【社員インタビュー】リアルな空間で仮説検証。データ分析からリリース後の軌道修正まで、数字を動かす面白さ＜後編＞

こんにちは、アットイン採用担当です！

株式会社アットインの仕入れチームで活躍する、勝田 彩香さんへのインタビュー後編です。

前編では、不動産管理の実務経験を経てアットインに入社した理由や、インフォメーション課で掴んだ顧客感覚、そして営業への不安を乗り越えて新設の仕入れチームへ挑んだ経緯を語っていただきました。

後編でお届けするのは、企画・マーケティング思考で挑む部屋づくりのリアルです。

データとペルソナを用いた空間企画の裏側や、数字を見ながら軌道修正を重ねる仮説検証のプロセス、そしてチームで目指すこれからの展望について伺いました。

▶まだ前編を読んでいない方は、ぜひこちらからご覧ください！

【社員インタビュー】「顧客インサイト × データ分析」で選ばれる部屋を設計する＜前編＞ | 株式会社アットイン

こんにちは、アットイン採用担当です！今回はアットインの仕入れチームで企画・マーケティングを牽引する、勝田 彩香さんにお話を伺いました。一般的な不動産の仕入れとは異なり、求められるのは「選ばれる部...

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プロフィール

勝田 彩香（かつだ あやか）

前職の不動産管理会社にて約7年半、5店舗分の管理実務（募集・契約・送金・オーナー交渉など）を担当。2023年、「仲間と協力してチームで成果を出せる環境」に惹かれ、アットインに入社。入社後はインフォメーション課にて、予約受付・問い合わせ対応・入居審査を担当し、利用目的やエリアごとの適正価格などの現場ならではの顧客ニーズを把握。現在は新設された仕入れチームにて、市場データ分析・収支予測・ペルソナ設定・仮説検証を軸とした、物件の企画・仕入れ・P/L改善業務を牽引している。

「誰に届けるか」を突き詰める。利用シーンの再定義から仕掛ける部屋づくり

――前編では仕入れチームの全貌をお伺いしました。実際に現場で「仮説検証が狙い通りに当たった！」と感じる象徴的なエピソードはありますか？

「室内洗濯機なし」という懸念があった調布の1K物件で、ターゲットを絞り込んで満室稼働・増室へと繋げた事例があります。

お部屋に洗濯機がなく、1階の共用コインランドリーを利用する仕様だったので、最初は「洗濯機なしで大丈夫かな……」と葛藤しました。

そこで周辺環境やコインランドリーを徹底的に調べ、「都心の家賃高騰を避け、駅から近くて安く滞在したい出張者」というペルソナを設定したんです。「帰って寝るだけで十分」というニーズに合わせ、ソファなどの不要な什器を削ぎ落とし、築年数に馴染む既存家具でトーンを整えてリリースしました。

結果として読みは見事に的中し、ほぼ満室稼働が続く人気物件に！反響の大きさに合わせて追加で増室を決定するなど、自分の企画が当たった手応えを強く実感した瞬間でした。

――相談された案件をそのまま受けるだけでなく、自分から「この部屋はどうですか？」と仕掛けることもあるんですか？

もちろんあります。パートナー企業様から物件をご提案いただいた際、企業様が保有されている他の物件一覧まで自ら確認し、「別のお部屋をマンスリー化する方が高い稼働率が見込めますよ」と逆提案するようなケースですね。

提示された案件を受動的に受け入れるだけでなく、自身の分析とアイデアで新たな市場価値を創出できる点が、この仕事の大きなやりがいです。

ABテストから価格の微調整まで。数字を動かすリリース後の検証プロセス

――物件の条件だけでなく、家具の配置や仕様でも反響は変わるのでしょうか？

大きく変わりますね。なので、同じ物件で2部屋借り上げた際などは、あえて仕様を変えてABテストのような検証を行うこともあります。

具体的には、一方の部屋には「シングルベッド1台」、もう一方には「ベッド2台」を配置して同時にリリースしたことがありました。

実際に運用してみて「ベッド2台の方が予約が入りやすく収益性も高い」とデータで実証できれば、ベッド2台のお部屋を増やしていきます。

感覚だけに頼らず、数字で結果を確認してアップデートしていくプロセスには、確かな手応えと面白さがありますね。

――仕入れた後も日々のデータを確認されるとのことですが、想定通りにいかない場合の改善アプローチはいかがでしょうか？

掲載写真の差し替えや設定価格の見直しを即座に行い、正常稼働に向けて迅速に軌道修正を図ります。

実際に上野エリアで駅から徒歩5分圏内の優良物件を仕入れた際、近隣の類似物件は埋まっているのに、片方の物件だけ予約が伸び悩んだことがありました。

チームで要因を分析し、写真の魅せ方や設定価格を上長と相談して調整したところ、少しずつ反響が出始めたんです。今も「家具の配置を変えるべきか」など議論を重ねながら、さらなる改善に向けて検証を続けています。

このように、工夫を凝らして仕立てたお部屋がお客様に選ばれ、目に見える数字として返ってくる。その瞬間をチームの仲間と分かち合えるのが、この仕事の醍醐味です。

――リリース後の改善において、今後新しく挑戦したいアプローチはありますか？

実際にご入居されたお客様の声やアンケートを回収し、次のお部屋企画や家具の選定・改善に活かすサイクルを作っていくことです。

現在は最初のお客様が入るまでの写真差し替えや価格見直しが中心ですが、本来は泊まった後のリアルな体験談こそが最強のデータなんですよね。

「もっとこういう家具が欲しかった」「このレイアウトが快適だった」というリアルな声を次の企画へ還元し、より顧客視点のお部屋づくりを追求していきたいと考えています。

エリアごとの地域性を見極めて全国へ。「全員が自分の意見を出せる組織」を目指して

――今後、仕入れチームで挑戦していきたいテーマをお聞かせください。

東京エリアだけでなく、名古屋や大阪など他エリアの地域性や相場感を網羅し、全国規模で仕入れの精度を高めていくことです。

実は以前、出張で大阪へ行った際に東京の感覚のまま「安いので3部屋行きましょう！」と提案したら、「まずは1部屋からで」と冷静に判断されたことがあって。

エリアごとの坪単価や需要の違いをしっかり捉え、組織としての知見を蓄積していきたいと考えています。

――仕入れチームを引っ張る中で、勝田さんご自身が感じている課題はありますか？

メンバー全員が自分の意見を出して目線合わせができる「自走できるチーム」をつくること、そして自分自身のマネジメント力を高めることです。

立ち上がったばかりでルールや基準がないからこそ仕組みづくりに関われる面白さがある一方で、私自身が仕事や確認事項を抱え込んでしまいがちなのが現在の課題ですね。

適切な指示出しや仕事の振り方を改善し、全員が自発的に動ける組織へと育てていきたいと思っています。

決まった型をなぞるのではなく、自ら発想する。仲間とともに新しい価値をつくる面白さ

――これから一緒に働きたい人物像を教えてください！

指示待ちではなく自らアイデアを発想できる方、そして間取り図を見たり、地図や路線図を眺めたり、街を歩いて妄想するのが好きな方には最高の環境です！

アットインの仕入れチームは、1つの物件に対してメンバー同士で「どうすれば選ばれるか」を議論しながら形にしていく組織です。

決められた作業をこなすのではなく、自分の意見を持ってチームでコミュニケーションを取りながら働きたい方なら、未経験であっても大きなやりがいを感じられるはずですよ。

――最後に、応募を検討されている読者の方へメッセージをお願いします！

一人で抱え込んでいた私が、仲間と成果を分かち合えるようになったのがアットインです。

不動産のオーナー様から空室物件をお預かりし、定額の収益を生み出すことで「借りてくれてありがとう」と感謝される喜びも大きいです。

「自らの手でチームをつくりたい」「仲間と協力して大きな成果を出したい」という想いをお持ちの方と、一緒に働けるのを楽しみにしています！ご応募を、心よりお待ちしています！

アットインの仕入れチームが挑む部屋づくりのリアル、いかがでしたでしょうか？

必要なのは、完璧な不動産の知識や高度な分析スキルではありません。「この街、この部屋なら誰に届くか」を自ら想像する好奇心があれば、選ばれる部屋をプロデュースする強みになります。

リアルな空間を舞台に、仮説を形にして数字を動かす仲間として、私たちと一緒に働いてみませんか？

あなたからのご応募を、心からお待ちしています！