ウォンテッドリーのビジネス組織には現在9名の Squad Leader が在籍しています。その中でも、直近構成されたカスタマーサクセス部門である"運用支援 Squad"。今回はこの Squad を牽引しているSquad Leader の清水さんへ、ウォンテッドリーのサービスや組織への想いを改めて伺ってみました。

登場人物

ウォンテッドリー株式会社 運用支援 Squad Leader / 清水 雄山

Squad って何？と思った方は、このストーリーを一読ください。

適材適所を考え挑戦したキャリア

ー本日はよろしくおねがいします！まずは清水さんの今までのキャリアについて教えてください。

2010年に新卒で株式会社イプロス（キーエンスグループ）へ入社。
製造業、建設業のお客様に対して、自社メディアを活用した広告サービスを提供している会社で、営業としてキャリアをスタートしました。

最初の1年半は、見込み客の発掘から新規受注と既存顧客の継続、アップセルを全て1人で担当するスタイルの営業組織だったのですが、正直、新規営業に苦手意識があり、成果としても気持ち的にも結構しんどい時期でした。

ただ、既存顧客からの売上については全営業の中でも上位の達成率を維持できており、自分ができることをやりきろう。得意なところで戦おうと決めて、なんとかしがみついてました。

そんな中、組織改編で新規と既存の部隊を分けることになったんです。そのタイミングで既存部隊（今で言うところのカスタマーサクセス）の立ち上げメンバーに抜擢してもらったことで、救われた感覚があったのを今でも覚えています。そこからは、安定して成果も出せるようになり、新卒の育成や、チームリーダーと任せてもらえる範囲も広がっていきました。

リーダーとして2年経った頃に、そろそろ営業の前線から一歩離れて事業全体にインパクトを与えられる仕事も経験したいと思い、自分の後釜育成に注力し始め、1年後に企画開発部への異動が決まりました。

そこでは、ユーザー向けの施策を実施するためにサポートセンターの立ち上げや、商品企画などを経験しました。その流れでサポートセンターとインサイドセールスを統合することになり、コンタクトセンターと名前を変えたチームの責任者まで任せてもらえるようになりました。

当時は25名ほどメンバーがいたので、時間の使い方はかなりチューニングが必要で最初は苦労しましたが、最終的にチームの成果として経営貢献賞も受賞できたので、会社にも一つ恩返しができたかなと思っています。

営業の基礎から徹底的に叩き込んでもらい、社会人の基礎力を高めてくれた会社なので、いまでも最初のキャリアとして選択できて幸せだったなと思ってます。

ー清水さんの営業力の基盤はここで鍛えられたんですね。その後はどんなキャリアを選択していったんですか？

30歳になって次のキャリアを考え始め、自分が外でも通用するかチャレンジしたいと言うところから、スタートアップを軸に転職活動を始めました。

ありがたいことに色々選択肢はできたのですが、最終的には、子どもに関わるサービスを展開している点と、サービスも組織も含めて一番何もない場所という理由で、教育系スタートアップの株式会社スクルーへ転職します。

実は最初はアルバイトという雇用形態で（笑）なんと給料は1/5になる見込み・・・
子供も居て、妻のお腹には第二子も宿していた中でしたが、だからこそ今しかできないなと思ったのと、快く背中を押してくれた妻の存在も大きかったです。

スクルーでは営業、マーケティング、オペレーション、商品企画などビジネス領域全般を担当していました。

売上としては入社当時の四半期から比べると、10倍まで作ることはできたのですが、私の中での価値観の変化などがあり、志半ばでしたが在籍3年半で退社し、ウォンテッドリーへ転職しました。

ー給料1/5にしての転職.....？！すごい覚悟でキャリアを歩んでいたんですね。少し話が重なりますが、前職を転職しようと考えた理由は何だったんですか？

きっかけは先述の価値観の変化につながりますが、目指す世界を実現するにはアプローチを変えた方が良いのでは？と思ったからです。

前職のスクルーでは、子どもの体験の幅と量を増やすことで、好きなことや得意なことを見つけてほしい。そのきっかけになれるサービスを作りたい。と言う想いで奔走していたのですが、進んでいく中で親の影響の大きさを身に染みました。
子どもが何を体験するかは、親の考え方や価値観が色濃く反映されるので、親の価値観や行動を変える必要があるな。という考えに至りました。

また私の中で、子どもに好きなことや得意なことを見つけてほしい理由は、最終的に良いキャリアを選択してほしい。良いキャリアを選んだなと自信を持って言っている人を増やしたい。という想いなのだと気付きました。

こうして子どもに対して、働くことをポジティブに語れる親（大人）を増やすことへのアプローチをした方が良いという考えに至ったことで、ウォンテッドリーのビジョンに出会いました。

" シゴトでココロオドルひとをふやす "

もうこの言葉がドンピシャで、とにかく話を聞こうと思って選考に進んでいきました。

ーなるほど、清水さんの Wantedly プロフィールにあるこの先やってみたいことには、そんな気持ちが込められていたんですね。ちなみにウォンテッドリーにしようと決め手になったのはどんなところだったんですか？

入社を決めた理由は大きく3つですね。

• これまでの経験を活かして成長に貢献できそうと思えたこと
• Engagement 領域まで事業展開していること
• 中期で売上100億を目指せそうだと思ったこと

1つ目については、経験してきた業界は違うものの、ビジネスモデルとしては同じ型で営業経験を積んできたので、チューニングすればなんとかできると思いました。

また、これまでのビジネスチームの成り立ちと現状を聞いた時に、人が育つ仕組みは仕上がっていないなと思い、その点でも貢献できるイメージが沸きました。

2つ目の Engagement についてですが、

Wantedly Visit は最初の転職活動でも利用しており、良いサービスだな〜と感銘を受けていたのですが、正直採用サービスにはあまり興味はありませんでした。

今でも思っているのですが、組織の中で人が活躍するには、入り口よりも入った後の方が重要だと考えていたからです。

ただ、Engagement 領域はまだまだ市場が発展途上で、単体では市場を切り開けなくても、顕在化されている採用領域と合わせることで、Engagement の重要性を浸透させやすい。と思っていたので、両方の事業を進めている点はかなり面白いと思いましたし、ウォンテッドリーだからこそやる意義があるなと感じていました。

最後に100億を目指せそう。と言うところですが、実は1社目でもそこを目指していたんですよね。
途中で船を降りてしまったのですが、私が退社した当時の人数と売上が、選考を受けている時のウォンテッドリーとほぼ同じだったんです。

なんかビビッときて、本当に皮算用なんですけど、今の売上や市場規模、ビジネスモデルを見た時にこれは数年以内に100億目指せるなという感覚がありました。

100億の売上がある会社は、世の中でなくなると困る。と言われていることが頭の中にずっとあって、「あると便利」と「無いと困る」には大きな差があるので、そこにいくまでの過程とたどり着いた時の景色は一度体験したいな。という、半ばロマンみたいな動機です（笑）

ー仕事にロマンを持って挑む、素敵ですね！

採用という新領域の挑戦で感じること

ー入社前後でギャップを感じたことはありましたか？

ギャップというほどでは無いのですが、思ってる以上に使っているツールが多くて、使いどころや情報を取りに行く作業に慣れるのに苦労しました。
人で言うと、メンバーは思っていた以上に若くてフレッシュでした（笑）

私が体育会系育ちという事もあるのですが、今まで出会ってきた若手は、元気と勢いが取り柄です！みたいな粗々しさがある人が多かったのですが、ウォンテッドリーのメンバーはスマートさがあり、気を引き締め直したことを覚えています。

また、Wantedly Visit の募集フォーマットにもなっている「なにを、なぜ、どうやって」が普段の会話の中にも浸透していて、仕事の話もしやすかったですね。

ーウォンテッドリーに入って良かったな、と思うことと、逆に課題だなと思うことを教えてください！

良いと思うのは、やはり任せてくれる点ですね。
結果に関してはもちろん責任を追うのですが、そこに向かうまでの過程については自身の考えを反映しやすく、日々トライができていると思います。

課題で言うと、それぞれのチームである程度の型はできていて、日々改善も行われているのですが、その反面、徹底度合いについてはまだまだ拘れるところですね。

細かいところまで徹底することで、組織全体として当たり前のレベルをあげていけると良いと思っています。

ー様々な領域の営業経験を経てウォンテッドリーに入社されたと思いますが、この会社で仕事をすることの面白さはどこにありますか？

シンプルに採用領域って面白いなと思ってます。
多くの企業が Wantedly Visit を使ってくれていますが、採用に対する考え方や体制の作り方は、出来ているところと、そうでないところですごく格差が広がっています。

今後の日本において今よりも採用競争が落ち着くことは考えづらいので、今後を見据えて考え方から提案して、理解・賛同いただけるプロセスには非常にやりがいを感じます。

私が担当させていただいたお客様から、「Wantedly を使って採用出来たことはもちろん良かったけど、それ以上に利用する過程で自社の魅力を見つめ直したり、メンバーを巻き込んで自然と全員採用の体制に向かえたところが一番の価値です」というお言葉をいただいた時は、これまで感じたことのない高揚感を得られました。

会社のビジョン（ミッション）とプロダクト思想が合致しているからこそ提供できた価値だと思っていて、思想を価値として買ってもらうという経験はウォンテッドリーならではだと思います。

ーメンバーがシゴトでココロオドルために意識していることはありますか？

一人一人に合わせて、半歩〜1歩前の課題を提示し続けることを意識しています。

今できていることの”ちょっと先”でないと繋がりを認識しづらく、不安になって止まってしまうので、日々1％でも良いから積み上げていけるようにしたいと思っています。

ウォンテッドリーに入る以前に初めてチームリーダーになった時が一番思い出深いのですが、当時はリーダーはこうあるべき！背中で見せて引っ張るのだ！と鼻息荒くして頑張ったんですが、結果は大失敗だったんです。
途中からは同い年のメンバーに愚痴みたいな話をしだしたりして、士気もあげられず、チームとして全く成果が上がりませんでした。

そこから反省し、まずは当時成果の上がっていた自身の営業活動からマネジメントに活かせる要素が無いかを探りました。
その中で、「自身の行動によって、人を動かす、一歩前に進んでもらう」という点は同じだなと共通項が見つかったので、そこから営業時の得意な型をマネジメントにも流用しました。

具体的に言うと、背中で引っ張るのをやめて、横並びで肩を組んで伴走するスタイルに変えました。

当初、一人一人にかかる時間は圧倒的に増えたのですが、チームの成果は指数関数的に向上していきましたし、逆にマネジメントコストは下がっていき、先々のことが考えられる時間も作れて好循環が生まれました。
この成功体験は今でも自分の軸になっています。

ーそんなエピソードもあったんですね。Squad Leader へ昇格してそろそろ1年経つと思いますが、自分の中で何か変わりましたか？またリーダーとして大事にしていきたいことは何ですか？

この1年は、チームを達成に導く事。にとにかく集中してきました。まだまだ盤石とは言えませんが、ようやく土台が整えられてきたと思っています。

役割として考えると、チームの達成。という最低限のところしかやれてこなかったので、チームのことはチームメンバーに任せて、私自身は少し目線を上げて動いて行きたいなと思っています。

大事にしていきたいのは、メンバーが振り返った時に「大変だったけどあのチームで良かったな。」と思ってもらえるチーム作りをすることですね。

多くの組織がある中で、奇跡的にも同じ会社、同じチームに属する事になったので、このチームでの経験がその後の人生のターニングポイントになるくらいの気概で取り組んで行きたいと思ってます。

これからのウォンテッドリーをともに創る仲間へ

ー最後の質問です。もし自身のような既に豊富な経験と実績のある方にウォンテッドリーを勧めるとしたら、どんなメッセージを贈りますか？

これまでは、独自性のある採用サービスのほぼ1事業だけで成長を続けてきましたが、Engagement 事業も加わり、さらにユニークなポジションを築こうとしています。

サービスローンチから10年が経過し、特定の領域では影響力を得てきましたが、まだまだ一部です。
今後さらにサービスを広め、成長を加速させるには、強い組織を作っていくことにコミットできるマネジメント層が必要になってきます。

「組織は人だ」という想いを持ち、ミッションや事業に共感いただけた方、ぜひ一緒にウォンテッドリーのサービスを広げ、はたらく全ての人のインフラを作る事に挑戦しましょう！

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