「KPIを会社全体に浸透させる」それが目指すグロースのカタチ

弁護士ドットコムでは、「専門家をもっと身近に」という理念のもと、法律相談や弁護士検索が無料でできるポータルサイト「弁護士ドットコム」や、税務相談ができるポータルサイト「税理士ドットコム」といったインターネットメディアを運営しています。月間サイト訪問者数は2016年10月時点で971万人です！

「弁護士ドットコム」の重要なKPIとして設定されているものの中に、このサイト訪問者数や有料会員数、弁護士や税理士への問い合わせ件数などがあります。弁護士ドットコムのディレクターは、これらのKPIを向上させていくことをミッションとして、日々分析→企画を繰り返しています。

この主要KPIのグロースに注力しているのが、グロースチーム マネージャーの美田 直毅です。今回は、創業期を経て、いわば第2ステージとも言える「弁護士ドットコム」のさらなる成長を目指す美田のビジョンや、弁護士ドットコムのディレクターの醍醐味について、話を聞きました。

「誰と働くか」を重視した就職活動

――学生時代はどんな勉強をしていたんでしょうか？

主に経営やビジネスについて勉強するゼミに入っていました。常に新聞や書籍などから情報を収集してプレゼンしなければならないようなゼミで、いわゆる「意識高い系」な学生だったと思います（笑）。

インターンもたくさん経験しました。業界は不動産やIT、金融、公務員など、さまざまでしたね。例えば公務員だと、長野県飯田市のまちおこしの一環として開催された「りんごん祭り」のお手伝いなんかをしました。

――いろいろインターンで経験した中でIT企業がよかったのでしょうか？

そうですね。他の業界に比べて、自由で若くて、早くから権限を持てそうなところに魅力を感じました。人の成長は仕事の権限に比例すると思ってたうので、小さくても自分が権限を持てる仕事を早くしたいと思っていました。でも実際は、「なんか楽しそう」という漠然とした期待の方が、当時は大きかったかもしれませんね（笑）。

――新卒ではどんな会社に就職したのでしょうか？

オークファンというオークションやショッピングの商品比較・検討サイトを運営している会社に入社しました。就職活動では自社メディアを運営している会社に絞ってみていたんですが、その中でもオークファンは、SEOや課金事業、アフィリエイトなど幅広い領域でスキルを身につけられる環境があり、魅力を感じました。

また何より、一緒に仕事をするメンバーと相性がよさそうだったことが決めてです。私はどの会社の面接でも、上司になる人と会わせてもらえるようお願いしていました。何の仕事をするのかも重要ですが、誰と仕事をするのかということも重点を置いて考えていました。ちなみに、弁護士ドットコムで現在の上司にあたる桜井とは、オークファンの入社面接の時に会ったのが最初です。

――オークファンではどんな仕事をしていたのでしょうか？

ディレクターとして仕事をしていました。私が入社した頃は、「スマホファースト」という言葉が流行っていた時期だったのですが、当時は会社に主担当がいない状況でした。そこで自分から手を上げて、スマホサイトやアプリのディレクターになりました。

PCサイトとスマホサイトの使われ方の違いなどを調査して、スマホサイト（アプリ）にはどんな機能が必要なのかなどを考え、企画・ディレクションしていました。試行錯誤を続けた結果、追っていたKPIを伸ばすことに貢献できたと思っています。

プログラミングもできるディレクターになりたい

――転職を考えたのはなぜでしょうか？

さまざまなプロジェクトに携わることはできていたのですが、ディレクターとして仕事をしていく中で、エンジニアやデザイナーとの知識の差を感じていました。広く浅くでもよいから、プログラミンやデザインなど、新しいスキルも身につけていかないと生きていけないなと。自分でサイトを立ちげたりしてはみたのですが、仕事上でもプログラミングに携わるディレクターになりたいと思い、どうしたものかと悩んで桜井に相談したのが弁護士ドットコムへの転職のきっかけです。

――なぜ、弁護士ドットコムへの入社を決意したのでしょうか？

弁護士ドットコムへ転職していた桜井から、弁護士ドットコムではディレクターもプログラミングできる環境だと聞き、CTOの市橋を紹介してくれました。

桜井、市橋と飲みに行って相談してみると、実際にサイトの開発はしないけれども、データ計測や抽出などでMySQLやPython、Javascriptなどを使う機会はあると聞きました。「ディレクションをベースにしつつ、プログラミングスキルを身につけたい」という自分の希望にまさに最適な環境だと感じました。

また、「弁護士ドットコム」というサービス自体に元々興味があったことも大きかったです。以前、「弁護士ドットコム」を使ったことがあり、便利なサイトだなと感じていました。特に、弁護士に無料で相談できる公開型Q&Aサービス「みんなの法律相談」は、相談内容を投稿してから数分で弁護士に回答してもらえるので、「このサイトすごいな」と思っていました。サイトの価値が高く、ポテンシャルのある「弁護士ドットコム」を自分が運用したい！という想いが弁護士ドットコムへの入社の決め手となりました。

――「誰と働くかが重要」とおっしゃっていましたが、事前に一緒に働くメンバーの人となりが見えたのも大きかったのではないでしょうか？

そうですね。それも大きかったと思います。

「データを駆使した企画」に変わった

――弁護士ドットコムに入社してからはどのような仕事をしているのでしょうか？

自分が入社した当時は、エンジニアが開発しながらKPIの数値報告をしているような状況だったので、弁護士ドットコムのディレクターとして、施策立案や数値管理、経営陣への報告を行っていました。

現在は、ディレクター兼アナリストとして仕事をしています。SQLやGoogleAnalyticsのAPIを自ら叩いて企画を考え、それから仕様作成やディレクションを行っています。

――弁護士ドットコムのディレクターとして、やりがいを感じる時はどんな時でしょうか？

ユーザーや弁護士から感謝の声をいただいた時です。弁護士ドットコムには深刻な悩みを抱えたユーザーが多くいらっしゃるので、ユーザーのサポートができた時は非常にやりがいを感じます。

これまで数字がどうとか話してきましたが、結局はユーザーが満足できるサービス作りが大前提だと思いますので、「ありがとう」と言われることが一番うれしいです。特に自分の企画だと（笑）。

――弁護士ドットコムで、どういったスキルが身についていると思いますか？希望していたプログラミングのスキルは身につきましたか？

桜井にしごかれながら覚えていくことができました（笑）。

プログラミングスキルが身についたことによって、これまでは「たぶんこうだろう」という想像で企画をしていましたが、今はデータから考えて企画することができるようになりました。直感だけではない数字という根拠を持ちながら企画できるようになったことはよかったと思っています。

――ディレクターにはどんな人が多いのでしょうか？

まず、自分の意見を持っている人。あと、自分で吸収していく人。前者で言うと、ディレクターは企画を立てていく立場なので、まず自分の意見がないと企画できないかなと。後者で言うと、仕事に関わらずプライベートでも、やりたいことに自分からアプローチしていくような人が多いです。

「今やりたいこと」を全力で

――今後は弁護士ドットコムでどんな仕事をしていきたいと思っていますか？

ディレクターやエンジニア、デザイナーなどプロダクトに関わっているメンバー全員にKPIを浸透させていきたいと思っています。KPIは本来、ディレクターだけが追うものではなく、全員が意識して責任を持つものだと思うので。

これまでは、KPIの良し悪しはみんなわかっても、なぜ悪いのかといった分析をディレクターが分析してきましたが、さまざまな数値をみんながわかりやすい位置でリアルタイムに見せることによって、「滞在時間は伸びているのか」とか「直帰率に変化がない」など、誰もが分析をしていけるような環境にしていきたいと思っています。そのために、現在ダッシュボードの作成や分析手法の共有を進めています。

ゆくゆくは、営業メンバーにもデータを可視化できるようにしていきたいとも考えています。会社全体が、プロダクトのKPIを意識して考えていけるような環境をつくっていきたいですね。

――「KPIを浸透させていく」上で、気をつけていることなどはありますか？

ユーザーの価値の最大化を図らずに、KPIばかりを追っていると、サービスの価値が低下してしまうので、そこは注意しています。まずはユーザーの価値最大化が最優先、その上でグロースしていくことがディレクターの仕事だと思っています。

――個人的にチャレンジしていきたいことはありますか？

より深堀りした分析や、まだ着手できていない部分への分析をしていきたいと思っています。例えば、「弁護士ドットコム」のユーザーの特徴に、スマホを見て、PCを見て、またスマホを見るといった動きが見られるんですが、これについてまだ分析したことがありません。そうしたクロスデバイス分析やBigQueryの活用など、まだ手を出せていないところに着手して、どのようにユーザーに利用されているのかをどんどん明確にしていきたいです。

また、今は「弁護士ドットコム」を中心にグロースしていますが、弁護士ドットコムには「税理士ドットコム」やWeb完結型クラウド契約サービス「クラウドサイン」など、ほかにもポテンシャルのあるサービスがたくさんあります。そうしたほかのサービスにも、どんどん関わっていきたいですね。

――将来のビジョンってありますか？

自分は特に5年後の未来とかは描いていません。今は「その時やりたいことに注力する！」、それでいいんじゃないかなと思っています。でも、ゆくゆくは起業することなんかも、考えてはいたりします。誰かの役に立つサービスを自分がつくることができたら、スゴいじゃないですか（笑）。

――最後に、この記事を読んでくれている方にメッセージをお願いします。

「サービス価値の最大化」と「データを駆使した分析」から企画を立てたれるようになりたいという方は、ぜひ話を聞きに来てください！