経営者の悩みを解決し、企業経営のパートナーとなる(コンサルティング営業職の魅力)

経営者のパートナーとなるためには、
経営視点、知識、見識が求められる

私たちが果たすべき役割は、採用成功後の、企業成長を実現すること。それを実現させる為には、「目先の採用ニーズに向けた提案」だけでなく、「企業成長のための提案」を行わなければなりません。

あるお客様との商談で私は、今人員に困っているかどうかをヒアリングし、必要人数を集めるための提案をしました。その場で契約はもらえず、後日他の求人広告を見ていると、なんとそのお客様の募集広告が掲載されていたのです。しかも将来の幹部候補の募集でした。私はそのとき、目先の採用を成功させたいという思いしかなく、お客様のビジネスを成功させたいという視点で、企業成長の為のヒアリングができていなかったと気付かされました。

企業成長のパートナーとなるため、採用だけでなく経営視点や知識、見識を身に付けることが必要だと感じた私は、雑誌や書籍を読み漁り、お客様のビジネスモデル、競合情報、業界動向など、徹底的に調べました。知識を身につけ、お客様と同じ目線で商談をできるようになってきた結果、経営課題や今後の展望をお客様から話していただけるように少しずつ変わっていったのです。

採用成功だけでなく、
お客様のビジネスを成功させる

あるお客様から「採用ができず困っていて、相談に乗ってほしい」と、連絡がありました。求人を毎月出し続けても、全く採用ができず、会社として時給を上げて採用をしようと思っているが、それで採用が上手くいくのかという内容でした。エリアの平均時給を上回る水準となるため今よりも応募を集められるだろうと感じましたが、求人のやり方を工夫することで、採用の成果を上げることができるのではないかと考えました。

そこで私は、時給を50円上げることで年間の人件費がどの程度増加するのかをシミュレートし、その人件費を下回るコストで採用を成功させるための方法がないかを考えました。その結果リスティング広告を活用し、多くのユーザーを集められるプランでの掲載をすれば、採用数増加を実現できる見込みがあることが分かりました。私はすぐにお客様に提案をしました。

しかし、予算の都合上、この提案をすぐに実施することはできませんでした。そこで私は企業全体のコストを削減し、採用数を増やすための提案を企画書にまとめ、店舗の責任者に渡し、本部会議で話をしてもらったのです。すると会議終了後、本部の方から連絡があり、「各店舗の採用のための提案だけではなく、会社全体のコストを抑えるための提案をしてくれたのは津村さんが初めて」と、求人予算を大幅に増やしていただき、私にその店舗の年間の採用を任せてもらえたのです。その結果、1人当たりの採用にかかるコストは半減、採用数は2.5倍という成果を上げることができました。その後、全店舗の採用を任せてもらえ、初の関東エリアへの出店も実現させることができました。お客様のビジネスを成功させるお手伝いができた瞬間でした。採用だけにとどまらず、経営に関わる真のパートナーとなれることがこの仕事の奥深さであると感じます。

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