同じ目標に向かい、背中を預けられる相棒と呼べる方と出会いたい。

登場人物紹介

インタビュイー:成末庸平(写真左)
クラウド経費本部 コミュニケーションデザイン部 部長
多くの事業所に導入され、40名超の組織となった『マネーフォワードクラウド経費』のマーケティング戦略をヒトリで奮闘中。相棒となる二人目のジョインを強く求めている。

インタビュアー:小川昌之(写真右)
人事本部 人材採用部 部長
2015年にマネーフォワードにジョインした後、一貫して採用をリード。ヒトリで奮闘していた時期があり、成末の気持ちがよくわかる存在として、今回インタビュアーを務めることに。

変化が激しいフェーズだからこそ、仲間が欲しい

小川:この企画は、成末さんが仲間集めに本気であるがゆえになかなか見つからずに困っていると聞き、どんな人と働きたいのかという生の声をヒアリングさせてもらい、その内容をそのまま記事として公開することで、内容に共感する方からの応募を募ってみようというお試し、いや革新的な企画です。
募集要項だけでは伝わらない等身大の想いが、この記事を通して伝えられるといいなぁと思っております。よろしくお願いします。

成末さんの入社の経緯や経歴について、私はもともと知っていますが、あらためて過去のインタビュー記事を拝見しました。もうこの時から一年半以上経つんですね。時が経つのは早い。この当時と今では、何が大きく変わっているんですか?

成末:このインタビューは2017年11月に実施されたんですが、ちょうどその1ヶ月後に担当していたサービスが独立し、クラウド経費本部という本部格になったんです。MFクラウドシリーズ(現マネーフォワードクラウドシリーズ)のいちプロダクトだったものが一つの事業体となったわけなので、大きな変化でした。

この頃は色々な部署の人が集まっていました。私が入社した2017年前半は10人にも満たないチームだったのが、2017年12月の本部発足時は20名弱、現在は40名強まで大きくなりました。組織の成長に合わせて、事業も順調に成長しています。

一方で変わっていないこともあるんです。それはクラウド経費に関わるマーケの人員です。
そもそも本部が立ち上がって間もないタイミングは、マーケを増やすという考えがありませんでした。もちろん、いてくれたら個人的には嬉しいんですけど、立ち上げ時の貴重なヘッドカウントはプロダクト開発を担うエンジニアや数字を作るセールス、お客様に十二分に活用いただくために支援をするコンサルチームを優先すべきという考えが根底にあったんですよね。マーケティングはある程度レバレッジをかけられるので知恵を絞ってしばらくは頑張ろうと思っていました。
だから、行けるとこまで行こう、自分が抱えきれないぐらい業務が増えたら採用しようと思っていた。で今、抱えきれなくなったという。

サービスが成長・市場が拡大することで、向き合うユーザーも増え、マーケティングコストも大きくなり業務範囲が広がります。人員は増えていないのに、ミッションが大きくなっているので当然ですが負荷は増えており、一緒にそのミッションと向き合ってくれる仲間が欲しいです。
自分の指示のもとに動くアシスタントのような存在ではなく、対等に意見を交わしながら一緒に向き合ってくれるような方を求めています。

できているのは、やりたいことのたった2-3割

小川:ナルホド。上司でも部下でもなく、本当に“相棒”がほしいということですね。確かに、ヒトリでやっていると、何でも自分でやらないといけないし、視野も狭くなって新しいチャレンジもしにくい。
ちなみに今、成末さんがやりたいことの何割くらいができている感覚なんですか?

成末:うーん、だいたい2-3割くらいな気がします。参考までにざっと入社時と現在の業務をリストにしてみました。

小川:やることが本当に増えていますね。。僕がいる人事も、3年前は同じような状況でしたので、よくわかります。僕の場合は、優秀なアシスタントさんがいてくれたので救われていましたが、それでもやりたいことの半分もできずに歯がゆかったのを憶えています。
今は、人事も仲間が増え、自分と同じ目線でいろんなことを語り合える相棒と呼べる人もいるので、相談できること、壁打ち相手がいることのありがたさを噛み締めていますし、ヒトリでは思いつかなかったことも実現できていると感じています。

成末:それは本当に羨ましい。

“相棒”に求めたいこと・自分に求めてほしいこと

小川:あえてこの表現を使いますが、成末さんは”相棒”にはどんなことを求めていますか?おそらく、大きく分けると「自分と同じように持っていてほしいこと」と、「自分にはないものを持っていてほしい」という両方があると思うのですが。

成末:

自分と同じように持っていてほしいこと

  • まず、大前提に「お客様のことを理解すること」の価値観が合う人じゃないと、難しいのではないかと考えています。
  • 数値はもちろん大事ですが、それだけを見て意思決定をするのではなく、たとえばマーケでも積極的にお客様に会いに行って生の声を聴く。どんなことを想っているのかを知る。定量と定性の両面が必要だと思っています。
  • 評論家ではなく、まず自分でやってみてその経験をもとに知見を重ね、アップデートしていくようなスタンスを持っていてほしいと思います。
  • また、たとえばメールを送るにしても、たくさん送れば短期的にはコンバージョンは獲得できるけど、シャワーのように浴びせられるメールは、お客様との信頼関係のもと永続的なお付き合いを目指すSaaS、サブスクリプションのモデルにおいては、先細りに繋がってしまう。見えない膨大な損失が発生するんですよね。そのリスクも認識しておいてもらいたい。
  • 目先の成果、自分の成功・評価ではなくて、サービス・事業・会社と顧客との長期的な関係を考えて、最適な施策を選択する視座を持っていてほしいと思います。

自分は持っていないこと

  • 今は、意識的に「攻め」をしていますので、時には「守り」をしてくれる人がいてくれるといいチームになると思っています。まぁ、今は私しかいませんので、私が攻めないと前に進んでいかないんですけどw
  • 私はデータを見ると入り込んでしまうタイプです。例えば、データの精度を80%から95%まで引き上げるために費やす時間は割り切り、新たな打ち手へ実行して前に進む時間としていました。今は施策が広がってきたので細やかなデータ整備を推進し、MROIの評価や仮説検証をより素早く回すための環境構築をしてくれたらとても嬉しいです。
  • また、オンライン・オフライン問わず、各施策はまだまだブラッシュアップできる余地を残しているのでどんどん深堀して頂ける方も大歓迎です。
  • 前述の通り、同じ方向を向いて議論しながら取り組みたいので、もちろん時には一緒に攻めてもらいたいですけどね。

その他

  • 既に業務の型がある程度決まっているものでも、ルーティンの業務として作業者にはならず、どんな業務でも自分なりの個性・クリエイティビティを発揮していってほしいと思います。
  • 何事にも主体的に「~をすべきだと思う。」「~をやってみたい」という姿勢を持ってもらえたらと思います。マネーフォワードもまだまだベンチャー企業です。自由も裁量も大きいので、自分がやりたいと思ったことにチャレンジできる環境です。一方でだからこそ、制約や指示がないと動けない方だと、働きにくいかもしれません。
  • 「チームプレイの楽しさを知っている人」と一緒に仕事がしたいと思います。今の私のように、ヒトリではやりたくてもできないことがたくさんあります。逆に、チームであればヒトリではできないことができるようになります。その楽しさを共有できる方とコラボレーションしていきたいです。インサイドセールスチームと同じ部署なので、コミュニケーションを立体的に組み立てられるのはとても楽しいと思いますよ。

小川:スキルや経験も大事ですが、マインドやスタンス、価値観のところが本当に大事そうですね。
面接で見極めるのが大変なポイントでもありますが、そこがお互いに理解できている方だと、ミスマッチも回避できるし、過度な配慮や気遣いが不要でミッションに集中できますよね。

そんな相棒がいたら、どんなことに取り組みたいですか?

成末:経費の市場の可能性や、経費精算システムが生む価値など、まだまだ認知されていないことが多いと思っています。業界自体を盛り上げていくためにも、この領域自体の認知を上げる活動にリソースを割きたいです。

人によってマーケティングという言葉の解釈が違うと感じてますが、私にとって市場創造は難易度が高く、短期的に効果が出るものではないですがチャレンジしたいテーマです。

また、人がどんどん増え事業フェーズが目まぐるしく変わっていくので、カスタマーサクセスチームやフィールドセールスチーム等、部署横断で解決すべき課題にも、もっと時間を費やしたいですね。
今は、そこにリソースを割けていない歯がゆさがあります。

ベンダーとしての「美意識」を大切にしたい

小川:マーケット自体がこれから伸びていく領域だからこそ、その領域自体の認知を向上させること、その中でマネーフォワードがどんなポジションにいたいのか、それを創っていくフェーズなんですよね。
テーマが大きいので、確かにヒトリではなくチームで取り組みたい気持ち、とてもよくわかりました。
では、最後にこの記事を見て、応募を検討される方に向けて一言メッセージをお願いします。

成末:『マネーフォワードクラウド経費』を担当するようになって、お客様である経理のことがよくわかってきたんです。「経理の仕事」って、本当に奥深くて面白い。働いている経理の方々は、仕事に高い誇りやプロフェッショナリズムを持っている一方で、なかなか評価されないポジションなんですよね。

だって、間違えないことが当たり前、間違えたら評価が下がる世界ですから。
イチ社員として経理と接していた時には知らなかったんですが、裏側では、各メンバーが本当にレベルの高い仕事をしているんですよね。業務に対して誠実でひたむきな経理の方々と接する中で、「この人達のチカラになりたい」そう強く思ったんです。

一方で、誤解を恐れずに言うと、ITリテラシーは高い方ばかりではないので、システムの選定基準がない会社様が多いように思うんです。そのために、その会社にとって最適なシステム選定ができず、導入後に社内から反発が起きているような会社様も見受けられます。

だからこそ、私たち側の「美意識」が強く求められていると思っているんです。だって、乱暴なマーケティングメッセージを流通させたり、提案の仕方ひとつで、最適ではないシステムを売ることだってできてしまうんですから。

これは私個人の考えでもありますが、お客様には「本当に課題を解決するサービスを導入」してもらうためにベストな選択をしてもらいたいので、最終的にうちを選んでもらえなくてもいいと思っているんです。そのくらいの意識でやっているつもりです。

かなり赤裸々に語ったつもりですが、もしこんな価値観に共感していただけるようなな方がいらっしゃるのであれば、ぜひお会いしてみたいと思いますし、一緒にクラウド経費の未来をマーケティングの力で創っていけることを願っています。

小川:熱い!ありがとうございました。
この記事を見ていただき、共感していただけた方、成末と一緒に働いてみたい・話を聞いてみたいと思ってくださった方は、ぜひエントリーいただければと思います。心からお待ちしております。

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