SESの中抜きを潰すビジネスモデルが、なぜ成功しないのか。その原因とは。

なんだかんだ私がIT業界でのたくってる時間も10年を超えた訳だが・・・。

その間ずーっと再委託のまた貸しビジネスは続いていて、それを『問題である』『不愉快である』と考える人や、『自分は被害者である』と考える人は常に一定数以上いて。そのニーズやギャップをビジネスチャンスと捉えるひとらがいて。

で、それを解消するビジネスを行おうとする。
※私も過去にそれ系の会社に居た事ある。

それ自体は悪い話じゃないんだが、なぜか毎回あまりうまく行かない。

※うまくいくなら、そのビジネスがとっくにSESを淘汰してる。


なぜ失敗は繰り返される? 

今回はその辺の話をしてみようかと。



〇まず、SES(特に、再委託)が発生する構造。

※細かい話はこれ(https://www.wantedly.com/companies/trash-briefing/post_articles/113828
 フィード:SES業界10年の営業が考える。多重下請構造はなぜ変わらないのか

1.大手の発注先の制限

2.本職の営業マンの不在・マーケティング軽視

基本的には大本の発注者側の企業が取引先を絞っていて、たまに取引できるチャンスでも、そもそも受注者サイドが営業してない(新規行かない)ので、その少ないタイミングで刺されない。 のが原因。


大手の制限は下記の様なもの

・資本金の金額    (下請法にからむから?)
・社員数・パートナー数(提供できるリソース量。そこそこの人数の体制で参画できる事)
・セキュリティレベル (低い下請け使って事故ったら・・・わかるよね?)
・社歴        (安定性?)
・一般派遣免許    (派遣以外受け入れNGの会社も当然ある。)
・財務状況      (これも安定性?)
・知り合いかどうか  (Webはこの要素が大きい)

会社によっては億の資本金が必要だったり、かなりの規模のリソースを出し続けないと取引なくなったりする事もあるので、いつでもどこでも気合や精神力で取引スタートできるワケではない。
(ちなみに古い会社ほど取引先が良かったりもする。取引開始のハードルがゆるい時代があったようだ)

こんな制限から、2次請け・3次請けに位置取っている古くて大きめの会社を経由する(口座を借りる)ルートを選択するしかなくなる。 これが再委託による多層構造が発生する原因だ。

また、古い会社ほど保守的な傾向はやはりあり、リスク・投資を避ける、営業先が固定的な傾向が強い。
いわゆる下請けモデル的な会社が多いとも言える。(悪いと言う話ではない。現実に即している。)

【仕事を内容ではなく取引先との関係維持を重視して選ぶため、技術的には伸びづらい。(一本のプロジェクト期間は長くなる)また、炎上時にも取引先を救うべく一緒に戦うので、高稼働になりがち。】

な、傾向なので、『高稼働だー』『委託契約の範疇を超えた指示に従う必要がある』『抜けられない・・・』『スキルつかないー』と言う感じの被害報告を大声で叫んでるひとらは、こういった構造下でモロにはまっちゃってる状態ではないかと思われる。 ※調整・交渉一切せずに、勝手に被害者になって愚痴ってるタイプは除く。


〇発注者・受注者を直接契約させるビジネスとは

WebシステムでのBtoBマッチングサービスのタイプが多いです。基本は、案件情報を掲載した求人サイト型のものになるかと思います。営業マンやエージェント会社の業務をシステムで代替すると言う考え方ですね。営業力を持たないフリーランスや小規模法人などが特にメリット享受できそうです。発注者と受注者を直接契約させるもの以外は、形を変えただけのただの中間会社ですので、ここでは除きます。


〇商流面での限界

大手発注者との取引の際は、大手発注者側内部で【取引先口座】というものを新設します。
この際毎回、新規発注先の審査が発生し、また、手続き上も非常に面倒くさいです。小規模事業者やフリーランスではほとんどの場合、直接取引は難しいと言えます。(実際に取引をしているケースはゼロではない。また、Web業界は上記の限りではない)

この取引開始における口座開設のハードルが原因のひとつであるのに、その解決がなされていません。

そのため、発注者・受注者間の直接取引を謳ったサービスであっても、受注者サイドの利用者が契約できる商流は【大手に口座を持っているソフトハウス】が上限となります。ですので受注者の商流上の位置は、3次請け・4次請けが限界となってしまいます。また、『営業会社然とした会社』が発注者サイドのサービス利用者の場合、さらに一段追加の可能性も出てきます。浅い商流は、受託会社と直接契約するくらいでしょうか・・・。

この問題は、法改正や市場の変化により、先々解消する可能性もあります。
また、Web系の商流は口座開設よりは『知り合いかどうか』がハードルですので、この手のビジネスが機能する可能性はあります。(ただ、システムの利用で工数取られるようだと、そもそもサービスを利用してくれないかも)




〇課金方法の問題

リソース側(受注者側)が費用負担する課金方式は少ないです。需要>供給 と言う市場構造ですので致し方ないかと思います。また、既存の代替サービスがあるなか、フリーランスに課金させるのもなかなか難しいと思います。営業時しか恩恵を感じないサービスでもありますし・・・。

発注者側は、サービス運営者に対して費用を支払う訳で、原則、この費用は受注者側に転嫁される構造になります。サービスの利用金額・方法にもよりますが、受注者サイドが中抜き排除による金銭的なメリットを得ると言う事は難しいかもしれません。(とは言え、発注金額が高い案件を選ぶ事はできる為、現状よりも高くなると言う事は十分にあり得る。)


・利用時、一括前課金方式
発注者側の企業がサービス運営企業に一定期間分の利用料を前払いする方法です。
前払い分を取り返して利益を出す為に、発注側の企業は必死で運用してくれます。反面、前払いである事がリスクと捉えられ、リスクを嫌う会社や営業に自信の無い会社は利用しづらい傾向があります。 
つまるところ、運営会社から見ると、営業会社然とした会社がベストなユーザーになってしまいます。
また、一部の発注者に問い合わせが殺到し、その他の発注者が全く利益が得られない状態に陥ると、どんどんサービスから離脱され、サービス運営が継続できない事態になります。


・決定後、一括課金方式
論外です。発注者・受注者間で契約、稼動開始後、即受注者が出勤しない・スキル不足等で終了となった場合に発注者が課金分の費用を回収できなくなってしまいます。特にIT業界のフリーランスではそういった危険な人材も多く活動する為、こういったリスクを甘受してくれる発注者はまずいないでしょう。それどころか、問題のある一人のフリーランスが次々にやらかしていくと、運営者はむしろ儲かってしまいます。返金と言う方法もありますが・・・。こんどは運営側がその真偽を確認する術がありません。

※この手のマッチングサイトは、悪質なフリーから見ると、一社で出禁くらっても次の発注側利用者に行けばいいという構造で、問題のある受注側利用者をなかなか排除できないと言う問題も発生する。


・決定後、月額課金方式
発注者・受注者間で契約、稼動開始後、毎月小額の課金が発生します。(ほぼいつものSESだが)
発注者・受注者は、売上確定後にサービス運営者に費用を支払えばよいので、リスクもなく、マネタイズ方法としては現実的なやりかたです。しかし、この方法のリスクはサービス運営者側に発生します。
発注者・受注者間で口裏を合わせられると、運営者側には確認の方法がありません。
同様の課金方法の求人サービスでの実情を鑑みるに、運営者にとって決して軽く見れないリスクです。


このように、運営会社が発注者・受注者の契約の間に挟まって毎月売上の一部をもらうという方法が、発注者・受注者・運営会社3者にとって、リスクが少ない方法となってしまいます。

でもこれって、ふつうに『SES』になりますよね・・・。


つまるところ、各契約者間のお互いの未回収リスクの回避を徹底した状態が、現在のSES(又貸し)構造であるといえます。各利害関係者が自身のリスクを最低限にしようと立ち回った結果、折り合ってしまう『ナッシュ均衡』のような落とし所と考える事ができそうです。



多層構造の解消に関しては、ニーズやギャップは純然と存在します。異業種出身・営業系キャリアの私から見ても、ビジネス的にとても興味のある論点です。実際、発注者・受注者のほとんどの関係者が、『商流深いのウゼえな』と、感じています。誰かが悪意を持って行っている訳ではなく、そういう構造があり、仕方なくそこに落ち着いている。だけです。

単純に今までと同じタイプのビジネスモデルを模倣したところでうまく行く気はしませんが、一つ二つの工夫や、ビジネスモデルの修正で、ビジネスとして成立する気はしていて、不足しているピースが埋まり次第、失敗できる形を取りながら、小さくチャレンジしてみようかなと思っています。

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