営業の基本は逃げない、誤魔化さないこと。相手に『向き合う』姿勢こそが、ココロを動かし信頼を生み出す!!

ー『顧客と、向き合う』

採用広報担当の紙谷です。私がフクロウラボに入社して今一番思うことは、贔屓目でなく『誠実な会社だな』ということ。関係会社からも弊社のカルチャーについて話すと同じ言葉を返されることが多いです。社会人になりビジネスサイドで多くの人と接する中では、いろいろな事情に挟まれて面倒なことから逃げたくなることってあると思うんです。でもフクロウラボは、ごまかさない。顧客はもちろんのこと、業務内容・社内メンバー・ユーザー・取引先などにきちんと向き合って行動するカルチャーがあります

『フクロウラボのバリュー』
1.コトに向き合う
2.配慮し合う
3.当たり前をやり切る

バリューを体現しているメンバーに話を聞いてみるシリーズ、第3回はセールスMgrの山田さんにインタビュー!前回登場の高宮さんからは、『業務に対する姿勢が誰よりも厳しいのですが、仲間に対しては優しく丁寧に接してくれて、仕事や顧客だけじゃなく仲間にも自分自身にも向き合っているなって思います』とコメントをもらいました。今回は『向き合う』ことと『ビジネス』の関係について、山田さんの経験から紐解いていきます。

最近営業成績が伸び悩んでいる、って方は特に、是非参考にしてください!

■向き合うって、ときに苦しい。でもそれ以上の価値がある

紙谷:山田さん、今日は根掘り葉掘り質問しますのでよろしくお願いします!今回のテーマ、『コトに向き合う』について意識していることってありますか?

山田さん:ズバリ、『やりたいことよりも、やるべきことを優先的にやる』です。やりたくないけど、クライアントに言うべきこと、やるべきことが営業という職種上、けっこうあるんです...。特に、クライアントから怒られそうなことほど、後回しになりがち。なので、あえてそういうことから取り組むようにしています。

紙谷:確かに、つい気分がノってることから着手しちゃいます...。

山田さん:これまでの経験から言って、やるべきことを優先できる人は、伸びます。一方でやりたいことをやってしまう人は伸び悩む傾向があると思います。自分自身も以前は自己中心的で頑固で、失敗もたくさんしました。だからこそ今はそう思えますし、周りを見てもそうでしたね。上司のアドバイスを『その日中に』できる人はどんどん成長していきますが、結局そのアドバイスを実行できず自分のやり方でやると、お客様も納得しないんです。

紙谷:意識して『向き合った』ことで、実際に結果は出ましたか?

山田さん:例えばクライアントに提案をするときに、『何日何時までに~をしますね』と、相手を無駄に待たせないように自分から締め切りを決めるようにしています。僕が勝手に決めた締切を勝手に守るんですけど、それでクライアントに褒められたり、信頼を得られている実感があります。予算を優遇していただいたり、他社よりも早く詳細な情報をもらったり、パートナーとして相談してもらえるような関係を築くには、きちんと向き合うことの重要性を感じています

■向き合うために必要な『3つのこと』

紙谷:『向き合う』ことって想像以上に深そうですね...。

山田さん:僕は『向き合う』のに必要なものが3つあると思っています。1つは、『思いやり』。自分よりクライアント、自分よりメンバーを優先できるココロですね。2つめは、『自制心』。このどちらかがあれば、向き合って成長していけるはずです。

でも思いやりというのが実は難しくて、『お客様最優先=奉仕』になってしまうのは違うんですよね。あくまでボランティアではなくビジネスですので。その関係性を間違ってしまうと結果、クライアントの利益を伸ばせずに困らせてしまいます。あくまで仕事であり、優しければいいというわけではない。そこで3つめ、この『バランス感覚』も重要なポイントです。

紙谷:本当にそうですね!フクロウラボに入社してから『向き合う』ことについて山田さん自身の行動が変化したな~と思うことはありますか?

山田さん:代表の清水がよく言う「正しい行動よりも早い行動」というスタンスに鍛えられたなと思います。入社した頃は考えすぎて行動や反応が遅い、自分で考えて行動して、とよく指摘されていました。仮説ありきではあるけれど、深く検証する前にとにかくやってみよう、と。

紙谷:え...!!山田さんはしっかりものでテキパキしたイメージがあるのでとっても意外です...!!!

山田さん:実はけっこう悩んで止まっちゃうタイプだったんですよ...。でも、『悩む』と『考える』の違い、というのを本で読んだんです。『悩む』のはネガティブな状態、不安や心配がある状態である、と。いつも、自分が考えているのか、はたまた悩んでいるのかをチェックして、『悩んでいる』ならなるべく早く脱出しようと意識しています

■今の自分をつくるのは、出会った人々からもらった宝物のような経験

紙谷:顧客やメンバーと向き合っている山田さんは、ご自分ともめちゃくちゃ向き合っているんですね。

山田さん:失敗するたびに自分と向き合ってきました。こう見えていろんな失敗を繰り返してきているんですよ...。

紙谷:そんな時はどうするんですか?

山田さん:ひとり静かに内省する人もいると思うんですが、僕は自己肯定する傾向があるので誰かと一緒に考えるようにしています。小学校時代の恩師や、前職の上司などなど...人生経験が長く、厳しくちゃんと言ってくれる人のところに行きますね。そこで得たアドバイスが自分の礎になっている実感があります。だから僕もそれをメンバーにも共有していきたいって思います

紙谷:厳しく言ってもらいに行くって、すでに自分と『向き合って』ますよね。受け入れる苦しみはありつつ、自分では気づけないこともたくさんあるだろうし、信頼している人の言葉だから心に響くんだと思います。これまでの関係性があるからこそ、ですね。今意識して向き合っていることはありますか?

山田さん:『自分が期待しているアクションを相手にしてもらうにはどうしたらいいか』、『クライアントや社内メンバーにどうしたら気持ちよく動いてもらえるか』をよく考えます。そのために意識していることとして、1つめは『相手にとって数値が向上するメリット』を提示すること。2つめは『ワクワクするような企画』を提案すること。3つめは『100%具体的な提案』をすること、です。

紙谷:常に向き合っているから、山田さんからは課題とそれに対する具体的な打ち手がスルスル出てきますね...!確かに自分にメリットがあって、ワクワクして具体的なイメージができることなら、躊躇なく楽しんで行動に移せますもんね。

■Mgrとしての礎は、小学校時代の恩師に学んだ

紙谷:これまでに影響を受けた人はいますか?

山田さん:今でも母に『あなたの人生を変えた人』と言われる小学校時代の恩師がいまして。僕は子どもの頃、勉強も運動も大嫌いでした。

紙谷:え...!?これまた意外すぎる過去ですね...!

山田さん:当時クラスがわりと荒れていたんですが、その恩師は生徒全員ときちんと向き合って、ただ命令するスタンスでなく理解を持って接してくれました。授業内容なども工夫して試行錯誤してくれて、おかげで僕は勉強するのが好きになったし、走るのも速くなりました。

とある日の体育の授業では、クラスで一番速いタイムを出したんです。その日僕は、先生に褒めてもらえるかなって少し期待していたんですが、その日褒められたのは一番タイムが遅かったクラスメイトでした。

紙谷:ん...?なぜその子は褒められたんでしょうか?

山田さん:前と比べて一番タイムを縮めていたんです!誰よりもタイムは遅かったんですが、そのクラスメイトがどれだけ成長したかを、先生はちゃんと見ていたんです。僕はその子ほどタイムを縮めることはとてもできないと思ったし、何より褒められたその子が嬉しくて泣いていました。

結果だけを見るのでなく、ちゃんと相手の過程も含めて本質的に見届けてくれた先生の姿勢は、12歳の僕の何かを変えました。先生はちゃんと頑張りを見てくれているし、ちゃんと怒ってくれる人。嫌われたくない、とかがなくて、本人のためを思って行動できる人です。自分と向き合う以上に、他人に向き合うことは大変だなと思います。

紙谷:人生で、そういう人って何人出会えるか、くらい貴重ですよね。そしてそれに気づける自分であるかどうか。そういう人からの影響って、理屈じゃなく自分の糧になりますね。大切な思い出を共有してくれてありがとうございます。では山田さんが今後、向き合いたいことは?

山田さん:10月からMgrというメンバーをサポートする立場になったこともあり、今まで以上にメンバーと向き合いたいと思っています。メンバーがやるべきことと向き合えるように、言いにくいことでも言うべきことを言えるようになりたいです。

紙谷:Mgrとして、どんなカルチャーを推奨していきたいですか?

山田さん:以前、『欧米の外資系企業では、面接のときに必ずリーダーシップ経験を質問される』という記事を読んだ際に、なるほどと思いました。リーダーシップ経験が高い生産性につながるという考えに基づいているそうです。確かに、前職で僕は、宴会幹事をメンバー全員が楽しみながら率先してやるようなチームにいました。そのチームは、全国で一番売れるチームでした。一度でも幹事を経験している人はその大変さを理解しているので、周りへの配慮ややるべきことと向き合う準備ができているんですよね。僕は、メンバーのこれからのキャリアのためにも、フクロウラボのためにも、チームみんながリーダーシップ経験を持って、それを発揮できるような環境を作りたいです。

紙谷:では最後に、山田さんから見て、バリューを体現してるな~と思うメンバーについて教えてください。

山田さん:役員チームからの推薦でもいいですか?全部のバリュー当てはまるんですが、特に『配慮し合う』について執行役員の有岡さんは配慮の塊だなと思います。

紙谷:どういうところでそう感じますか?

山田さん:とにかく拾ってくれる力がすごいです。Slack(社内連絡ツール)やメールで誰かが困っていたり、問題のタネを見つけると、すぐに気付いて自然と声をかけてくれます。社内はテキストで仕事を進める習慣が強いですが、有岡さんはSlackやメールの先にいる人を想像して、配慮してくれているんだなと感じさせる人です。また、配慮の範囲が社内で一番広く、誰とでも、どの連絡種手段でも、どんなチャンネルでもアンテナを感度高く張っています。それを自然体でやられているのが、さらにすごくて...。フクロウラボで最も替えが効かない人だと思います!

紙谷:出た!みんな大好き有岡さん!開発・営業・オペレーションのすべてを繋いで回してくれているポジションで、どれだけの情報を処理しているのか理解不能なほどの状況の中、みんなの心の支えにもなっているという...。私も有岡さんには聞いてみたいことがいっぱいです。次回もお楽しみに!!!

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