トップ営業マンが目標達成し続ける秘訣とは？！（後編）

こんにちは！ノースリーブです。

今回は前回の続き。
弊社年間売上トップのメンバー「西泰樹リーダー」に
インタビューの続編を大公開させて頂きます！

前回好評だった、
弊社トップセールスマンに
「いかにして数字を達成し続けるのか」秘訣をお伺いしました。

引き続き、、
HAREに興味がある方、
人材業界に興味がある方、
営業職に興味がある方、
是非最後までご一読いただければと思います。

ー前回お伺いした ”初回面談” についてお伺いしても宜しいでしょうか？

「はい、初回面談では自身で作成したヒアリング項目を基に
まずはお住まいの確認を行っています。
ここでアイスブレイクをかねて、その方の背景をお伺いします。
お住まいの地域等によっても、以後ご提案できる求人も変わってくるのでここはとても大切なポイントになります。

あとはとにかく聞ける情報は何でも聞き出します。ある程度聞いた情報の中から、以後求人のご提案の際等に何かその方に刺さりそうなポイントがないか検討します。
”聞ける情報は聞いておく” はすごく大切なポイントだと思います。
『その人を知る・把握する→そこから自分の引き出しを当てはめていく』
が自分の中での方程式になってます。」

ーちなみにヒアリングした内容はどこかにメモしてるんですか？

「これは良いのかわからないですが、基本的には頭に全て入っています。
自分でその方のお名前を見た時に ”こんな方だったな” は必ず覚えています。」

ーその他意識している事はありますか？

「そうですね、やはりCA（キャリアアドバイザー業務）は営業なので『売上』は常に意識しています。
自分自身の時間もそもそも有限なので、何にどのくらい時間をかけるか考えて行動しています。
CA業務は入社して頂くまでがサポート内容ではなく、その方が問題なく働けているかを確認する必要があるので、その連絡の時間も考えて行動しています。」

ーなるほど。さすがミニマリストの西さんらしい、
効率を重視してるんですね。

「いや、本当にそうです。
以前もWantedlyにてお話しましたが、日常において服を考える時間等も勿体無いと思っていて、
極力そういった時間を省きたいので ”無駄な工程や作業はしない” をモットーに、
如何にして効率良く件数を上げていけるかを考えて行動しています。

あとは初回面談時に、企業様の提案をさせていただくのですが、その際に他社選考を受けている方には選考状況をお伺いし、ここから既に※テスクロ（テストクロージング）をうっています。
これから選考を出す企業と、今選考を受けている企業『受かったらどっちの会社にいきたいのか？』を必ずお伺いしています。
ここも大切で、このタイミングで自身の企業提案がうまく行えていれば、
あとは『面接に受かって頂けるようにサポートする』だけなので。
なので ”内定を出てからテスクロをうつ” というよりは、”常にテスクロをうっている” という感じだと思います。」

※テスクロ（テストクロージング）
CA業務では普通、面接を受ける前後や内定が出る際にその方が「どのくらい入社したいと思っているのか」を求職者の方にお伺いします。

ーすごい、おそらく最初の面談の際に、既にゴールまでのロードマップを引いている感じですね。

「ロードマップ・・・
その意識はないですが、言われてみればそうかもしれないです。
『あとは西さんについていこう』と思って頂けるように、信頼して頂けるように初回面談で印象付けをしています。

あと大事なのは ”内定が出たら入社するのか” の『読みの精度』が高い方だと思っています。
通常”この方内定が出たら入社しそうだな〜” と何となくで思ったら『入社意欲あり』と読む方が多いと思うのですが、、
うまく言語化はできないのですが、お話している中で無意識に『この人は違う』と自分の中での線引きをしています。
これは本当に感覚なので、言語化が難しいのですがこの精度は社内でもかなり高い方だと思います。」

ーなるほど・・読みの精度は確かに大切ですよね。

「そうですね。
こうやってお話をしてみて自分自身も『自分の強みって何だろう』と考えていたんですけど、
”初回面談” でどれだけヒアリングができるか
→どれだけヒアリングした内容をその後の会話で突き刺せられるか。
ここが自分の1番得意としてる部分かな、と思いました。
あとは前回もお話した通り『自分だったらこんな事されたくない』を常に念頭に置いて、行動しています。」