【営業部長の本気語りvol.1】写真サービス創業21年の会社で挑む "伝統的想い出ビジネス" の今と未来

こんにちは。営業部長の江川です。
前回のインタビュー記事で、私はこんなことを話しました。

「先生から見て写真屋さんという立ち位置ではなくて、『より良い保育園・幼稚園にしていくためには？』という本質的な課題に対して、価値提供ができ、頼られるような存在になっていきたい」

今日はその言葉の意味を、事業と市場の側からお話してみたいと思います。千株式会社は「写真の会社」というイメージが強い中で、ICTや給食といったサービスにも応えながら本業の足元を固めてきました。最も実績のある、幼稚園・こども園・保育園向けの写真ビジネス『はいチーズ！フォト』のリアルから話を始めます。

speaker🎤営業部長 　江川
ベンチャー2社を経て、大手子会社に13年在籍し、営業や新規事業責任者を歴任。コロナ禍でスクール行事が減少していた2021年、千(株)参画。現場の営業・手配からフォト事業の直販営業統括・オペ統括まで幅広く携わり、サービスの改善・転換・分業化、2024年5月からはパートナー営業統括も兼務し、フォト事業全体の構造改革を主導。2025年9月からは子会社の保育ICT(株) 代表も兼務。プライベートは3児の父。

業績は右肩上がり。でも、市場は縮んでいる。

シンプルに「業績はどうなの？」と聞かれることが多いので、そこからお話します。

私が入社して以来、『はいチーズ！フォト』は6年連続右肩上がりの成長を継続しています。
一方で、少子化によるお客様の閉園・統合も毎年発生しています。*出生数減少率は年5%超のペース*で減り続け、*全国の保育所数も一時期の新設ラッシュから2024年には減少フェーズに入りました。*地域によっては過疎化により統廃合や定員割れが起きています。

つまり我々のお客様は、少子化の影響をダイレクトに受ける市場です。

これを読んでいる、転職先を検討されている方はどう捉えるでしょうか…？

「将来が不安だ…」
「もっと勢いのある市場で働きたい」
「社内は閉塞感に満ちていそう」

こういう印象を持たれるのは当然だと思います。私自身、入社前に同じ問いは何度も考えました。

「成長しないが、変化する市場」の面白さ

ただ、見方を変えると、この業界には興味深い話があります。市場は成長しない。でも今後大きく変化していく——これが現在の保育業界の実態です。

今まさに業界は歴史的な大転換期にあります。具体的には

• *「こども誰でも通園制度」が制度化され、2026年4月より全国の自治体で本格実施。就労要件を問わない利用が広がりつつある。*
• 保育所を運営する法人が、児童発達支援事業や学童ビジネスに参入するケースが急増している。
• 改定を重ねる保育指針により、保育の質の可視化・ドキュメンテーションの要請が高まっている。
• 少子化と保護者の価値観の多様化によって、対外発信や経営視点の強化が必須になっている。

これまで行政の方針に沿って運営していれば成り立っていた施設が、経営視点を強化し、園を運営することを迫られる方が増えています。この5年で先生の仕事も確実に重くなっている。これが私たちの目の前にある現実です。

例えばお客様からは「保育士不足に困っているが、求めている人材をどのように採用するのか」「採用コストが上昇して困っています」「園児集客や採用のためにSNSを運用したいがやり方が分からないし、上手くいかない」「行事を縮小して普段の保育の中で、探究活動を増やすことにしたので、行事以外の写真をもっと撮って欲しい」などの声を5年前よりも多く聞くようになりました。

変化を負担と感じるお客様もいれば、変化を機会と捉えるお客様もいる。この温度差の中に、私たちの仕事があります。

写真は、ただの商材ではなくなった

我々は写真サービスの会社です。しかし、写真はもはや「親御さんに販売する商材」だけではなくなってきています。

写真を届けることで、親御さんは先生たちがいかに奮闘し、こどもの笑顔につながっているかを知ります。普段家庭では見えないこどもの育ちを知るきっかけになります。

つまり写真は、園と保護者の信頼関係づくりを支援する媒介として多様化している。さらに、園の中では保育を振り返るドキュメンテーション素材として、採用活動では園の魅力を伝える広報素材として、写真の用途は広がっています。

相手ではなく、自分たちの見方を変える

成長しない市場での戦い方は、相手（市場）を変えようとしても始まりません。自分たちの見方や捉え方を変え、機会を自ら作りだすことが必要になります。

今までの当たり前を疑う。見方を変える。自ら顧客現場に率先して出向き、自らも変わり、同じように現場で変化を起こせるメンバーを増やす。今、我々はまさにそのフェーズに入っています。

弊社は子育て支援政策の波で一気に拡大した保育園の写真需要に乗り、コロナ禍というカオスの中でも成長を続けてきました。あの時期のカオスは、外から降ってきたカオスでした。

社内に健全な混乱を起こす

これから必要なのは、自分たちで社内に起こすカオスです。

例えば、弊社の体制は戦略や注力次第で1年単位で変更が加えられます。

入社以来、オペレーションの改善とサービスの安定化を進めてまいりましたが、今後変化していくお客様のニーズに対応しながら、サービス品質の向上とさらなる安定化を目指して、あえて顧客と深く関わる体制へシフトしました。

大きく変わっていく市場に対して、自ら変わるために、社内に健全な混乱を起こす。そのために、自ら顧客について学び、現場へ自ら出向ける人を増やしていく。

前回のインタビューで「入社当時の千はカオスな状況で、完成された環境よりも自分の介在価値が発揮できる環境だと思った」と話しました。当時のカオスは立て直しのカオスでしたが、今のカオスは次の事業モデルを作るためのカオスです。種類が違います。そして、面白さも違います。

こどもたち、保護者、そして先生に寄り添う

成長はしないが変化し決してなくならない市場。国の未来を変えるこどもたちと、その保護者、そして両者を支える先生。政治・行政の方針という制約の中で、どこに商機を見出すか。

この問いの探求とお客様への貢献に、日々向き合う面白さ——これが、私が今日も仕事をしている一番のエネルギーです。

*出生数減少率：厚生労働省「人口動態統計（2024年概数・2025年速報値）」
*保育所数推移：厚生労働省「令和6年社会福祉施設等調査」、こども家庭庁「保育所等関連状況取りまとめ」
*こども誰でも通園制度：こども家庭庁「乳児等通園支援事業」資料、2026年4月政府広報

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