持続的に社会貢献と事業成長を両立させる事業を創ってきたマーケ責任者が考える事業の秘訣は、〇〇だった。

小暮啓太, 大貫祐輝

コーポレート推進UNIT　グループマネージャー, 求人メディア成果事業グループ Webマーケティングdiv グループマネージャー

小暮啓太

株式会社リジョブ / コーポレート推進UNIT　グループマネージャー

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大貫祐輝

株式会社リジョブ / グループマネージャー

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on 2023/11/13

本ストーリーに目をとめていただき、ありがとうございます！はじめまして、株式会社リジョブで人事をしています、小暮と申します！

当社は2014年9月に株式会社じげんとのM&A後に、売上約4倍、純利益率20倍まで成長してきたのですが、当時のＭ&Ａをきっかけにじげんからリジョブにジョインし、マーケティング部門の統括マネジャーとして、事業・組織にづくりに取り組んできた大貫に話しを聞いてみました！

大貫祐輝：2013年株式会社じげん入社。2014年M&A時に現代表とともにリジョブにjoin。新規事業責任者等を経て、マーケティング部門の統括マネージャーを務める。

－今までの事業づくりで取り組んできたことを教えてください！

リジョブでは「想いを結ぶ」というプロダクトビジョンをかかげ、業界の課題解決を目指し、2014年の9月のM&Aで新体制になってから2020年までの間は年平均130%近くの成長率を続けてきていたのですが、コロナ禍を契機に伸び悩み始めて、経営陣～MGR～メンバーともたくさん議論を重ねました。

そこで見えてきたこととしては、20年までの伸長は、物凄くデジタルオペレーション中心の伸長で、ユーザーニーズの解像度がかなり低い状態だよね、ということでした。

それまでもリジョブとしては業界やユーザーへの貢献性を大事に施策の意思決定をしてきた自信はあったんですが、想いを結ぶ人たちのトータルの数を増やしていくために、有料広告のチューニング、媒体等の費用のアロケーションがどうだよね、とか、スカウトでのマッチング性高いからもっと力入れよう、とか、CVR改善どうしよう、とか。そういう積み重ねで伸ばし続けてきた。

ユーザー二ーズが何で、その解決のために何が必要かの仮説立て→解決策だし→施策化→結果としてユーザーが動いたので、「こういう貢献に結び付いたね！」という流れになってしまっていたんですよね。

－さらに事業をアップデートしていくために、どんなことを重点的に取り組みましたか？

原点回帰で改めてユーザーニーズに立ち返ろうと、全社的にユーザーインタビューを行いました。それこそマーケティングチームだけでなく、営業チーム、エンジニア、デザイナーも巻き込んで、今年は半期で約55名の方にみっちりインタビューをさせていただきました。

今まで、仮説と実行と結果の繰り返しだったんですが、例えば「なんでスカウトがあると結果として応募していただける方、採用になる方が増えるのか、そこにはどんな心理があるのか」が、かなり解像度が全体的に上がっていきました。

今日は具体的にユーザーインタビューを経て、ユーザーインサイトの解像度が上がり、取り組んだことについて一つ話したいと思います。

実施施策：求人検索一覧ページの市区町村×職種の階層のページ（例えば「美容師の千葉県白井市」のページ等）で、該当の市区町村から通勤圏内に入り得る距離の市区町村の求人案件までを拡張して表示をする仕様に改修

こちらを行ってSEOやCVRといった指標にかなり良い反応があった、という結果もですが、今回ユーザーインタビューを重ねたことで成功する自信がかなり強かったですね。

リジョブとしては、2017~18年頃にあったgoogleの品質を重視するアップデートで、それこそSEOが最大で40%近く減少するという恐怖の事態が起きたんですが（笑）

下落した理由が、当時、コンテンツボリュームが非常に大事、という考えを取っていたので、職種やエリアの統一性よりも、色んな選択肢を出せるようにするというロジック構成にしていたのもあり、品質が低いと判定を受けて大きく落ちたという記憶が、5年以上前であったものの鮮烈に残っていたんですよね。

なので、今回も施策をする時にある種その時のトラウマはあるといえばあるんですが（笑）、以前は、やはりgoogleのアルゴリズムを追いかけて、「SEO上位を取ってどうマッチングしていける人たちを増やせるか」の発想を基軸にやっていたんですが、今回の軸は全く違うものになったなと思います。

－ユーザーインタビューではどんな気づきがありましたか？

ユーザーインタビューをする過程で、（これはある種当然ですが）改めて、求職者の方々の人生の大切な転機をつくる上で「選択肢（求人の数）が多く、比較検討して意思決定が出来るか」非常に重要な要素であるということが分かり、また、特に地方圏に在住の方が特に傾向として強かったのですが、「自分の通勤圏内で探したい」というニーズが物凄く強いことが分かりました。

今までは、以前下落したこともあって、「googleは品質重視するので、美容師の千葉県白井市のページに、それ以外の市町村の求人出すなんて言語道断だよ」と考えていたのですが、改めてユーザーの方々のインサイトに沿うと「本当にその方に最良な機会を提供する上では、データとして正しいすみ分けにするよりも、通勤圏内で可能性を作ることが大事なのでは」という発想に変わっていきました。

とはいえ、過去の失敗体験もあったしやり方によっては大事故を招きかねないので、ロジックの設計やチューニングはかなり慎重に行い、今年1年をかけて実装と磨き上げを行っていきました。

これが結果として、SEO面でもCVR面でも大きい上昇を生み出せたんですが、過去の分も今回の分も、「該当の条件以外の求人を出す」という打ち手は変わらないのですが、それを実施する時に軸となるものが、「ユーザーニーズ」であるか「仮説ベース・googleのアルゴリズム」であるかの差分が大きく出たように思います。

これは一つの例ですが、改めて、リジョブが事業性と社会性を両立していく上では、引き続きチーム全体でユーザーニーズの解像度を高めたうえでソリューションを考え、プロダクトに落とし込む、ということを続けていきたいと思います。

ーリジョブで仕事していて、どんなときが面白いですか？

やっぱりユーザー心理（ニーズ）に答えた上で、戦略や施策がハマったときですかね。

リジョブにジョイン以前、正直、美容・ヘルスケア業界に強い関心があったか、知識があったかと言えば嘘になります笑。その中で、企業、求職者、実際にリジョブを使っていただいているお客様の生の声を聞き、そのニーズに気づき、答えたサービスをしていき、事業として伸びたときはとてもうれしいです。

ユーザーインサイトを見ることで、自分の仕事の喜びの解像度がより上がっていき、貢献感を感じるなと思います。

ーこれからやっていきたいことはありますか？

まだまだ個人的な考えに留まりますが、ＡＩは、今後はＷＥＢサービスのベース担っていくんだろうなと感じています。例えば、ＡＩを通して自分にあった求人を探す力を差分をなくしていくことでより、マッチする人材が増えるかもしれないなど、自力で探すという概念がなくなる時代がくるかもとも思っています。

変化が早いかつ多いこれから時代、業界ニーズは答えていくには、どれだけ個のニーズに寄り添っていけるかどうかだと思っています。真に業界全体を理解するには、一つ一つ個のニーズをひも解いていくことで、全体を理解していき、また全体を理解することで、新たな個のニーズを見えてくるじゃないかなと思うので、これからも大事にして事業を創っていきたいと思っています。