多いので、スピード感を持って進められています。
自分の判断が、事業の成長として返ってくる
瀬田： イースト駅前クリニック事業で働く中で、やりがいや成長を感じるのはどんな瞬間ですか？
須部： 一番は、自分の判断が事業の数字に直接表れるという実感です。
特に、InstagramやFacebookなどのMeta広告は、反応がはっきりと返ってきます。 バナーの見せ方を含めてさまざまな伝え方を試し、それが届いたときには、ご予約が目に見えて増える。仮説を立てて取り組んだことが成果につながったときの手応えは、とても大きいです。
もう一つは、携われる仕事の幅の広さです。私たちのチームでは、Web広告やSEO
テレビCMなど、幅広い施策に携われることが魅力です。
それぞれの担当領域を持ちながらも、施策全体の方向性を共有しているからこそ
ちょっとした認識のズレにもすぐに気づき、チームで修正していけます。
また、デジタル広告とテレビなどのマスメディアでは、伝えたい内容が少しずつ異なることもあります。媒体ごとに訴求する内容や伝え方を工夫しながらも、クリニックとして
伝えるメッセージには、一貫性を持たせることを大切にしています。それぞれの施策がうまく連動したときに、やりがいだけでなく自分自身の成長も感じますね。
瀬田： 改善はどのくらいの頻度で行っているのでしょうか？
須部：細かな改善は、日々、あるいは週単位で行っています。毎日数字を確認し、
目標との差を踏まえて改善に取り組んでいます。大きな方針は、2〜3か月ごとに見直しています。
好奇心のアンテナを、いつも広く
瀬田： 最近のテレビCMは、話題のお笑いコンビを起用するなど、世の中の流れをいち早く取り入れている印象があります。日頃から、どのようにアンテナを張っているのでしょうか？
須部： 入社1年目のときに、指導してくださった先輩から「マーケターこそ、誰よりも世の中の流行に関心を持とう」と教わったんです。 自分自身が「欲しい」「見てみたい」と感じる瞬間を知ることが、お客様の気持ちを想像する第一歩になる——まさにその通りだと感じました。
それ以来、話題になっているものには、自分の興味の範囲外であってもまず触れてみることを大切にしています。
瀬田： 最近イースト駅前クリニックのテレビCMで、お笑いコンビのドンデコルテさんを起用されましたよね。起用の決め手は何だったのでしょうか？
須部： これから注目されそうな芸人さんや俳優さんを幅広く候補に挙げ、検討する中
ドンデコルテさんのキャラクターが、クリニックとして伝えたいメッセージに最も合っていると感じました。
ちょうど検討を進めていたタイミングで、ドンデコルテさんが立て続けに話題になったこともあり、「今このタイミングだ！」と判断しました。
瀬田：医療という専門的な領域でも、世の中の流れを捉えながら、クリニックを知っていただくきっかけをつくっているんですね。
目指すのは、誰もが気軽に安心して通えるクリニック
瀬田： イースト駅前クリニック事業の今後の展望と、須部さんご自身が実現したいことを教えてください。
須部： イースト駅前クリニックは、男性ならではの、人には相談しにくいお悩みに向き合うクリニックです。
だからこそ、もっと多くの方に知っていただき、より身近な存在として選んでいただけるクリニックにしていきたいと考えています。 ブランドとしての見せ方も少しずつ進化させながら、お悩みを抱える方に、気軽に、安心して通っていただけるクリニックをつくっていきたいですね。
想いを持って仕事に向き合う仲間たち
瀬田： 一緒に働くメンバーには、どんな方が多いですか？
須部：仕事に熱い想いを持って向き合っている方が多いと感じます。
『どうしたらもっと良くなるだろう』と、自分ごととして考え続け、仕事に熱い想いを持って向き合う方が多いですね。そうした想いを持った方と、これから一緒に挑戦していけたら嬉しいです。
瀬田： 今のイースト駅前クリニック事業は、どんなチームですか？
須部： 一言でいうと、「一人ひとりが専門性を発揮しながら、同じ目標に向かって進むチーム」というイメージです。 メンバーそれぞれが異なる領域を担当しているので、各自が専門性を発揮しながら活躍しています。
瀬田： 目指すゴールは同じでも、そこへの進み方は一人ひとりが考えて選んでいる、というイメージでしょうか。
須部： まさにそうです。メンバー全員が自分の考えをしっかり持っているので、意見が分かれることもあります。 ただ、そこで議論が止まることはなく、どうすれば前に進めるかを全員で考えながら進んでいく——そこがイースト駅前クリニックチームの強さだと思います。
自分の考えをしっかり持っている人は、物事を前に進める力も強いと思います。
一人ひとりの推進力が掛け合わさることで、チームとして大きな成果につながっていると感じています。
この記事を読んでいる方へ
瀬田： 最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。
須部： 「一つの領域だけでなく、もっと幅広く経験を積みたい」と感じている方と
ぜひご一緒できたら嬉しいです。
イースト駅前クリニック事業では、さまざまな領域に、裁量を持って携わることができます。 今の専門性を軸にしながら、活躍の幅を広げていきたい——そんな方と一緒に挑戦していける日を、楽しみにしています。
瀬田： 本日はありがとうございました！
少しでも気になった方へ！
今回のインタビューでは、施策の企画・運用からサービス改善まで、幅広く事業の成長に関わる仕事について伺いました。
予約数だけでなく、実際のご来院や事業の数字まで見ているからこそ、自らの判断や工夫が成果につながる手応えを感じられます。
「専門性を活かしながら、もっと幅を広げていきたい」
「事業を運営する立場で、マーケティングに向き合いたい」
「デジタルからプロモーションまで、一貫して携わってみたい」
そんな想いをお持ちの方にとって、イースト駅前クリニック事業はきっと面白い環境です。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひ一度カジュアルにお話しできれば嬉しいです！ まずは、お互いを知るところから始めていきましょう。
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