独立から6年。6年前の会社員の自分に伝えたい”5つの話（過去の年収も公開）”

こちらは、Out-Loop代表 芳賀 が、自身のnoteに過去に綴った記事の転用です。
芳賀のnoteは是非こちらからご覧ください♪：https://note.com/takafumi_haga/all
フォローもお待ちしています！

私が会社員を辞め、営業フリーランスとして独立してから6年が経ちました。たった一人で飛び込んだ「茨の道」から始まり、今では法人化してOut-Loop株式会社の代表として、多くの優秀なフリーランスメンバーと共に事業を運営しています。

自身も営業フリーランスとして活動してきた中で、
「どうすれば独立できますか？」「独立前に何をすべきですか？」
というご相談をもらうことも多くあります。

そこで今回は、独立して6年経った今だからこそ言える
・あの日の自分に伝えたいアドバイス
・フリーランスで「成功する人」と「失敗する人」
の決定的な違いを伝えていきたいと思います。

これから独立を考えている方や、今のフリーランスという働き方にモヤモヤしている方の参考になれば嬉しいです。

① 独立直後の「絶望」と、叩きつけられた現実

独立した当初、私は大きな勘違いをしていました。
「これまで会社員として実績を出してきたのだから、フリーになっても仕事はあるだろう」と。

理解しなければならないのは、会社員時代は「会社が仕事や環境を整えてくれている」という点で、独立後とは前提が全く違うということです。これを理解していないと、フリーランスの洗礼を受けることになります。
例外なく、私も洗礼を受けました。独立して最初の1ヶ月目、決まりかけていた案件が2件連続で消滅しました。まさかの状況でした。。

そこで気づかされたのは、「個人の信用はゼロに等しい」という残酷な事実でした。会社員時代の役職や実績は、会社の看板（前職）があってこそのもの。フリーランスになった瞬間、ただの「都合の良い労働力」として見られてしまうのが現実です。
案件が決まらないのは、単純に私の能力不足であり、見定める目がなかったからです。しかし、この絶望を初月で味わえたことは、結果的に強い危機感を持ってフリーランスとしての活動をスタートでき、非常に良い経験になりました。

② フリーランスで「成功する人」と「失敗する人」の決定的な違い

独立して多くのフリーランスを見てきた中で、残酷ですが「向いている人」と「失敗する人」には明確な違いがあることに気づきました。

【失敗するフリーランスの特徴】

• 「お山の大将」になり、アップデートを止める人
  少し案件が取れて稼げるようになると、自分のやり方に固執してしまう人がいます。しかし、時代もクライアントの課題も常に変化しています。過去の実績に甘んじて自分の考え方を柔軟にアップデートし、成長を続けられない人は、あっという間に淘汰されます。
• 「出社が嫌だから」というネガティブな理由で独立した人
  独立には「将来こうなりたい」という強い内発的動機が必要です。「満員電車が嫌だ」「会社に行きたくない」といった逃げの理由だけでは、独立後の厳しい壁を乗り越えることはできません。

【成功するフリーランスの特徴】

よく「独立すると忙しそう」と言われますが、実はフリーランスは最初「めちゃくちゃ暇」です。なぜなら、会社員のように待っていても仕事は勝手に降ってこないからです。
フリーランス最大のネックは「自分で案件を獲得しなければならないこと」に尽きます。しかし裏を返せば、この「暇な時間」を上手くコントロールし、自ら動いて案件を獲得し、クライアントと稼働開始まで持っていける行動力のある人は、間違いなくフリーランスに向いています。受け身になった瞬間、フリーランスは「死」を意味します。

③ 「会社員と変わらなくないか？」からの脱却

独立して半年が経った頃、ふと違和感を覚えた記憶があります。
「あれ？働く場所が家になっただけで、やっていることは会社員時代と変わらなくないか？」
案件を請け負い、言われた業務をこなし、収入も会社員時代とトントン（半年間までは月収30〜40万円で、会社員時代よりも下がっていました）。このままでは、わざわざリスクを取って独立した意味がありません。

そこから、マインドを根本から変えることにしました。
ただただ目の前の作業をこなす「時間売り」から抜け出し、自分のソリューションの価値を定義し、値付けをし、見せ方を変えたのです。自身の能力に見合わない案件（例えば成果報酬のみの代理店契約など）は、勇気を持って断るようにもなりました。

会社員時代と変わらない状況を打破するために、自分自身の「ヒト売り」から「サービス売り（会社、組織としての売り方）」へとマインドを大きく変えてから、明確に結果が変わってきました。その結果、1年目の後半で売上は大きく跳ね上がりました。
収入面も大きく変わり、会社員からのフリーランスへの独立を「成功」と言えるレベルに2年で到達できたことは、自分自身にとって大きな自信になりました。

【公開】独立初期の年収推移

・会社員時代（年収630万円）
独立前の基準となる年収。ここからすべてが始まった。
・独立1年目（年収830万円）
会社員時代の130%UP。SNS経由の案件獲得が軌道に乗る。
・独立2年目（年収1,100万円）
働き方を仕組み化し、1,000万円の大台を突破。
余裕が出てくるので生活水準が変わっていく。

④ あの日の自分に伝えたい、5つのアドバイス

もし今、6年前の独立直前の自分に声をかけられるなら、絶対にこの5つを伝えます。

1. 見栄えを気にするな、案件獲得（フロント業務）を優先しろ
   独立前は、名刺作りやWEBサイト作成、レンタルオフィスの契約といった「独立へのカッコつけ」ばかりに目が行きがちです。しかし、売上が立たない状態で経費（費用）を増やすようなことは絶対にしてはいけません。まずは泥臭く「売上（案件）」を作ることに全振りするべきです。
2. 「人脈」は後からついてくる。まずは相手を勝たせろ
   「独立するなら人脈は大事」という話はよく聞くと思います。確かに、早い段階で成功している起業家やフリーランスは人脈による影響も大きいです。ただ、勘違いしてはいけないのは、人脈を求めにいっても「案件ほしさの腹黒さ」は相手にすぐバレるということ。
   相手も見返りがあるからこそ、案件を任せてくれます。最初から「仕事をください」と求めてはいけません。フリーランスは会社員以上に「成果への責任」が重いです。まずは、相手が求めている成果の3倍を返すつもりで「Give」に徹すること。小さな勝利をクライアントに提供し続けることで、初めて発言権と信頼を得られます。
3. 自身の看板を立てろ、SNS（Twitter）を極めろ（WEBサイトはまだいらない）
   何者でもないフリーランスが案件を獲るのは至難の業です。私はSNS（特にTwitter）での発信に切り替え、毎日コツコツと投稿を続けました。結果的に、案件の8割をSNS経由の「プル型」で獲得できるようになりました。バズる必要はありません。誰のどんな課題を解決できるのか、具体的な発信を続けることが最強の営業になります。
   ちなみに、最初から費用をかけてまでWEBサイトを制作する必要はありません。完全にtoo muchな費用ですし、何者かもわからないWEBサイト経由で仕事を依頼する人はいません。カッコつけの費用は自分の首を絞めることになります。「カッコつけずに泥臭く動けること」が、フリーランスの入り口とも言えます。
4. 目の前の実績を積み上げ、紹介（リファラル）の流れを作れ
   SNSでの発信も重要ですが、最も確度が高く、強固な基盤となるのは「既存顧客からの紹介」です。目の前の案件で期待値の120%を出し、確実な実績を積み上げること。その結果、「芳賀になら安心して任せられる」という絶対的な信頼が生まれ、次のお客様を自然と紹介していただける好循環が生まれます。
   併せて、信頼を勝ち得たクライアントは積極的に事例としてインタビューの依頼をさせてもらい、蓄積していくことを強く勧めます。
5. キャッシュを蓄積し、金融機関の「信用」を育てろ
   フリーランスは売上の波が激しいため、まずは手元のキャッシュ（現金）を厚くしておくことが重要です。さらに、将来的に法人化や事業規模の拡大を少しでも見据えているなら、金融機関から融資を受けられる準備をしておくべきです。日々の健全な会計管理と利益の蓄積が、いざという時の大きな武器になります。
   ※余談ですが、日本政策金融公庫の創業融資はフリーランスでも2年以内なら受けることができます。ただし、創業融資は「フリーランスとして独立したタイミング」でカウントされるため、後から法人化したタイミングでは創業融資の枠が使えなくなるケースがあります。念頭に置いておいてください。

⑤ Out-Loopが目指す世界観「営業フリーランスの立ち位置をあげる」

会社員時代のプレイングマネージャーから独立して個人で稼ぐフェーズを経て、私は「同じようなキャリアを歩みたいフリーランスを支援したい」と強く思うようになり、Out-Loop株式会社を設立しました。

現在、当社ではインサイドセールス代行や展示会支援を中心に、多くの営業フリーランスの方々と連携しています。私自身が現場で感じた「フリーランスへの不当な評価」や「やりがいの搾取」を無くすため、独自の評価制度を導入しています。

【Out-Loopの取り組み】

• 昇給制度（時給UP）の導入
  → 連携1年後の昇格者割合80％超。
• マネジメントへの挑戦サポート
  → メンバーマネジメントやクライアントワークにも挑戦可能。

フリーランスの昇給（時給UP）ルールを明確にしている会社は少数だと思います。当社のフリーランスパートナーの方々からも、「Out-Loopは評価制度に独自性がありますよね」とよく言っていただけます。
また、フリーランスとして独立する前の会社員時代にマネジメント経験をしていないことが、独立後にフリーランスとしての価値を高める上でのボトルネックになっているケースが多く見受けられます。独立後にもマネジメントに挑戦できる環境をOut-Loopで整備することで、自身の価値を高め続けることができる仕組みを作っています。

最後に：独立は甘くない。ただ、責任感と行動力があれば大丈夫。

「どうすれば独立できますか？」という問いに対する私の結論は、「自分の内発的動機から逃げず、まずは相手に価値を提供し続けること」です。
ワークライフバランスを求めるなら、独立はおすすめしません。最初は24時間365日、事業のことを考え続ける覚悟が必要です。全く予定通りには進まないし、理不尽なこともたくさんあります。

厳しいことを言いますが、フリーランスと名乗りながら何の成果にもコミットせず、契約内容で誤魔化して報酬だけを受け取ろうとする輩も多く存在しています。成果を出していないのに「頑張ったので報酬を増やしてください」と言う、甘えたフリーターのような存在もいます。
そんな考えでは絶対に無理です。周りに迷惑をかける前に、会社員として頑張る決意をして、転職活動をしてください。

一方で、自分で意思決定をし、ダイレクトに評価され、自身を高めて成長していく毎日には、会社員時代には決して得られなかった圧倒的なやりがいがあります。
もし今、独立に向けて悩んでいる方、あるいは今の営業フリーランスとしての環境に違和感を持っている方がいれば、ぜひTwitter（現X）のDMや当社のHPからお気軽にご連絡ください。
私も独立時は先輩方にたくさん助けられました。
今度は私が恩送りとして、フリーランスの皆さんのお役に立ちたいと考えています。
ぜひラフにお話ししましょう！