【事業開発セールス】「定義し続けること」が事業開発の本質。自ら向き合いに行った“記憶”の意義と価値

2024年6月、事業開発セールスのポジションで入社された渡辺さん。
これまでのキャリアを通じて培った価値観や、モノグサで見つけた新たな挑戦のかたちについてお話しいただきました。

2019年に新卒でレバレジーズに入社。福祉系の人材紹介事業に営業職として約5年間在籍。名古屋での拠点の立ち上げや新卒採用、教育研修の設計や新規グループ立ち上げのマネージャーなど幅広く従事。24年6月よりモノグサへジョイン。

目次

1. 人と向き合い、成長を支える。原点からつながるモノグサへの道
2. 文化に触れ、価値観が変わる。モノグサで学んだ"定義し続ける力"
3. 「どうすればできるか」を問い続け、挑戦の先にある成長を形にする

人と向き合い、成長を支える。原点からつながるモノグサへの道

――まずは、これまでのご経歴を教えてください。

渡辺：私は、2019年に新卒でレバレジーズ株式会社に入社し、福祉系の人材紹介事業に営業職として約5年間在籍していました。その間、名古屋での拠点の立ち上げや新卒採用、教育研修の設計や新規グループ立ち上げのマネージャーなど、幅広い役割を担いました。
配属当時の部署は立ち上がって間もない時期で、新卒メンバーが既存社員より多いような環境でした。当時はまだ組織として整っていない部分も多かったのですが、チームの一員として事業を大きくするために試行錯誤を重ねる日々は、学びの連続でした。サービスが大きくなるのに比例してチャレンジングなことも増え、常に全力で取り組んでいた記憶があります。

――福祉という領域に興味を持たれたのは、どのようなきっかけがあったのでしょうか。

渡辺：私は理系出身で、大学では理科の中・高教員免許を取得しました。当初は研究職への進路も考えましたが、日々同じような検証を繰り返してひたすら「研究」に向き合い続ける生活は自分には向いていないのではないか、とも感じていました。

そんな中、教員免許取得に必要な教育実習や介護・障がい者施設での実習を経験し、人と関わる現場に強く惹かれました。
特に印象に残っているのは、障がい者施設での実習で重度障がいがあるクラスでの本の読み聞かせでした。これまで障がい者の方と深く関わる経験がなかったため最初は戸惑いもありましたが、日を追うごとに学生の表情の変化に気づけるようになり、彼らの喜びや反応を感じ取れるようになっていったんです。また、保護者の方や先生方が一丸となって、その生徒にとってすごく難しいことも、諦めなければできるようになると信じ、彼らと粘り強く向き合い、実際にできた時には自分のこと以上に喜んでいました。

そのような姿を目の当たりにしたとき、「自分はできない」と諦めてしまう人に対して、その人の可能性を信じて粘り強く向き合う方々がいるこの業界には、自分の知らない価値観があるのではないかと期待感が生まれました。

この経験を通じて、「人が努力を重ねる中で見せてくれる変化や成長の瞬間」に、深い感動を覚えました。そこから教育や福祉の業界に惹かれ、人の可能性を支える仕事がしたいと思うようになっていきました。

――そうした経験を経て、なぜ営業職を選ばれたのですか。

渡辺：私は人と話すことがとても好きで、人から相談を受けることも多かったため、それを強みとして活かせる仕事を選びたいと考えました。その中で、有形商材よりも、さまざまな価値の定義ができる無形商材の営業に魅力を感じました。正解が1つではなく、顧客のニーズに合わせて提案を工夫し課題解決に繋げられる自由度に惹かれたんです。

さらに、チームで成果を出す働き方も大切にしてきました。自分のためだけでは頑張りきれないときも、誰かのためなら踏ん張れるという感覚が自身の中にあったからです。学生時代の部活動や受験でも、支えてくださった方々のために成果を出したいと思えた原体験が多くあり、それらが今の働き方の原点になっています。

――その後、モノグサへ転職された背景と理由を教えてください。

渡辺：前職では日々目まぐるしく働き充実していた面もあるのですが、今後のキャリアを考えたときに、関わる業界を広げることで、自身の市場価値や本当に興味があることは何なのかを知りたいと思うようになりました。転職活動を進める中で軸が定まらず、一度活動を止めて内省した時期もありましたが、その中で改めて「人の成長を支援する」という自身の原点に立ち返りました。

そこから、「1. 誰かの成長を支援できるサービスに関わること」、「2. スタートアップなど新しいフェーズで挑戦すること」、「3. サービスや顧客に真摯に向き合う文化があること」、この3つを軸に転職活動を再スタートしました。

その中でモノグサからスカウトをいただき、直感的に「ここかもしれない」と感じました。面接でお会いした皆さんが穏やかで誠実だったことが印象的で、特に、人事の大倉さんが語られたビジョンに強く共感しました。また、大倉さんはロジカルさと事業に対する熱意を兼ね備えておられ、そのバランスがとても魅力的でした。最終的には、自分が携わりたい教育の領域で、「記憶」を軸に事業開発として人の成長を支えられることに共感し、モノグサへの入社を決意しました。

文化に触れ、価値観が変わる。モノグサで学んだ"定義し続ける力"

――現在担当されている業務について教えてください。

渡辺：学校領域のセールスと、事業開発の両面に携わりながら日々奔走しています。セールスとして求められる数字責任を果たしていきながら、事業開発としてインサイドセールス（IS）の立ち上げにも携わっています。また、ちょうど入社したタイミングで大学生インターンの採用も始まり、採用基準の策定や契約管理、教育設計や成果指標の設定など、仕組みづくりも一貫して担当しています。

モノグサでは、インターン生といえど正社員と同じ能力強化のステップを踏んでいて、規定の水準に到達しない限り、外部の方とのコミュニケーションは取れない仕組みにしています。逆に言うと、インターン生だとしても、知識と能力が基準を満たしていれば、責任ある業務を任せていて、お客様とのアポイントメント獲得もそのうちの一つです。

その中で、インターン生が取得したアポイントをどのようにトスアップし、他部署に接続するかという連携面も整えながら教育設計の運用を進めています。インターン生が前向きに挑戦し、成果を出していく姿を見るのは非常に嬉しく、組織としての成長を肌で感じられる仕事です。

――ISの立ち上げやインターン生の育成を担うことになった経緯は何だったのですか。

渡辺：どちらも、当初は正式に依頼されたわけではなく、社内で浮いていた仕事に手を挙げたような形でした。社内でIS活動の内製化を進める方針となったとき、最初は知見もなく手探りでしたが、1人で黙々と作業をしていた1人目のインターン生の姿を見て、「一緒にやってみよう！」と声をかけたことが始まりでした。

そこから仕組み化を進めていくうちに、関係者の方々が「そこまでコミットしてくれるなら」と機会をくださったことで、自然と任せていただくようになりました。入社してから何か早く価値貢献したいという気持ちが強かったこともあり、任せていただけて嬉しかったです。結果的に、前職での新卒向け研修設計やマネジメント経験が活かされ、今はインターン生の初期キャリアの成功体験づくりに関わることができ、やりがいを感じています。

――モノグサに転職されてみて、入社前と後で変化したことはありますか。

渡辺：実は、私は入社当初は「記憶」というテーマに今ほど強く共感していたわけではありませんでした。むしろ入社してから「記憶とは何か」を知っていく中で、モノグサという会社や当社のプロダクトであるMonoxerをどんどん好きになっていったという実感があります。

また、元々プロダクトの柔軟性にも魅力を感じて入社したはずなのに、入社前は「Monoxerとはこういうプロダクトである」と１つの固定化されたパッケージのように営業活動をしようとしていた自分もいました。ですが、入社後にプロダクトに関わる方々の想いを伺ったり、導入後に伴走いただくカスタマーサクセス（CS）の方のことを考えたりする中で、自分がどのようにお客様へ提案すべきかをより深く価値を定義していくことができるようになりました。

これらは社内の多くの方との関わりを通して得られたものです。例えば、モノグサでは職種横断の議論の場が設けられていて、みんなで自由な発想を持ち込み発散しながら、最終的に会社として優先順位の高い指針を決めることがあります。また、「やりたい」と手を挙げたら応援する文化もあり、そういったモノグサならではのカルチャーに大きく影響を受けたと感じます。

――入社後に感じた成長や壁があれば教えてください。

渡辺：前職では、任された仕事を次々とこなしていけば勝手に成長して達成感も感じられていました。その環境に非常に感謝をしている一方で、そこにかまけて、自身のキャリアに向き合う時間がなかったことを反省しています。モノグサではもちろんこれまでのような働き方も大事なのですが、「自分で何がやりたいか意思表示をし、そのために必要な取り組みを自ら定義して、周囲に働きかけ推進していく力」が求められます。

今振り返ると、モノグサに入社してから1年弱、私は「自分ができること」にしか手を挙げられておらず、自分自身の殻を破れずにいました。どの部署がどのようなミッションを持ち、どのように連携しプロダクトに向き合っているのかを知りに行くことができておらず、自分の仕事の幅を狭めていたと思います。

転機となったのは、ある学校の先生との会話でした。校長先生が「いい先生とは教材研究や目の前の授業に注力するだけでなく、行事などで実際に生徒と本気で関わる先生。どんどん生徒や他の先生からも信頼され、学校、生徒のためにどんなことをしたいかという思いと行動が一致してきて、好循環になるんだよね。」と話されていて、その言葉でこれまでの自分の姿勢を省みました。

先ほどの入社当時の「記憶」への共感とも通ずるのですが、「私はモノグサを好きになる努力をしていなかったのでは」と気づいたのです。そこから開発・コンテンツ・CSなど他部署の方々から積極的に話を伺うように意識しました。Monoxerの大切な指標の一つである「記憶度」という概念から、各チームの具体的な業務や課題などさまざまな角度から話を伺い、Monoxerの意義をより深く理解でき、「このプロダクトをもっと良くしたい、自分だったらこういうことができるのではないか」と前向きな気持ちが自然に生まれました。

そこから、自分がやりたいことを実現するために「定義し続けること」が事業開発の本質だと考えるようになりました。情報を集め、「仮説を立てて実行し、検証を経て更新していく」、この繰り返しを怠らないことが成果につながると実感しています。仮決めでも意思を持って進めなければ、成功も失敗も分からないままになってしまいます。だからこそ、一度「これが正解だ」と決めて進み、次の段階で再定義していくことの連続が、自分自身の成長にもつながっていると感じています。

「どうすればできるか」を問い続け、挑戦の先にある成長を形にする

――モノグサに入社してからこれまでで、特に印象的だったエピソードはありますか。

渡辺：まず感じているのは、モノグサという会社の「透明性の高さ」です。入社してすぐに、CFOの細川さんと面談する機会があり、「なぜ株主にお話されているようなや調達状況まで社員に開示しているのか」と伺った際、「自分の会社が好きだったのに急に潰れてしまったという経験をした社員が何人かいて。会社として皆さんに誠実でありたい」と話されていて、強く印象に残っています。

モノグサでは経営会議の内容や株主とのやり取りも一定オープンになっており、自ら取りに行けばすべてにアクセスできます。一方で裏を返せば、「情報を自ら取りに行かないと、仕事は自分の範囲で終わってしまう」と実感しました。経営に近い情報を主体的に掴みに行くことで、事業と自分の仕事がより結びついていく感覚を得られたことは、モノグサで働く上での大きな学びでした。

――今後、モノグサで取り組んでいきたいことを教えてください。

渡辺：今は、ISの仕組みをより安定的に運用できるよう整えているところです。インターン生の活動を単なる実務経験に留めず、事業として価値を還元できる構造にしていきたいと考えています。

吸収力の高いインターン生の皆さんが、幅広い挑戦を通じて成長できる場であると同時に、その活動が組織全体の成果にもつながる状態を目指せたらと考えています。限られたリソースの中でどのようにチームが機能し、成果を最大化できるかを検証し続けることが今の私のテーマです。利益率を踏まえての採用計画など、しっかりと経営に根ざした設計ができる人材になりたいと思っています。

――モノグサのバリューの中で、特に好きなものを教えてください。

渡辺：「全人類に届けるのを諦めない」です。「届ける」ではなく「諦めない」という言葉に、モノグサの覚悟が詰まっていると思っています。
「諦めない」とは、つまり「何をすべきか定義し続ける」ことです。泥臭い事業開発をやっていきたいと考えたときに、「正解がない中で変数を定義し直し、最適なプロセスを組み続ける」、その粘り強さこそが、まさにこのバリューを体現しているように感じています。

――渡辺さんにとって、「記憶が日常になった世界」とはどのような社会ですか。

渡辺：「全人類が自己表現や創造性に時間を使える社会」だと思います。大学時に専攻していた脳科学の視点でお伝えしますと、記憶を司る海馬に頼る必要が減り、そのエネルギーが感情や思考を司る前頭葉に注がれる世界を想像しています。

私は、記憶の労力から解放された人類は「自分はどうしたいか」「何に幸せを感じるか」という根源的な問いに向き合えるようになると考えています。AIと人間の関係についてよく議論されますが、全人類が自己表現や創造性に時間を使える社会だったらおもしろいなと思います。

この話は、モノグサの合宿で事業開発チームのディスカッションの中でも取り上げられていました。単なるプロダクトの話だけでなく、こうした未来についても楽しく議論できたことが印象に残っています。

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