【社会人・従業員教育領域 Vol.1】この世界に“これまでなかった価値”を届けるために

現在、企業の従業員教育の課題に「記憶」という観点から切り込んでいるのが、社会人・従業員教育領域チームです。

「何を記憶し、どのようにそれを成果に結びつけるか」ーー前例がない「記憶による課題解決」をお客様に最前線で届けている3名に心ゆくまで語り合っていただきました。

Vo.1のキーワードは「顧客折衝力」。彼らがどのように前職での営業経験を活かし、さらにどのような新しい力を身につけたのか。そして革新的なサービスを売るために必要なマインドとは？

目次

1. 新たな領域でも活きた経験とは
2. 得られたものは「初期のテスラ」を売る力？
3. Monoxerを広く届けていくためのマインドセット

【Profile】
吉川 治人さん（社会人・従業員教育 領域責任者）
新日本製鐵（現：日本製鉄株式会社）、PwCコンサルティング、物流系スタートアップでCOOを勤め、2024年7月にモノグサにジョイン。
関連記事：https://note.monoxer.com/n/n7fc23c83228e

塩田 誠さん（アカウントエグゼクティブ マネージャー）
電力会社で5年間営業企画・新規事業を経験後、グロービスにて企業の人材育成・組織開発に従事。セールスチーム責任者・法人ビジネススクールの推進責任者を務め、2022年4月、カスタマーサクセスとしてモノグサに入社。
関連記事：https://note.monoxer.com/n/n3f480c90e97b

内野 竜二さん（事業開発セールス）
大手人材会社で3年間企業の採用活動支援に従事。その後6年間セールスマネージャーを務める。2021年9月モノグサにセールスマネージャーとして入社。
関連記事：https://note.monoxer.com/n/nc9c36bf8befb

新たな領域でも活きた経験とは

吉川：今日は３人で社会人・従業員教育領域の営業・アカウントエグゼクティブ（以下、AE）で得られる経験、業務を通して見えてきた展望について語り合いたいと思っています。まずは「これまでの経験がモノグサでどのように活かされているか」からお願いいたしいます。

私はつい先日のインタビューでお話しているので、お二人に伺いたいと思います。まず、塩田さんは大手人材育成会社から転職し、再び「社会人教育」の分野に関わっていらっしゃいます。

塩田：はい。もともと大人の教育に強い関心があり、転職時には前職と同じ事業領域でありながらアプローチが異なるモノグサを選びました。方法こそ違えど、人材育成・組織開発に関わってまいりましたので、これまでの経験はダイレクトに活かせていると感じています。

吉川：内野さんは大手人材会社から「これまでの営業経験を活かしながらも、プロダクト開発に関わりたい」と考えてモノグサを選んでくれました。

内野：仰る通りです。前職での10年間、前半はプレーヤーとして「営業の型化」に取り組み、後半はマネジメントの立場で「営業の型」を組織内に浸透させる営業企画のような業務に従事していました。この経験が、モノグサの社会人・従業員教育領域で非常に役立っていると実感しています。

社会人・従業員教育領域では主に営業推進・営業育成・営業企画といった職種の方々を対象に営業活動を行っています。
「何かを記憶してもらい、それを業務成果の向上につなげる」というMonoxerのコンセプトは理解していただきやすいですが、その実現に向けて必要な「何を憶えるべきか」「それを通じてどのような成果が得られるのか」という記憶事項の定義や型化といった具体化の部分は、自社だけで進めるとなるとどうしても難しさが伴うことが多いと感じています。

塩田：仰る通りですね。

内野：一般的に営業職は、年度の売上目標達成のために営業フェーズを段階的に分け、「このフェーズの商談をいついつまでに何件を完了させる」といった数値目標を設定するわけですが、この各フェーズを進めるために必要なスキルセットや行動の定義化は非常に難しい部分です。この段階での伴走や、そもそものスキルを言語化するご支援も、過去の業務経験が活きていますね。

吉川：ヒアリング時のトーク内容など、「型」として憶えてしまうことについては色々な意見がありますが、実際にお客様とお話されて何か感じることはありましたか？

内野：各企業様と丁寧に対話を重ねて感じたことは、皆様が「型」に対して一定の信頼を持っているという点です。最終的に「型」は破られるべきものではありますが、まずは「破るべき型」がなければ、立ち上がりの段階でパフォーマンスにばらつきが生じてしまうという共通認識があるように思います。

吉川：確かにその通りですね。「初回の商談のヒアリングではお客様の課題を引き出すために、お客様の目線に立って会話しましょう」などと言われても「それって具体的にはどのようなトークなの？」というところでまず困ってしまいますからね。

内野：仰る通り、「具体的にどのようなトークをするのか」という粒度での型作りのご支援が求められています。ですが、その粒度で型をお持ちでない企業様がいらっしゃるのも事実です。
だからこそ、Monoxerを通じて型を整備し、記憶することによって、成果を上げられなかった方々が営業成績を向上できる、再現性ある人材育成の手法を今後も企業様に提供し続けたいと考えています。

得られたものは「初期のテスラ」を売る力？

吉川：お二人とも前職や前々職は大手企業ですが、「ベンチャー企業のモノグサだからこそ得られたものだ」と感じている部分はありますか？

内野：私は日々、手触り感のある仕事が出来ている実感があります。以前は、「自社で作られたものを売る」という感覚が強く、お客様からのフィードバックをサービス側に伝えても、それがどのように改善に繋がったかを実感できませんでした。

一方、モノグサの社会人・従業員教育領域はまだまだこれから広げていくというフェーズです。メンバーも営業・CS・マーケ・PdM・Opsと人数は限られていますが、少数精鋭のメンバー同士で課題感を共有しながら手探りで仕事を進めていくことができる点がとても楽しいです。

例えば、本来マーケティングの担当領域であるリード作成や商談の創出に関しても、アプローチすべき顧客属性やその獲得手法の意思決定に関与することができたり、セールストークを記憶するための文章記憶機能や日本語Speaking機能開発においても、エンジニアやPdMとダイレクトに連携する中で実際に機能化されていく経験も深く印象に残っています。

塩田：私も同じように、手触り感がある状態で事業開発に関わることができていると感じています。現在のモノグサ社の社会人・従業員教育領域では、そもそも「どのようなお客様に、どのように価値を届けるか」を考えるところからスタートできる点が大きな魅力です。良くも悪くもですが、「これをやればうまくいく」という道がまだ固まっていない状態ならではの事業開発の大変さ・楽しさが経験できています。

さらに、異なる専門性や仕事の進め方を持つハイスキルな関係者の皆さんと協働しながら、この事業フェーズに携われることは、私にとって大きなチャレンジであり、やりがいのあるミッションだと感じています。

吉川：そのような手触り感のある新規事業に取り組むことで身についた力としては、どのようなものが挙げられるでしょうか。

内野：私の場合、最も成長した点は、新たな市場を最前線で創る上で必要な胆力でしょうか。
市場にこれまで存在しなかった新たなサービスを提供するというのは、基本的に受け入れられる確率が低いものです。私たちが一生懸命に創り上げ、検討に検討を重ね提案しているサービスに対し「それは何ですか？」と反応されたり、ある種の拒否反応も当然起こります。
最初はそのような反応に心が折れそうになることもありましたが、最近ではそうした状況にも前のめりに乗り越えられるマインドが養われてきたと感じています。

塩田：ハリーさんは直近のインタビューで「このプロダクトは本当に意味があるのですか？」という反応のお客様には逆に燃えてしまうと言っていましたが、その点内野さんはどうですか？

内野：同じくすごくよく分かりますね。なぜかというと、「私たちはこのようなことができます」とお客様に説明した際に、すぐご理解いただけるということは、逆に言えば「すでに類似のサービスがこの世に存在している」という証でもあると感じるからです。

ですから、むしろ「え、何ですか、それ！？」という反応をいただけると、逆にワクワクするようになってきました。これは新規事業領域ならではの醍醐味です。

塩田：私は前職までに身につけたものとはまた異なる「顧客折衝力」が身についたと思っています。
これまで私が経験してきた商材は、例えるなら「ベンツ」のようなものでした。業界内で最高ランクに位置していて、質と価格ともに最も高いサービスをいかにして購入いただくかーー営業の方法としては、とにかく丁寧にお客様の課題を紐解き、自社サービスの価値と結びつけていく。
他の選択肢よりも、顧客の課題解決のために高い価値があることをいかに認めていただくかに焦点を当て、その結果、高価格帯であっても購入していただけるのです。

吉川：クルマの例え、興味深いですね。それでは我々の提供するサービスは一体何にあたると思いますか？

塩田：例えるなら、最初期の「テスラ」だと思います。従来の自動車とは根本的に異なり、流行るのかどうか未来が予測できない。強く惹かれる人がいる一方で、まだまだ未知の領域であるため、門前払いに遭う可能性も非常に高い。

例えば、当時のテスラにはこんな声があったはずです。
「充電スタンドも普及していないのに、買えるわけないでしょ」
「よく分からないものにお金なんか出せない」

当初はこのような反応が大半だったはずです。どんなに素晴らしいプレゼンをしたとしても、買わないお客様は絶対に買わない。買ってくれる人は一体誰なのか、さらに買ってくれるとしてもその人がテスラの何を一番の魅力として捉えているのかが分からない。ーー「ベンツ」とは全く売り方が異なります。

吉川：まさしくですね。では最初期の「テスラ」の営業に求められる能力、売り方とはどのようなものなのでしょう。

塩田：私が考える重要なポイントは2つあります。それは「ターゲット選定」と「お客様を先導・伴走すること」です。

まず、「どのようなお客様にマッチするか」という答えがまだ明確でないわけですから、闇雲に「届くはずだ」と営業しても、必ずしもご購入いただけるわけではありません。
事業開発においては、一つひとつの営業活動を通じて、「このお客様が興味を示してくださった理由は何か」「このお客様の特性を活かして、他の業界にもアプローチできるのではないか」といった視点で、目の前のお客様の特性を抽象化し、横展開の可能性を常に考え続けることが求められます。

加えて、まだ利用者が数えるほどしかいない段階では、お客様自身が「どのような効果を得られるか」や「どのように使いこなすべきか」を理解できていないことが多いです。
この状態は非常に不安を感じやすいため、信頼できるCSや営業のサポートが欠かせません。特に新製品はエラーや不便を感じやすいので、購入後の継続的なケアが重要です。理想的には、トラブルが発生する前に予測される問題を回避し、お客様の手を引くような関わりです。

現在、私たちは主にエンタープライズ企業様向けに、時には半年間を超えるような長いPoC期間を設けながら提案活動を行っています。ですが、その間もお客様に体験を任せてしまうのではなく、事前に解決したい課題を明確にし、その解決策としてMonoxerがどのように「記憶データ」や「学習データ」を活用できるかを検証するプロジェクトを必ず立ち上げます。
ですから、我々の新規営業活動は、PoC期間からSales・AEがしっかりとタッグを組んでお客様に伴走します。このように未知のプロジェクトをしっかりリードし、現場で新しい価値や兆しを創出していくことが、モノグサで体験できた新たな学びだと感じています。

Monoxerを広く届けていくためのマインドセット

吉川：確かに、お二人が仰るように、Monoxerは企業の従業員教育領域においてまだ市場にすんなりと受け入れられる段階にはありません。現在は、一定の前提を満たすお客様であれば価値を感じていただきやすいという状況です。「テスラ」の例えは秀逸だと思います。

おそらく、電気自動車にとって必須の「充電設備」のようなものが、Monoxerにおいては内野さんが話してくれたような具体的な営業の型、いわゆる「憶えるべきマテリアル」にあたるでしょうね。

「テスラ」が事業を拡大していく過程で車を売るだけでなく、集合住宅に「充電設備」を売る営業チームが必要だったように、Monoxerもどんな営業チームやサービス機能を強化すれば、今リーチできていないお客様が導入を検討してくださるようになるかを考える続ける必要がありますね。

内野：はい、例えばMonoxerで憶えるべき記憶事項を整備する工数までは確保できないというお客様に使っていただくのであれば、プロフェッショナルサービスとして我々がご支援し、そこにかかる工数を省力化することも考えられます。

吉川：仰る通りです。プロダクト自体がどのような形になれば、よりお客様に使っていただけるのか。現在の枠に囚われず、お客様の一次情報と向き合って柔軟に考えるマインドセットが前提として必要ですね。

さらに、お二人が現在尽力してくれているように「このような座組を組めば、お客様に納得のいく価値を実感していただける」というプロジェクトマネジメント能力も必要になります。

塩田：私の場合はプロジェクトの先導・伴走、内野さんは営業の型化と、そのあたりは本人の志向性や経験でアプローチは変わってくるところではありますね。

吉川：そうですね。ここまでの話を読んで、少し身構えてしまう方もいらっしゃるかもしれませんが、実は私自身、モノグサの営業がそこまで「難しい」という感覚はあまりないのですが、お二人はどうでしょうか？
確かに「各顧客にとってどのような価値があるか」を伝えるハードルは高いですが、Monoxerを導入する際には、基幹システムとのつなぎ込みを要するわけでも、現場のオペレーションを大幅に変えないといけないわけでもないので、実は導入のハードルは決して高くないのです。

塩田：そう思います。さらに言うと、HR分野の社会人・従業員教育領域は、既に多くのサービスが存在しており、レッドオーシャンとも言える状況です。
しかし、モノグサは「記憶」という独自の角度からアプローチしており、これを活用している企業は他にはなく、唯一無二と言えます。この新しい視点を提供できることは、モノグサならではの強みであり、お客様に「『記憶データ』を活用すれば、このような育成が可能になるのか」と予想を上回る価値を提供できる点が非常に面白いと感じています。

内野：そうですね。加えて私としては、吉川さんや塩田さんのような優秀な方々とご一緒でき、営業として壁にぶつかった際にも乗り越えることができています。コンサル出身の方も多く、特にプロジェクトマネジメントスキルが高いなと感じます。

社内外問わず、複雑で新規性の高いプロジェクトを推進する機会が多くありますが、その中で目的や論点を素早く整理し、それらをタスクに落とし込んでスケジュール通りに進めてゴールを確実に達成する力は本当に勉強になります。お客様との折衝においても、「あ、そうやればいいのか」と新たなエッセンスを吸収できたことで、お客様の課題をより深く理解し、問題の解像度が高まりました。その結果、解決すべき課題を明確にし、より良いアプローチを追求する姿勢が養われたと感じています。

塩田：よくわかります。チームの皆さんが全員優秀で、内野さんが挙げていただいたスキルを当たり前に持っているので、例えばチームミーティングでも、短い時間でも論点を絞って濃い議論ができている感覚があり、スピード感のある事業推進に繋がっていると感じます。

吉川：ありがとうございます。スキルの面とは別の視点でマインドセットに注目すると、お二人をはじめ、社会人・従業員教育チームには、難しい状況に直面しても将来に対する展望を常にポジティブに捉えるカルチャーが根付いているように思います。
危機感を感じた際に、各々がその状況を冷静に受け止め、どのように行動するかを考えて実行している姿勢がとても印象的です。こうした前向きで力強いメンバーと共に仕事に取り組めるということも、魅力の一つでしょうね。

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