CEO布川が登壇！「マーケットを変革する高単価エンタープライズセールスの極意」についてのウェビナーを開催しました。

こんにちは、ログラス採用担当です。

2021年10月5日（火）に「マーケットを変革する高単価エンタープライズセールスの極意」についてのウェビナーを開催しました。

データによって人の価値を最大化することを掲げる株式会社プレイド、社会的インパクトを最大化する一流のSaaS企業をつくることを目指す、起業家を支援するベンチャーキャピタルALL STAR SAAS FUND、そして株式会社ログラスの3社共同での大規模ウェビナー。約60名ほどの参加者が集まり、大盛況で幕を閉じました。

今回は、トークセッションの内容をちら見せ！顧客から期待されていることや、活躍しているセールスの共通点などを語り合いました。エンタープライズ向けセールスに取り組みたい方は必見の内容。ぜひお楽しみください。

< 登壇者 >

ALL STAR SAAS FUND　Talent Partner
楠田司（モデレーター）
2015年より、JAC RecruitmentにてIPO前後のWEBスタートアップ特化の人材紹介チーム立ち上げ時に参画。主にVCキャピタリスト、エンジェル投資家との連携を行い、コンフィデンシャル求人を対応。IPO前のスタートアップ企業へのCxO、VP人材の転職をサポート。2019年9月にALL STAR SAAS FUNDのTalent Partnerに就任。投資先企業の人材紹介、SaaSキャリアイベント運営、採用広報支援などを担当。前田ヒロがマネージングパートナーを務めるSaaS特化型VCタレントパートナー。SaaSの学び&CxO・VPを目指す人材向けSAAS TALENT NETWORKを運営中。

株式会社プレイド Business Accelerator
金田拓也（パネリスト）
早稲田大学/商学部卒業後、株式会社マクロミルに入社。財務経理を担当。その後、株式会社じげんにて経営企画、上場準備、IRや人事などコーポレート業務全般を経験。ヤフーグループ金融子会社での経営企画、事業アライアンス担当を経て、2016年1月よりプレイドに参画。セールス、事業開発、パートナーアライアンスなど、ビジネス全般の何でも屋さん。現在は金融業界を軸足にプロダクトであるKARTEの提供に限らず、クライアントの皆さまとの新規事業創出なども並行して推進中。

株式会社ログラス代表取締役
布川友也（パネリスト）
慶應義塾大学経済学部卒業後、2016年SMBC日興証券投資銀行入社。
PE、総合商社によるM&Aや投資先IPOアドバイザリーを担当。その後、GameWith経営戦略室にてIR・投資・経営管理等を担当し、入社1年目で全社表彰を獲得。2019年株式会社ログラス創業代表取締役に就任。

社内課題の解決を提案できるセールスが求められる

楠田：
まずはプレイドさんログラスさんともに、どのようなお客様にどんな商材を提案しているか、簡単に教えていただけますか？

布川：
私たちログラスは、企業経営を推進する次世代型経営管理クラウド「Loglass」を開発・提供しています。お客様は、CFOや経営企画、財務の担当者。従業員が数百名～数千名、場合によっては数万名近くのエンタープライズに活用いただいています。

金田：
プレイドは、サイトやアプリの訪問者の行動や感情をリアルタイムに解析し、一人ひとりに合わせた体験の提供を可能にするCX（顧客体験）プラットフォーム「KARTE（カルテ）」を提供しています。元々はデジタルマーケティングの領域を中心としているので、マーケティング部門のお客様がほとんどでした。しかし近年は、取得したデータをどう活用するかに注目が集まっている影響で、経営企画やCSなどにも幅が広がっています。業界も部門も問わず、雑談をしているような形です。

楠田：
さて、本題に入っていきたいと思います。普段お客様と接する中で、エンタープライズのお客様はどのような期待をされていると感じますか？

布川：
まずは前提として、DXの状況についてご説明させてください。DXは2018年の経済産業省から出たDXレポート以来急速に拡大した概念です。DXが注目を浴びた理由の一つとして、2000年代後半や2010年代に導入した基幹システムの老朽化が挙げられます。当時システム導入に携わった人はほとんど退職していて、ロストテクノロジーと化しています。

しかし社内に業務変革の音頭をとれる人材がいるケースは多くありません。僕たちセールスは、その相談役としての役割を期待されていると思いますね。そのためには、商材だけの知識だけではなく、周辺知識も含めて幅広いナレッジが必要です。社内での提案を共に伴走するようなセールスが求められていますね。逆に、従来のいわゆるカタログ営業は、需要が減ってきていると感じます。

金田：
同感です。僕は2軸あると考えています。

1軸目は、我々が持っているプロダクトで事業を伸ばす視点です。当然セールスとして求められている部分であり、我々のプロダクトでお客様の事業に貢献するためにどうすべきかを追求していく必要があります。

2軸目は、「今の課題を解決した先にどんな面白いことができるのか」という視点です。布川さんがおっしゃっていた内容に近いですね。KARTEは課題解決のためのプロダクトです。「そのデータをどうやって使うんだっけ」「どうやってDXを進めていくんだっけ」「どんな未来を描いていくんだっけ」と、課題を解決するたびに課題もどんどん広がっていくように思いますね。

ワクワク感を抱いてもらえるか

楠田：
この点、布川さんはどう感じますか？商材の差などはありますか？

布川：
正直なところ、ログラスとプレイドさんのフェーズの差があるなと感じますね。まだログラスはスタートアップで、プレイドさんと比べるとまだまだ広がりは小さいです。提案するときの広げ方や幅は、今後磨いていきたい部分ですね。

とはいえ、プレイドさんもログラスも、エンタープライズの方々からすると、スタートアップ的な会社という括りは変わらないと思っています。

悲しいことにエンタープライズのお客様からは、「スタートアップ製品に協力するから無料で使用させてほしい」「PoCのために安く提供してほしい」と言われることもあります。我々としては、安易にその要求にお応えすることはできません。セールスに求められるのは、「本当に皆さんのためになるんですか」という本質的な議論ができる力だと思います。僕たちもあなたたちの仲間になっていく立場なのだから、上下関係ではなく対等に扱ってほしい。これをいかに真摯に説明できるかが重要ですね。

一方で、僕たちスタートアップに対してエンタープライズの幹部クラスの方々がわざわざ応じてくれるケースもあります。非常にありがたいですね。それは彼らが僕たちにあることを期待しているからにほかなりません。その正体は、イノベーションを起こしたり、想像できないところまで連れて行ってくれそうなワクワク感だと思うんです。

だからセールスは、彼らにワクワク感を提案できるかの戦いなんです。
「これ使えそうだね」だと負けなんですよ。「これを入れたら、なんだかすごい面白い世界がつくれそう」と思わせないといけません。金田さんがいう、「未来を描く力」が求められているなと感じる部分です。

金田：
僕もその感覚は強いです。事例や活用の幅の発信はもちろんしますし、そこに対しての興味を持ってもらうことはもちろん大事です。ただ、我々はKARTEを売っているものの、一番適切なのは「結果論としてKARTEがよかったよね」という状態だと思っています。今あるプロダクトの機能だけを見るのではなく、「ゆくゆく将来を考えたときにこんな使い方が一緒にできたらいいですよね」という未来をセットでお渡しすべきだと考えています。

私は、セールスは雑談相手になるべきだと考えています。特にエンタープライズは、予算編成が定まっており、すぐに導入を決めることはできません。とにかく売るという考えで成功するはずがありません。「こいつと話してよかったな。こいつとなんか一緒にやりたいな」という状態をどうやって作るかが大事だと思います。

ヘッドハンティングされるセールスを目指す

楠田：
ログラスは予算についてのSaaSですが、感じるところはありますか？

布川：
おっしゃる通り、ログラスを入れるためにログラスの予算を取っていただくという、なんだか不思議なことをやっているんですよね。

エンタープライズは意思決定までにさまざまな段階を踏みます。だからこそ、相手の立場を想像することが不可欠です。僕自身、昔は「ところでいつ購入しますか」みたいなプッシュ営業をしていたことがあります。でも相手からすると、別に製品を買いたいわけではありません。自分たちの世界観を体現するためにしかるべきタイミングで、しかるべき費用で、しかるべき体制でやりたいんですよね。そこが理解できずに押し続けるのはサクセスに繋がらない営業になってしまいます。

理想は、相手のことを思い続けていたらチームになっていたような状態です。「布川さんってうちの社員でしたっけ？」と言われるような。カスタマーサクセスもそうですよね。最近ログラスのカスタマーサクセスがお客様に引き抜かれそうになったことがあります。それってすごくいい形ですよね。セールスも「うちの社員にいつなるんですか？」と言われたら勝ちだなと思います。

金田：
お客様からヘッドハンティングされるのが最終的なゴールですよね。セールスは、社内の政治調整などのお手伝いも担います。そういった作法を理解しながら、未来を好き勝手言える人が社内にいるほうが間違いなく良いはずですから。プラスアルファで、KARTEも使いたいと思ってくれるならそれでいいよねという考え方です。

まとめると、プロダクトの理解やセキュリティ、お客様の状況把握は、手段としてやるべき大前提にすぎません。それにプラスして、どんどん課題解決を広げていく力がセールスに必要です。そういった意味では、当社の場合は、主語はKARTEでもプレイドでもなくて、お客様なんです。BtoBではなく、BtoBtoCの視点で考えることが大事だと思いますね。