家電メーカーから“ソリューション企業”への転換が加速しているシャープ。AIとIoTを組み合わせた「AIoT」を提唱し、BtoCが中心だったビジネスをBtoBの領域へと大きく広げつつあります。こうした流れの中心に立ち、法人顧客向けにAIoT家電の技術を活用した“課題解決型”のソリューションを提供しているのが、『スマートライフ法人営業部』。今回は部門長としてメンバーを率いる野見山さんと、第一線で活躍する吉澤さんにお話しを聞きました。
〈PROFILE〉
野見山 真樹／スマートライフ法人営業部 部長
2006年、シャープに新卒で入社して以来、20年間にわたり法人営業一筋に活躍。本社直轄の営業部から始まり、販売子会社のSMJBS社を経て、Smart Appliances＆ Solutions事業本部の営業部へと着実にキャリアを重ねる。その後、2025年4月に発足した「スマートライフ法人営業部」の部長に就任した若きリーダー。
吉澤 健／スマートライフ法人営業部 主任
大学卒業後、2006年に入社。地域の家電量販店をフォローするルート営業に8年間従事した後、現場を離れてシャープ労働組合に専従するという、異例の経歴をもつ。2022年9月に労働組合から事業部に復帰し、現在の法人営業で実績を上げ頭角を現す。
――シャープの法人営業部門は、これまでどう変わってきましたか？
野見山： 入社して20年間、私はずっと法人営業に携わってきたのですが、その中で徐々に提案するソリューションの幅が広がってきました。特に2025年4月に今の「スマートライフ法人営業部」となったことで、その枠がグッと広がった印象ですね。ブランド事業が「スマートライフ」と「スマートワークプレイス」の２つのグループに再編され、それまで白物系の商材に特化していた領域が、テレビなども扱うようになりました。
「スマートライフ法人営業部」は本社直轄の部署となり、家電を扱うスマートライフと、オフィス領域のスマートワークプレイス、通信分野の３部門がつながり合える体制になります。お互いの技術や商材をよりいかせるようになるので、提案の質が上がり幅もさらに広がっていくでしょう。
――法人営業の特徴を教えてください
野見山： メーカー営業ですが、今ある自社製品を使っていただくための提案活動だけではないんです。どちらかというと、まだ無いものをお客様と一緒に生み出すというもの。お客様が必要とされるモノを、モノづくりを担う事業本部と一緒に考えて製造し、提供するわけです。さらにそれはモノだけでなく、サービスのスキームなど“ビジネスモデル”も併せて提供していく。社内も社外も広く巻き込みながら、売上を上げていくというのが、私たち法人営業部のミッションなんです。
吉澤： 私が法人営業部に異動してきたのも、モノづくり営業の面白さに魅かれたからです。3年前に労働組合から異動してきたのですが、その際、次の配属先は自由に選択できました。どこがいいかと考えていた頃、ちょうど同期が集う飲み会がありまして。そこで野見山部長の話を聞いて興味が沸いたんです。お客様と連携しながらひとつの製品を創り上げていける。メーカー営業の面白さを存分に味わえそうだと感じて、やってみたいと思いました。
野見山： 少し組織体制の話をしますと、私たちの部署は専務（CBDO）が率いる“ビジネスデベロップメント”の機関に属しています。つまり社内では、「製品やサービス、市場、パートナーなど、新たにビジネスのカタチを創り出す部署」という立ち位置。吉澤さんも、そこに興味が沸いたのだと思います。
――印象に残っている仕事や、グッときた場面を教えてください
野見山： 入社2年目の時に、コンビニ業界大手企業に飛び込みで訪問し、“店頭看板をLED照明に変える”提案をしたことは、今も鮮明に覚えています。
当時はまだLED照明が世に出始めた頃。シャープとしても、「これからやっていくんだ」と意気込んでいた時のことです。当然、膨大な店舗数がありますから、簡単に受け入れられる提案じゃない。そこで私は、まず同社の看板を手掛けていた企業へアプローチし、一緒に戦略を立て提案に臨んだのです。結果、当時で年間数億円の取引につながった。自分が起点となって、いろんな方々の力を借りながらプロジェクトを成し遂げた、最初の案件となりました。
最近では、セブン-イレブン・ジャパン様より、「店頭で焼き立てのパンを提供したい」というご要望を受けて、シャープの過熱水蒸気技術を生かした『焼成機』を共同開発し、メディアでも広く取り上げられるなど話題にもなりました。長いおつきあいの中で様々な相談を受けることも、この仕事の醍醐味だと思いますね。
吉澤： 私は、ちょうど今手掛けているプロジェクトに大きな手応えを感じています。これは、シャープの美容家電をベースにしたOEMの商談で、お客様が今秋大々的に売り出す新製品を一緒につくっているところです。
――OEMでお客様と一緒に製品をつくりあげる魅力とは？
吉澤： やはり商談の最初から、最後の納品に至るまですべてを担えることですね。今回のプロジェクトも完全なる新規開拓案件で、昨年末に私の提案から動き出したもの。そこから驚くほどのスピード感で商談がまとまり、わずか2カ月ほどですでに商品の仕様を決める段階に入っています。
今後は秋の納品へ向けて、さらに細かな仕様や条件を調整していくことになるでしょう。何より楽しみなのは、自分が手掛けた商品が世に出ることですね。自分の子どもに、「この商品はパパが作ったんだよ」と話せる日が、本当に楽しみです。
――営業活動をするにあたり、大切にしていることは何ですか？
野見山： 迅速なアクションです。お客様からのご要望にすぐに対応すること。人間関係を築く上で、“信頼”を得ることはとても大切なことですから。もしも何かトラブルがあった時も、自分でボールを持ったままにせず、とにかくアクションに移すことを心掛けています。あとは、相手のスケジュール感に合わせて約束を守ることですね。基本的なことですが、少しずつ信頼を勝ち得ていけば、何かあった時にまず相談してもらえるようになるはずです。
吉澤： スピード感に加えて、“誠意”を忘れないことも大切だと思いますね。私たちの営業は他の事業部とも密に連携しながら進めていくのですが、その中でどうしても“自社の都合”をお客様に伝えなければならない場面もあります。そんな時も、まずはお客様目線に立って考えることがとても大切だと思うのです。シャープ側の要望をそのまま伝えるのではなく、ひとまず自分のところで調整をした上でご提案する。こうした“誠意”は、必ずお客様に伝わりますから。
――キャリア採用に期待することは？
野見山： 現在、全国の営業拠点で30名以上のメンバーが活躍しているのですが、実はそのうち半数以上が58歳以上というベテラン揃いの組織なんです。単純計算で言うと、3年後には半数以上が60代になる。当然ながら“世代交代”が必至ですので、新卒社員の積極採用に加えて、昨年の9月からはキャリア採用にも本腰を入れています。
つまり、これからお迎えする方々は、3年後には部門の中心で存在感大きく活躍できるということ。特に、経験あるキャリア人材は貴重な存在であることは間違いないですね。
――この先、どんなキャリアを描けますか？
野見山： 「世代交代に伴う、ポストチャンスの多さ」も魅力ですが、もうひとつ、「注目されている部門だからこその、キャリアの広がり」にも期待できると思います。今シャープが目指すべきは、BtoB市場の事業拡大であり、私たちの部門はまさにその中核のポジション。つまり、この場所で成果を上げることができれば高く評価されますし、自分自身のビジネススキルも磨かれるため、仕事の幅はどんどん広がっていくでしょう。もちろん、社歴や年齢は関係ありません。私自身、部門長を任されたのは41歳の時。本当に若くして経験幅、キャリアを広げていくことができます。
――どんな方が活躍できると思いますか？
吉澤： 「とりあえず、何でもやってみよう！」と、前向きに取り組める方が、この仕事に向いていると思っています。新しいビジネスを立ち上げるためには、いろんな課題を乗り越えていかないといけない。時には、ゼロスタートで土台からつくっていく必要もあります。最初から無理だと思えば、そこで終わり。どんなに高い壁があっても「乗り越えたい」と思える方なら、仕事はどんどん楽しくなるはずです。
野見山： 特に、これまでいろんな経験をされてきた方は、その経験をベースにどんどんトライしていただきたいですね。シャープはそれができる場所ですから。
――経験をベースにトライできる環境とは？
野見山： 何かを生み出してカタチにする仕事なので、まずは“一歩を踏み出すこと”がとても重要なんです。その点において、社会人経験がある方は「どう動けばいいか」のイメージが付きやすい。たとえば今シャープには、“新しい技術をいかして、新しい市場を切り拓く”という流れがあるのですが、異業種を経験してきた方はそこで築いた人脈から、新たな道を拓くことができるかもしれませんよね。これまで得てきたものをそのままいかせるので、チャレンジもしやすいと思います。
吉澤： 何かアイディアが浮かんだらすぐに試せることも、この会社の魅力です。本当に何でも言える環境です。ビジネスのカタチも「こうでないとダメ」という決まりはないので、面白い。それをつくっていく難しさはありますけれどね(笑)。常に新しいビジネスモデルを追求している部署なので、やりたいことがあればどんどん挑戦できますよ。
――転職活動をされている方へ、メッセージをお願いします
吉澤： 繰り返しになりますが、私たちの仕事の魅力は“新しいビジネスを立ち上げられる”ことです。それは他社でもできることかも知れませんが、シャープには『独自の技術』という、他にはない大きなバックボーンがある。AIoTしかり、プラズマクラスターもまたしかり。ブランドイメージも含めて、私たちには多くの強みがあるんです。このやりがいある仕事を、新しく迎える方々と一緒に楽しみたいですね。
野見山： 多くの先輩方が定年退職を迎えられるため、スマートライフ法人営業部の組織体制（年齢構成）は数年後にガラっと変わります。それはある意味、この部門を成長させるタイミングでもあるはず。そこにぜひ、力を貸していただきたいと思います。期待されるフィールドで、仕事の醍醐味を体感しつつ、一緒に新しい景色を見に行きましょう！
※記事内の部門名、役職名、内容はインタビュー当時ならびに掲載当時のものです。
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