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【セールス領域の方必見!】 下半期MVPが語る「常識の真逆」を戦略的に展開していくセールスとは?

こんにちは!  SYN Groupです。



いきなりですが、

セールスでなかなか結果がでない・・・
自社プロダクトの良さがいまいちわからない・・・                       
セールスは頭を使う必要がないのではないか・・・                       
商談は進むけど、成約に至ることができない・・・

などという悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか。



今回は、SYN Groupの2019年度下半期MVPである大塚FAが実践している

顧客がイメージするセールスの真逆を行く「逆張り戦略」

についてインタビューしていきたいと思います!



セールス領域に問わず、必見のインタビューです!



ー まずは、2019年度下半期MVPおめでとうございます!

ありがとうございます。


ー もともと目標にしていたんですか?

めちゃくちゃ意識していましたね。笑 性格的に、1番がいい!負けたくない!というタイプなので。


ー 昔からそうだったということですか?

学生時代に野球をやっていた時からそうですね。 1年生の時から、当然目標はレギュラーにしていたし、とにかく高い目標を目指す癖があるんです。 上を向いて歩こう、って感じです。


ー MVPを目標として、実際にどのようなことから取り組まれたのですか?

当然ですが、KPIを設定しました。 僕の業績を因数分解すると、

商談数 × 成約率 × 顧客単価 × 回転率(スピード)

となります。 (細かく話すと他にも要素があるのですが割愛しています。)

その上で、アップサイドの大きい商談数をKPIとし、週次で管理していました。


ー 商談数を増加させることによって、MVPという目標に近づけると考えられたと思うのですが、大塚FAは前提として顧客単価や成約率が相対的に高いですよね。 実際の商談で心掛けていることは何かあるのですか?

顧客の期待値を上回ることは意識しています。

実際は、商談の質(成約率・単価)と商談数も密接に結びついていると捉えていて、質の高い商談を提供することにより、顧客から口コミで僕のことを広めて頂けるんですよね。

なので、業績の大前提として商談の質を極限まで高めることは意識しました。


ー 実際にはどのようにして「顧客の期待値を上回っていく」のでしょうか?

金融セールスにおいては比較的アドバンテージがあって、ギャップを創り出しやすいんです。

そもそも金融セールスって、あまり良いイメージがないですよね。 「押し売りされそう」とか。

そのような認識が既に顧客の潜在意識として存在している中で、「お役に立てなさそうでしたらハッキリ断って頂いて大丈夫です。」であったり、感情論ではなく論理的なアプローチで、資産コンサルティングを行うことにより、顧客が抱いていた金融セールスのイメージを覆していくことが出来ますし、何といっても、高いレベルで顧客に貢献が出来るんです。

徹底的に、既存の金融セールスに対する「逆張り」と言いますか、裏を行くことで、そのギャップ大きいほど、顧客の感動曲線を高めることが出来ると思います。


ー 素晴らしいですね! そのような思考に至る過程は、どのようなことがあったのでしょうか?

実際の商談の場で感じた「違和感」を、一つずつ解決していった結果が今です。

リテール金融業界は、歴史も長く市場規模もめちゃくちゃ大きいのですが、「顧客満足度」という指標は驚くほど低いんですよね。

なんなら僕自身も、以前はあまり良いイメージを持っていなかったのですが、これも逆張りで考えてみると、「めちゃくちゃチャンスあるじゃん!」と思えたんですよね。



大塚 匠 (おおつか たくみ)
SYN Group Inc. - Chief Financial Adviser
1992年 茨城県出身
2015年に常磐大学卒業後、大手商社へ入社
2019年にSYN Groupへ入社し、2019年度下半期MVP受賞



ー とはいっても難易度の高い金融セールスにおいて、高い業績を出すことは容易ではないと思うのですが、業績に繋げられている理由は何だと思いますか?

環境要因が大きいと思います。

SYN Groupはコロナの前から成果主義で、仕事の結果は明瞭です。 顧客に貢献すれば、その分だけ報酬として反映されるんですよね。

以前は商社に勤めていたのですが、仕事の結果に対して評価や報酬が一致しないケースが多いと感じていました。

僕はそれほど強い人間ではないので、その環境で強いモチベーションを維持することが難しいと感じてしまったんですよね。


ー フルコミッションかつ顧客満足度が高くない金融セールスならではの戦略かと思いますが、そのような前提を抜きにして「売れる営業」になるためにはどうすればよいでしょうか?

売らないことと、素直であることですね。

まずは商品やサービスを決して売り込まないことです。 セールスが提供するのは「顧客の課題解決の手段」です。 まずは課題を認識してもらって、その上でソリューションとして商品などを提案する。 意思決定をするのは顧客であり、僕たちがやるべきことはプロとしての情報共有とアドバイスなんです。 決して商品を売り込んではいけません。

もう1つは素直であることですね。 顧客に対して取り繕わず、ありのままを見てもらわないと、自分という付加価値で嘘をついていることになるので。


ー 売り込まず、素直でいるために何か取り組んでいることはありますか?

商談の練習を、かなりの量で取り組んでいます。 ロープレですね。

一語一句にこだわり、顧客が感じるかもしれない違和感を排除していきます。

野球をやっていたころに素振りをしていたように、商談の練習は欠かさないです。


ー そもそもなぜ大塚FAは、このようなチャレンジングな環境へ飛び込んだのですか?

後悔したくない、という気持ちが強かったですね。

僕はずっと野球をやってきて、高校も大学もスカウトで進学したんです。

その判断をする時に、最もレベルの高い環境ではなく、その次のレベルの環境を選んでいたんです。 というのも、試合に確実に出られる環境を選びたくて。

迷った時にいばらの道を進まずに、安定した選択をしてしまったことで、社会に出てからも、後悔が残っている気がしたんです。 そして、40歳50歳を迎えたときに、同じように仕事でも後悔していたら嫌だな。。と思ってしまって。

そんな時に、自分の想像の及ばないようなレベルの高い環境に行きたい!と思って、

未経験の金融業界・フルコミッション・ベンチャー

といういばらの道をチョイスしました。


ー いまはどのようなモチベーションを感じていますか?

自分が想像していなかった環境で、実績に繋げることが出来たので、更に高いレベルを目指したいです。

この仕事を通じて、多くのビジネスパーソンと関わることが出来ますし、使える時間やお金も幅が広がっているので、やりたいことをいち早く取り組んで、また想像のできない環境に到達出来たら最高だな、と思います。


ー 最後に一言お願いします!

僕自身も、まだまだやりたいことや成し遂げたいことがたくさんあります。

しかしそれを実現できる手段や環境が分からない状況って、ものすごくもどかしいと思います。

もちろん簡単な環境ではないですが、一緒に挑戦していきたい方、是非お待ちしています!


ー 有難うございました!


最後までお読みいただきありがとうございました!

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