「なんとかなる」から「戦略で動く」へ。壁にぶつかるたびに広がった、仕事の景色【新卒キャリアパス紹介】

「入社後、自分はどんな仕事ができるのか」「ちゃんと成長できるのか」
ー就職活動中にこのような不安を感じる方も多いのではないでしょうか。

新卒でフェズに入社した営業職の工藤さん。入社1年目は右も左も分からない状態からのスタートでしたが、今では大型案件を戦略から動かし、チームの仕組みづくりまで考える立場になりました。
この5年間で、工藤さんから見える仕事の景色がどう変わってきたのか、お話を伺います。

― PROFILE ―
工藤悠海（ビジネスプロデュース本部/ビジネスプロデュース2部/プランドソリューション3グループ）
2021年フェズに新卒入社。

＜工藤さんのキャリア＞

ー現在の仕事内容を教えてください。

営業職として、メーカーや代理店などのステークホルダーに対して、それぞれにアプローチするのが基本的な業務です。それぞれ立場も思惑も違うため、全員と信頼関係を築きながら同時に動いていく必要があります。案件が始まるとプランナーとも連携し、提案を進めていきます。
主な責任範囲は、営業としての意思決定、後輩へのメンタリング、チームへの数字責任の、大きく3つです。最近はチームのマネージャーのような役割も任されるようになり、自分の案件だけでなく、組織の成長を考える立場になってきました。

ー入社1年目はどんな仕事を担当していましたか？

入社1年目の頃は、今とは全く違いました。当時はまだ自社プロダクトがほとんどなく、コンバージョン獲得を追求する代理店業務が中心でした。不動産、地方のWi-Fi会社、機械メーカーのOEM案件など、幅広い領域のクライアントと向き合ってきました。あの時期は、運用、営業、プランナー業務に加え、さらには経理フォーマットの作成まで、なんでもやっていましたね。案件獲得のために、電話で新規開拓、いわゆるテレアポをしていた時期もあります。

2〜3年目から、徐々に自社領域の仕事に関わるようになり、3年目の終わりごろから現在の営業職に近い形になっていきました。ただ、当時の自分には大きな課題がありました。もともとロジカルなタイプではなかったこともあり、物事を構造的に捉えることに苦手意識があったんです。広告指標の変動理由を、自分の言葉でうまく説明することができず、お客さまとの関係性だけを頼りに何とかしている状態が続いていました。このままではいけないと感じ、先輩に時間をもらって論理的思考の基礎から教わりました。

ー転機になった経験を聞かせてください。

大きな転機は2回あります。

最初の転機は2〜3年目のころです。当時の上司は、新人の自分たちにも本当に丁寧に向き合ってくれました。お客さま先へ同行してくれたり、仕事への向き合い方を間近で見せてくれたり。そういう姿を見て、初めて「お客さまとの仕事っておもしろいんだ」と感じました。仕事に対して本気で向き合えるようになったのは、この経験があったからだと思います。

もう一つの転機は、4〜5年目です。それまでは「お客さまにしっかり向き合っていれば何とかなる」という感覚でしたが、チームで数字を作る責任を求められるようになり、意識が変わりました。「なぜこのプロダクトを理解すべきなのか」「どう使えば成果につながるのか」という思考に切り替わり、営業としてのマインドが根本から変わったんです。

ー意識が変わって、何か手応えを感じた場面はありましたか？

4年目の上期に直面した壁が、結果的に最大の成功体験になりました。当時、伸び悩んでいた自分に上司がくれた、「意思決定者や予算を持っている人と話せるようになれば、案件の決まり方が大きく変わってくる」という助言が、アプローチを抜本的に見直すきっかけになったんです。
下期からは、その助言を受け動き方を根本的に見直しました。担当者の交代タイミングに合わせて、上位の方と直接対話しながら案件を進めるようにしたんです。その結果、現在では受注確度の高い段階まで進めることができています。自分で立てた見立て通りに数字が動いた時は、純粋に面白かったですね。

ーチームとしての動き方も変わってきましたか？

そうですね。以前は自分の案件を追うことで精一杯でしたが、今はプランナーとどれだけ一緒に動けるかを強く意識しています。
一緒に3つの大型案件を担当しているプランナーがいるのですが、「この目標を達成するために本気で一緒にやっていきたい」と伝えたところ、互いの関わり方が大きく変わりました。今では二人三脚で案件を進めています。自分一人では決してできなかったことが、チームで動くことで実現できているという実感があるので、この動きをチーム全体にも広げていけたらと思っています。
営業とプランナーそれぞれがもつ数字の意味を理解して、互いに責任を持って動ける仕組みを、ちゃんと作りたい。現在は定期的なミーティングで進捗を共有し、「だから今ここが大事で、この部分をサポートしてほしい」と具体的に伝え合える関係を少しずつ作っているところです。うまくいけば、双方にとって仕事がさらに面白くなると信じて、その実現に向けて動いています。

ー今、仕事のどこに一番やりがいを感じますか？

最もやりがいを感じるのは、自分で考えた戦略が成果として表れる瞬間です。アプローチを設計、実行し、狙い通りに事が進んでいく。その面白さが、仕事の原動力になっています。
また、以前までは雲の上のような存在だった方々とも、今では対等にちゃんと会話できるようになったことにもやりがいを感じます。自身の成長を実感できる瞬間ですね。

ー最後に、フェズでこれからやりたいことを教えてください。

直近の目標は、営業とプランナーが互いに責任を持って動ける仕組みを作ることです。連携を深め、お互いが数字の意味を分かち合えるチームになったら、もっと面白い仕事ができると思っています。
その先については、まだ具体的な絵は描けていないのですが、影響力のある人材になりたいという気持ちはあります。まずはこの1年、組織として結果を出すことに集中したいですね。

1年目は右も左も分からず、失敗しながら先輩に教わるばかりでしたが、今では戦略を立てて案件を動かし、チームの仕組みづくりまで考えている。その変化は、工藤さんが壁にぶつかるたびに「なぜうまくいかなかったのか」を問い続けた結果の積み重ねだと感じました。

フェズでは、失敗は咎められるものではなく、次の打ち手を考えるための貴重な材料と捉えます。そんな風に本気で向き合ってくれる仲間がいる環境で、社会人としての第一歩をともに踏み出しませんか？