こんにちは、アラフォー人事の中村です。

本日はカンリーに入社して半年ぐらいの菊川くんに、突撃インタビューをしようと思ってスタバに待機しております。スタバで仕事する際は、長居して顧客単価が下がってしまったら申し訳ないから.... を言い訳にして２時間でフラッペチーノを2杯、ケーキを2つ、キャラメルマキアートを1杯とそれなりの顧客単価と同時にカロリーを摂取しております。

個人的には春限定のメロンフラッペチーノが最高でした。
私が３杯目のフラッペチーノに挑戦するべきか迷っていたところで、菊川くんがやってきました。

中村
「おーー菊川くん、相変わらず爽やかだね！」

菊川
「中村さん！　朝からハイカロリーですね笑」

中村
「菊川くん、You は何しにカンリーへ？？」

菊川
「！！！？？？」

ふざけた前置きになりましたが、カンリーの魅力をたくさんの方に知って欲しい！！
という、熱い思いを持って取材に取り組んでいますので最後までお付き合いいただけたら嬉しいです＾＾

第１章　菊川敬也

菊川敬也
新卒でJR東海に入社し駅員として活躍。その後はエネルギー系のベンチャーに転職し、主にEV充電スタンドを普及させるためのプロジェクトに関わり2023年1月からカンリーにジョイン。

中村
「アナと雪の女王ではないけど、ありのままの菊川くんを知りたいのでカッコつけずに等身大で話してもらえたら嬉しいです。」

菊川
「カンリーのバリューにもある、正直であれ！！ですね。」

中村
「そうそう。ミスマッチは絶対に避けたいので。」

菊川
「承知しました！」

※アラフォー人事はGoproカメラを買ったばかりで、もっといい写真を撮れたと思っていたのですが想像以上にぼやけてたし、逆光で写真が暗くなってしまいました。インスタ世代ではないアラフォーだからしょうがないかと優しく見守ってあげてください。

中村
「ところで菊川くんは現在カンリーの営業で活躍中だけど、バックグラウンドは営業と全然関係ない仕事だったんだね。」

菊川
「はい。JR東海で車掌をやってました。一番後ろに乗ってる人です」

中村
「写真バッチリ決まってる（笑）JRなら安定のど真ん中！！というような素晴らしい環境だったのに、なぜ次の転職ではベンチャー企業を選択したの？」

菊川
「JR東海は大手企業ということもあり、規則がしっかり整っていて組織としての成熟度が高い素晴らしい企業でした。だけど私が本当にチャレンジしたいことは、整っていない中で可能性を模索しながら冒険することだって思ったんですよね。何か新しいことに挑戦しては、失敗して、振り返って、工夫を加えてまた挑戦し、失敗を繰り返しながら成功を模索していくような生き方。」

中村
「それが自分に合っていたなら、なぜ新卒からベンチャーに転職しなかったの？」

菊川
「お恥ずかしながら就活時代の私は本当にフワッとしていて、自分の意思がなかった。大手だからとか、安定してそうだからとか、周りからのみられ方とか、そんなどうでもいいことばかりと気にしていて自分と向き合えなかった。自分が何を大切にしたいのかよりも、一般的な正解を追求してしまったことが敗因でした。」

中村
「なるほど。2社目の時はしっかり自分と向き合って決断できたんですか？」

菊川
「2社目の時は、正直真逆の環境に行ってみたいぐらいの気持ちでした。とにかく何も整っていない環境に身を置いてみたかったんですよね。好奇心ファーストで決断していた感じです。だけど真逆の環境を経験したからこそ、大手とベンチャーのどちらが自分の求める働き方なのか？という問いを立てられるようになりました。だから本当の意味で自分と向き合い決断できたのは3社目のカンリーからでしたね。」

中村
「改めて、2つの働き方を経験してなぜベンチャーだったんですか？」

菊川
「安定よりも、ワクワクする方を選ぶ。それが自分らしい決断だと思えたからです。」

中村
「ワクワクする方を選ぶか... 聞こえはいいけど、実際に決断しようと思ったら難しいよね。」

菊川
「自分は家族も、子供もいるので決断するのに勇気は必要でした。だけど家族と向き合い、自分がどんな親で在りたいか？　を問いた時に、この決断しかないなと思えたんです。」

中村
「なるほど。自分がどう在りたいか？って転職のタイミングで一度向き合った方が良い問いだね。」

第2章　なぜカンリーへ?

中村
「店舗集客における社会潮流が少しづつ業界特化メディア依存体質から、SNSやGoogle mapへとシフトしているように感じています。こういった新たな社会潮流を軸にしてビジネスを展開するカンリーというプロダクトを営業することの難易度は高そうだと感じましたが、なぜ菊川くんはカンリーを選んだの？」

菊川
「そうですね。僕も営業経験が豊富なわけではないので何とも言えないんですけれど、やっぱり難しさはあると思います。そもそも論でGoogleビジネスプロフィールを一括管理するのがサービスなので、Googleビジネスプロフィールに興味を持っていただけないと営業がはじまらないところも難しさのひとつです。」

中村
「なるほどね。本来だったら自社のサービスを最初から営業するけど、ニーズを顕在化させるための動きから入っていくんだ。」

菊川
「そうですね。お客様も初めて導入するケースがほとんどなので、前提知識がないところからスタートになる難しさはありますね。」

中村
「じゃあ、完全な関係構築型の営業なんですか？　好きな人から買うみたいな。」

菊川
「関係構築が重要な要素であることは否定しませんが、最も重要になってくることは運営力になりますね。」

中村
「運営力とは？」

菊川
「A地点からB地点まで歩いていくこともできるけど、自転車を使えばもっと楽に速く目的地まで辿り着く。これが道具の有効性だと思うのですが、カンリーというサービスはお客様が目指す目的地に辿り着くための道具であり、それをどのように有効活用していただくのかを提案することが運営力だと考えます。」

菊川
「道具として有効活用していただくには、まずお客様自身がどこに、いつまでに辿り着きたいのか？　また辿り着く上でどんなルートの選択肢があるのか？　など目標と現状の差分を言語化・構造化できていないと道具の必然性に気づくことができません。また有効的に使えれば便利な道具も、使い方を間違えればただの荷物になってしまうこともあります。だからこそカンリーは運営力に強いこだわりがあり、サービスを売ること以上にサービスの有効的な使い道を提案していくことを大事にしています。」

中村
「プロダクトの差はすぐに真似されますが運営力の差は短期で埋めることが難しい要素になるので、ある意味合理的なのかもしれないですね。」

菊川
「そうですね。合理的であること以上に、このプロダクトに関わることへの誇りをもてることが大きいのだと私は思っています。やはり売るだけの営業でなく、お客様の課題と向き合う営業で在りたいと思うので。」

中村
「在りたい姿に近づける環境というのは大事ですよね。ちなみに菊川さんは転職活動の際に、なぜカンリーに興味を持ったのですか？」

菊川
「そうですね、店舗ビジネスに向けて業務改善ができるとか、何か変革をもたらせるみたいな商材っていうところに興味があったのと、カンリーを導入している店舗を自分が普段から利用してるようなお店だったということが最初のきっかけでしたね。親近感が湧くというか...」

中村
「確かに身近なところですよね。」

菊川
「そうですね。自分は兄が静岡でハンバーガー屋さんをやっているんですよ。だから実家に戻るたびに兄から店舗ビジネスにおける課題を聞いていて、その中でも集客の難しさというのは一番頭を抱える問題だったことが印象に残っていました。これって兄だけでなく多くの経営者が抱える問題なのかもしれないと考えた時にカンリーというサービスが提供する価値に対して、いいなと純粋に思えたことが大きかったかもしれませんね。」

中村
「なるほど、そういう人が身近にいるとカンリーの事業内容に対する共感が強くなりそうですね。やはり菊川さんのように原体験があった上での動機がカンリーと相性が良いのでしょうか？」

菊川
「いえ、そんなことはないと思います。私たちは店舗ビジネスという生活に身近なクライアント様の課題を解決しているので、誰もが共感できる事業なんだと思っています。」

菊川
「そもそもクライアントは飲食業界に限らず、ホームセンター、不動産、クリーニング、貸し会議室、アパレル、美容室など多岐にわたるのでサービスを通してポジティブな影響を与えられる範囲がとても広い。私はコロナでロックダウンになった際、リアルとの繋がりがなくなることが人に与えるインパクトの大きさを改めて実感しました。なんとも言えない絶望感というか...」

中村
「確かにあの時はキツかったですね...」

菊川
「そうですよね。私も辛かったです（苦笑）　ただあの経験があったからこそリアル店舗が元気であることと人々の幸せが直結しているんだという確信が生まれました。だからこそ私たちカンリーは店舗ビジネスが抱える課題と向き合い続け、既存のサービスだけでなく新規事業も含めて本当の意味で"店舗ビジネスにとってのインフラ"という立ち位置を目指していく必要があるんです。それが私たちのビジョンであり、そういう未来を一緒に実現できたらいいなと思っていただける方と仕事ができたら嬉しいです。」

第３章 上司の林さんってどんな人？

画像："シリーズBの調達を実施したカンリーというスタートアップの営業組織づくりをまとめてみた (note)"より

中村
「ぶっちゃけていいですか。」

菊川
「どうしたんですか？？」

中村
「最近上司ガチャってワードがトレンドに入るぐらい求職者さんにとって上司がどんな人なのか？という問いへの感度が高まっているのですが...」

菊川
「はい、聞いたことあります。」

中村
「林さん（菊川さんの上司）のnote読んだんですが、なんか写真とかも強強オーラがでていて怖そうな人だな〜って。」

菊川
「強強オーラ（爆笑）　中村さん、さすがにそれは偏見だし、ぶっちゃけすぎです（笑）」

中村
「実際に林さんはどんな人なんですか？　めっちゃ気になります。」

菊川
「そうですね。やりやすいという表現をしたら失礼にあたるかもしれませんが、仕事をしやすい環境を整えてもらっているなと感じています。仕事を程良く任せてくれて、でも助言もしてくれる人なので。」

中村
「あっ、そのバランス大事だよね。管理されすぎると窮屈だし、任されすぎると放任主義になってしまうし。」

菊川
「そうそう！　本当にバランス大事ですよね。林さんからのアドバイスは答えを出すのではなく正しい方向へと導いてくれるような感じで、最終的には自分で考えて決断する余地を残してくれるんです。コーチングとティーチングを融合させているような感じでバランスが最高なんです。将来的には私も林さんのようなマネジメントができるようになりたいなと思っています。」

中村
「超リスペクトしてるじゃないですか（笑）　ティーチングもできるってことは営業力も高い方なんですか？」

菊川
「もうとんでもないですよ（笑）正直一生追いつける気がしないぐらいの差はあるのですが、そういう方と一緒に仕事ができるからこそ常に刺激があり、学びが多いので成長につながる実感が生まれています。」

中村
「ちなみに林さんの営業は何がすごいんですか？」

菊川
「林さんは隙がないというか、全てにおいてプロフェッショナルなんですがその中でも基礎能力がずば抜けて高いんですよね。やはり営業は顧客との対話であり、突き詰めていけば聞かれたことに回答するというシンプルな作業の繰り返しになります。その繰り返しの中で、いかに質問の意図を汲み取って違和感を生むことなく回答ができるかが信頼関係の構築につながるのですが、その会話力がずば抜けて高いのが林さんです。言葉にすると簡単ですが、質問の意図を正確に汲み取るにはビジネスモデル、マーケティングの専門性、業界理解、社会潮流など前提として押さえておくべき知識の量と的確に情報を引き出す整理術が必要になってきます。」

中村
「確かにスポーツでも本当に凄い人は特別な必殺技を持っているというよりは、基礎的なことがずば抜けて高いレベルで実現できる人だったりしますよね。」

菊川
「本当にそれですよね。必殺技は個性に近いので真似することが難しいですが、基礎能力の高さは努力の積み重ね次第で誰でもできることだからこそ自分の中に取り入れたいと前向きな気持ちになれます。」

中村
「うわ、それめっちゃわかるわ。天才すぎる人を見ても、真似しようとは思わないもんね。」

菊川
「中村さん、あともう一つだけ林さんの凄いところを話してもいいですか？」

中村
「めっちゃ語りたがるじゃん。もう林さんの部下っていうよりはファンじゃん。」

菊川
「はい。ファン代表として伝えたいのですが、林さんは営業資料の作成にも強いこだわりがあって、資料のストーリー設計とか、その設計に合わせた言葉の選び方、文字の大きさ・フォントにまでこだわりが強い人なんですよ。無駄にページ数だけを増やした資料ではなく、簡潔でわかりやすくストーリーで設計されているから提案内容が頭に入ってきやすくて神レベルなんです。」

中村
「とりあえず林さんが営業力の高い人だっていうことと、菊川さんは林さんのことが大好きだってことは伝わってきました。ちなみに能力面だけでなく、人柄についても教えてもらえるかな？」

菊川
「もう真面目っすね。めちゃくちゃ真面目。本当にこの一言に尽きます。だからこそ林さんが笑って喋っている時に安心するんです（笑）」

中村
「安心って（笑）」

菊川
「だからもっと普段から笑っててほしいなって思っています（笑）　あとはとても繊細な方ですね。メンバーのために課題を指摘した際も、自分が言ったことで傷ついてないかなとか気にしちゃうタイプなんですよね（笑）」

中村
「かわいい（笑）」

菊川
「そうなんです。めちゃくちゃかわいい人なんです（笑）　ダメな時はダメだって叱ってくれるんですが、めちゃくちゃ愛があるんですよね。批判をされているという感じではなく、私のことを信じて言ってくれるのがわかるからこそ課題と向き合いたいって思えるんです。」

中村
「論理的な指摘も大事だけど、それ以上に誰から指摘されているのかという関係性も大事なんだよな〜と改めて話をしていて感じました。（俺も気をつけよう....）」

第４章 カンリーってどんなチーム？

中村
「上司について理解が深まったので、今度は営業ってどんなチームなのか教えてください。」

林さんのことが大好きな菊川
「中村さん、私の名前で遊ぶのやめてください（笑）」

中村
「あっ、失礼！　少し真面目なトーンの会話が多くなってたので、ちょっとふざけてみようと思って...」

菊川
「真面目な組織ですから。」

中村
「それでは改めて、営業ってどんなチームなのか教えてください。」

菊川
「うーーーん」

菊川
「ものすごくいいチームですね。」

中村
「前回のインタビューでも思ったけど、みんな語彙力が足りてないよ（笑）」

菊川
「あっ、あともう１つ」

中村
「うん、うん。」

菊川
「みんないい人です。」

中村
「　......　 」（本当に営業なのか？？）

菊川
「表現が難しいのですが、みんな協調性がすごくてカンリーのバリューである利他主義でいこうを絵に描いたような人ばかりなんですよね。会社の中に困ったことがある人がいたら、どんなに忙しくても放って置けないというか...　入社後に専属のメンターはいるのですが、もう全社員がメンターなんじゃないかって思えるぐらい、みんな助けてくれるような組織なんですよね（笑）」

中村
「確かに、それはカンリーっぽい。」

菊川
「あとはミーティングの生産性が高いのも営業チームの良いところだなと思っています。営業のヨミを報告する際などは上司のプレッシャーが凄くて、相談をするというよりは模範解答を言わされるだけの時間になってしまうことってないですか？」

中村
「うわ、営業時代はそれがめっちゃ強かった。絶対無理なのにCヨミのあの企業にXXのアプローチをして目標と最後まで向き合います！！　みたいな根性報告をさせられて、このミーティングの時間はなんなんだろうと思ってたことがあったよ。」

菊川
「あるあるですよね（笑）　カンリーだと報告をするというよりは、相談をして打ち手を考える時間になっているのでミーティングに生産性があるし、学びの機会になっています。上司が根性でなんとかすることを求めているのではなく、何が本当の課題でどのように解決していくべき問題なのかという本質的な問いかけをしてくれる時間になっています。だからこそ現状できていないことや、難しいと思っていることなどを正直に報告できる場となっていて、ミーティングが前に進むための時間になっています。」

中村
「心理的安全性が担保されている感じがする。」

菊川
「そうですね、心理的安全性で言うと僕の場合は頑張っている人を全力で支援しようという文化に救われています。ビジョンやバリューと純粋に向き合っていく中で、まわりから「なにあいつ頑張っちゃてるの？」みたいな冷ややかな目で見られたりすることがカンリーだと絶対にない。むしろ努力を認めてくれて、一緒に同じ方向を向いて頑張ろうって支援してくれる人の集まりなんです。」

中村
「大人になる程、真っ直ぐ向き合えなくなるからな...」

菊川
「そうですよね。カンリーって新卒の時のようにピュアな気持ちで仕事と向き合える環境だと思います。」

中村
「いや〜営業チームの理解がめちゃくちゃ深まりました。菊川くん、インタビューを手伝ってくれて本当にありがとう」

菊川
「いえいえ、こちらこそありがとうございました！」

最後に...

最後までお付き合いいただき、ありがとうございます！！（大感謝）
カンリーでは現在事業拡大に向けて積極的に採用活動をおこなっておりますので、もしこの記事を読んで少しでもカンリーに興味を持っていただけたら嬉しいです。

　
＜営業責任者林の挑戦＞
会社の成長に必要なことのすべてに、部署を超えて挑戦し続ける
　

＜カンリーの創業物語＞
カンリーの創業から約5年の道のり