M&A案件の起点を、買い手開拓からつくる。RISONAL ApproachのRAポジションとは

オーナーズでは、売り手オーナー特化でファイナンシャルアドバイザー（以下「FA」）としてM&Aの支援を行っています。中立の立場から支援するM&A仲介サービスではなく、売り手専属で利益を守り、追求するユニークなサービスなので、関心を持っていただいた事業オーナーから問い合わせをいただく（いわゆるインバウンド）ケースも多くあります。

売り手特化のFAサービスの認知度は年々高まっている実感がありますが、全体としてはまだまだM&A仲介サービスが中心の業界です。具体的な買い手からの提案がなければM&Aの検討が進まないオーナーも多いため、能動的に当社がM&A案件を創りにいくことでサービスを知っていただくきっかけを作ることも重要な活動です。

また、事業売却を支援する案件においては、幅広い買い手の選択肢を把握していることも重要で、買い手企業との接点の質と量がいずれも重要になってきます。

どれだけ良い売り手企業があっても、その会社に関心を持ち得る買い手企業との接点が乏しければ、提案の幅は狭くなります。一方で、買い手企業の投資方針や関心領域を日頃から把握できていれば、売り手企業にとってより良い候補先を検討しやすくなります。

オーナーズのRISONAL Approachは、上場・大手企業を中心とした買い手企業と連携して、
①投資ニーズを明らかにし、②投資ニーズに合致するターゲット企業へ実際にアプローチしていく活動です。

具体的には、上場・大手企業の成長戦略に合わせた投資ターゲット企業のリストを作成し、ターゲット企業へアプローチを行うことで、潜在的な資本提携ニーズや事業売却ニーズの掘り起こしを行います。ターゲットリストの作成、実際のターゲット企業へのアプローチは、状況に応じRAチームとFAチームが連携して進めます。

①買い手企業の投資ニーズの把握

買い手企業の投資ニーズを把握するための活動はアウトバウンドアプローチ、つまり架電業務が中心です。架電数やアポイント獲得数（率）がRAチームのKPIとなります。RA活動で接点を持つ相手は、経営企画部、財務部門、投資担当、場合によっては役員クラスなど、企業の意思決定に近い方々です。
相手は日常的にM&Aや提携の提案を受けていることが多く、表面的な営業トークでは会話が続きにくい傾向があります。

アポイントメントを獲得するためには事前準備が重要で、架電前に企業サイト、沿革、IR資料、決算説明資料、中期経営計画、過去のM&A、出資情報、事業ポートフォリオ、同業他社の動き、業界ニュースなどを確認します。
重要なのは、「何をしている会社か」を知るだけではありません。

「なぜ今、その領域に注力しているのか」
「既存事業を深掘りしたいのか、新規領域へ広げたいのか」
「M&Aを実施するとすれば、どのような企業が戦略上フィットするのか」
「どの部署がM&Aや資本提携を所管しているのか」

こうした仮説を立てたうえで、相手と会話のキャッチボールを行う必要があります。
アポイントメントを獲得した場合、実際の買いニーズのヒアリングは状況に応じてFAチームと連携して行います。買い手企業が希望する場合は、②買いニーズに合致したターゲットリストを作成し、実際に各ターゲット企業へアプローチを行うこともあります。ここからはFAチームが中心となって進めることになりますが、状況に応じてRAチームは各ターゲット企業へのアプローチをサポートしていきます。

案件開拓活動における役割分担

① 主な役割

RAチーム
買い手企業との接点形成、投資スコープの把握

FAチーム
・買い手企業の投資スコープに合致するターゲット企業リストの作成、アプローチ
・資本提携・事業売却ニーズのある事業オーナーに対するご提案、売り手FAとしてのご支援

② KPI

RAチーム
架電数、買い手企業の投資ニーズヒアリングを目的にしたアポイントメント数（率）

FAチーム
資本提携・事業売却ニーズのある事業オーナーに対する提案数、受託数求められる力

③ 求められる力

RAチーム
企業分析、仮説構築、架電実行力（スクリプトに基づかないコミュニケーション）、ヒアリング力、改善力

FAチーム
FAとして求められるビジネス、法務、財務、税務、労務などの包括的な知識、提案力、交渉力、プロジェクト推進力など

高度な仮説構築と、着実な実行が求められる仕事

RAの実務は架電業務が中心で、0→1で買い手企業との関係性を構築していく活動ですので、断られることもよくあります。
成果を出すためには一定の活動量（架電数）が重要になりますが、一方で買い手企業は無限に存在するわけではないので、1社1社丁寧に複数回アプローチを行うことでコンバージョン（アポ獲得率）を維持することも重要です。

限られた時間で対象企業を分析し、仮説を立て、実際に電話をかけ、相手との会話から情報を引き出し、アポイントメントにつなげていく。スクリプトをなぞる一般的なテレアポ業務とは大きく性質が異なる業務です。

こうした業務の難易度を面白いと感じられるかどうかが、RA業務に向いているかどうかの大きな分かれ目です。

仮説がかみ合うと、会話の温度が変わる

RAの面白さは、自分の仮説が相手企業の関心と重なった瞬間にあります。
最初は「また営業電話か」という警戒感から始まることもあります。
しかし、相手企業を理解したうえで話していることが伝わると、反応が変わります。情報交換の会話が始まり、場合によっては、相手から「こういう情報が欲しい」「一度情報交換の場を作りましょう」という流れを作れることもあります。

たとえば、ある企業の過去のM&Aを調べる中で、単なる同業買収ではなく、事業ポートフォリオの変化を意図している可能性が見えたケースがありました。その仮説をもとに架電したところ、相手から「よく調べている」と受け止められ、より深い事業戦略の話までヒアリングできました。

成果が出やすいのは、公開情報を読み込み、相手企業の戦略に沿った問いを立て、その仮説が会話の中でかみ合った時です。

フルリモートでも、改善は一人に任せない

働き方には一定の自由度を設計しています。
完全在宅でのリモートワークが可能で、成果にコミットするための稼働時間を確保できれば、日々の稼働スケジュールは自身の裁量で柔軟に調整することができます。
※アプローチ先の企業様が稼働している平日の日中帯を中心とした架電活動となります。
※日本国内からのフルリモート限定（居住地不問・出社なし）

自由度が高いことは、管理されずに楽に働けるという意味ではありません。成果基準は明確に設定しているため、自分で行動計画を立て、改善サイクルを回す必要があります。

一方で、フルリモートだからといって、個人に丸投げされる環境ではありません。
架電システム（Amazon Connect等）に記録された録音データや定期的な上席者からのフィードバック、自らで集めた情報をもとに、AIを活用し、さらに事前準備の効率性や会話の質に磨きをかけ、成功パターンを属人化させることなく即座にチームの共通資産として蓄積・共有する工夫を進めています。
フルリモートの環境でありながら、チームで常にスキルをアップデートしていける。仕組みの構築とテクノロジー活用で、他社にはない成果を構築していく環境を目指しています。

実際に、参画初期は企業情報を調べても会話にうまく落とし込めず、一般的な営業トークに近くなってしまうことがあります。その場合も、定期的な振り返りを通じて「どの切り口から入るか」「事前に調べた内容をどこで会話に入れるか」を調整し、会話の深さを改善していきます。
現場で試し、振り返り、改善する積み重ねによって成果につながります。

向いている人、向いていない人

この仕事に向いているのは、企業分析や仮説構築を面白いと感じられる人です。
IR資料や決算説明資料、中期経営計画を読むことに抵抗がなく、「この会社は次にどこへ投資しようとしているのか」を考えることが好きな方には、相性の良い仕事です。

M&A、金融、コンサルティング、法人営業、経営企画、事業開発などの経験がある方であれば、これまで培ってきた企業理解や対話力を活かしやすいはずです。
成果が出る人には、いくつか共通点があります。

• 架電前の情報収集を迅速かつ丁寧に行える
• 公開情報から投資スコープの仮説を立てられる
• 相手の回答をもとに、さらに深掘りできる
• 断られることを前提に、切り替えて改善できる
• 自由な働き方の中でも、自律して行動量と成果に責任を持てる

一方で、次のような方には合いにくい仕事です。

• 完成されたスクリプトを読むだけの業務を希望している
• 架電数やアポ獲得数へのコミットを避けたい
• 上流の企画や戦略だけに関わりたい
• FA業務そのものに関心がある
• 企業分析や事前準備を負担に感じる
• 断られることを過度にストレスに感じる

なお、現在、他社でM&AのFA・仲介・アドバイザリー等の事業に（現職、兼業、副業を問わず）関与されている方は、機密保持・利益相反の観点からお断りさせていただいております。

双方のライフスタイルと志向性に合わせた、マルチパスな契約形態

オーナーズでは、メンバーそれぞれのキャリアビジョンやライフステージに応じた柔軟な関わり方を重視しています。
そのため、業務委託や副業として参画いただく場合でも、実際の業務を通してマッチングや成果を確かめながら、将来的には「RAチームのコアメンバー（社員）」へとステップアップしていくことも可能です。

まずは、実際の業務内容、期待される成果、働き方、向き不向きについて率直にお話しできればと思います。求人票だけでは伝わりにくい実務のリアルも含めて、相互にフィットするかを確認する場にできれば幸いです。