こんにちは、ディップの安元一耀です。

突然ではありますが、去年（2018年）の年末から人材紹介事業に興味を持ち始めました。

そこで、年末から年明けにかけて人材紹介事業について色々リサーチをしていたので、今回は自分なりに得られた知識などを書いておこうと思います（5分程度で読めます）

※人材紹介事業は非常にシンプルな事業構造であり、ビジネスとしては労働集約的ではあるものの、その中に美しさ(？)もありました。

※人材業界に興味のある就活生の皆様は読んでおいて損は無いと思います。おそらく今回のブログに書いてある知識を持って面接に臨む学生はそこまで多く無いはずなので、面接とかでもかなり有利にはたらくかもしれません。

■はじめに・・・

今回は、人材紹介事業の事業変数（事業の構造のようなものです）について書いていきます。

人材紹介事業を行なっている上場企業は何社かあり、決算説明会資料の中でそれについて詳しく触れている企業は少なかったのですが、その中でも「株式会社ジェイエイシーリクルートメント」と「ディップ株式会社（弊社）」が参考になりましたので、この2つの企業を元にリサーチを行いました。

■人材紹介事業の売上算出方法

人材紹介事業のビジネスモデルはここでは割愛しますが、人材紹介事業は以下の式で売上の算出が可能です。

（通期）売上高＝年間決定者数×成約額（紹介手数料）

まずはこれを頭に入れておきましょう。

■「ジェイエイシーリクルートメント」について

では、ジェイエイシーリクルートメントの決算資料を見てみます。

（参照：http://corp.jac-recruitment.jp/ir/briefing/pdf/180215.pdf）

ジェイエイシーリクルートメントは、割と年収が高い人を対象とした人材紹介事業を行なっていることがわかります。

そこで、以下の資料を見てみます。

（参照：http://corp.jac-recruitment.jp/ir/briefing/pdf/180215.pdf）

ここでは人材紹介事業に関するKPIなどが記されています（KPIを決算資料で公表する企業は割と少ないです）

まず、「コンサルタント一人当り月間成約額」が17年実績で208万円とあります。ジェイエイシーリクルートメントが年収が高い人をターゲットとしているのであれば、「コンサルタント（以下CA）一人当り月間で1人の決定者を出している」と考えるのが妥当でしょう。

次に、「人材成約率」が17年実績で9%とあります。つまり、約10人に1人は決定者となっているということです。CA一人当り月間で1人の決定者を出しているのが妥当と考えるならば、CAは月間で10人くらいと面談を行なっている感じでしょうか？

（参照：http://corp.jac-recruitment.jp/ir/briefing/pdf/180215.pdf）

次に、CAの数を見てみます。2017年時点でCAは645人いるらしいです。

つまり、人材紹介事業の通期売上高は、208万円×12ヶ月×645人＝約160億円と見積れます。

最後に、有効求人倍率について見ておきます。

（参照：http://corp.jac-recruitment.jp/ir/briefing/pdf/150212.pdf）

だいたい1倍より少し上と言った感じでしょうか。なぜ有効求人倍率を見ているか？については後ほどわかります。

■「ナースではたらこ」について

次はディップ株式会社（弊社）が運営している「ナースではたらこ」を見てみます。「ナースではたらこ」は、看護師の人材紹介事業です。

（参照：http://pdf.irpocket.com/C2379/Wc5N/Hqk3/eWyl.pdf）

2010年2Qの決算説明会資料から「ナースではたらこ」が登場してきます。上記資料によると、成約額は60万円でマーケットに参入すると書かれています。

（参照：http://pdf.irpocket.com/C2379/Wc5N/Hqk3/eWyl.pdf）

2018年2月期の決算説明会資料によると、通期売上高＝約19億円とあります。

今も成約額＝60万円であるとすれば、年間決定者数＝19億円 / 60万円＝約3,166人ぐらいでしょうか。

つまり、月間決定者数＝3,166人 / 12ヶ月＝約263人と見積もれます。

CAの数が決算説明会資料に記載されていなかったので、僕の上司である進藤さんに聞きました。

安元：「ナースではたらこのCAって何人ぐらいいるんですか？」

進藤さん：「まぁだいたい100人ぐらいやで」

つまり、CA一人当り月間決定者数＝263人 / 100人＝約2.6人と見積もれます。

最後に、看護師市場の有効求人倍率を調べておきます。こちらは介護・医療・ヘルスケアなどの情報サービスを提供する株式会社SMSの決算説明会資料が参考になります。

（参照：https://www.bm-sms.co.jp/wp-content/uploads/pdf/FY18_1Q_presentation_material.pdf）

だいたい2.6倍くらいでしょうか。

■「ジェイエイシーリクルートメント」と「ナースではたらこ」を比較

では、以上でリサーチした2つの人材紹介事業を一覧で比較してみます。

まぁ当たり前かもしれませんが、「有効求人倍率」と「CA一人当り月間決定者数」はおおよそ比例関係にあることがわかります。

これらの数値感覚を掴むことにより、人材紹介事業を立ち上げる時に考慮すべきポイントがなんとなくわかるようになりました（以下で紹介）

■最後に・・・人材紹介事業の立ち上げ時の流れ

以上のリサーチを踏まえて、「自分だったらどうやって人材紹介事業を作っていくか？」をシュミレーションしてみましたが、以下の流れが良いかもしれません。

自分が参入しようとしているマーケットの有効求人倍率を調べる

→　「ジェイエイシーリクルートメント」「ナースではたらこ」の事業数値を参考に、CA一人当り月間決定者数・・・（★）がどれくらい作れそうか？を考える

→　CAの数を決める

→　「（★）× CA数 × 成約額 × 12ヶ月」で通期売上高を算出する

今回は人材紹介事業についてリサーチしたことをまとめてみました。ちなみに、今はまた他の分野にも興味を持ち始めたので、気が向いたらまたブログ書きます！

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