富士フイルムビジネスイノベーションジャパン株式会社(旧社名:富士ゼロックス株式会社) / 営業部
傾聴の姿勢を大事に
営業活動では、こちらから一方的に売り込むのではなく、顧客にとって本当に必要な商品・サービス、情報を提供することが大切だと考えております。顧客との面談時は、仮説に基づいた定量的・定性的な質問を通してお客様の課題や関心事を聞くことに徹し、それを踏まえた上で、どのような支援ができるか、何の商品・サービスの提案ができるかを話すよう心がけています。 また、何気ない雑談や、場合によっては愚痴、クレームなども親身になって聞くことで、お客様から「些細なことでも、何でも相談できる人」と言われるほどの信頼関係を築け、新規商談創出にもつながったと感じております。 事例)某建設業様において、頻繁なセミナー案内や雑談からキーマンと良好な関係を構築し、ペーパーレスへの課題感をヒアリングできたことで、出先5拠点での他社製品からの切り替えをすべて無競合且つ課題に対する付加価値提案で受注した経験