数字と向き合うって厳しいこと？

こんにちは！
インド・メディカルです。

カインド・メディカルは看護師に特化した人材紹介を事業としている会社です。

人材紹介会社としては珍しい、看護師の集客(マーケティング)から、看護師への働き方の提案、病院側への営業や提案、紹介後の契約やフォローまで、1人のコンサルタントが全てを対応している両面型で業務を行っています。

多くの工程に携われることでスピード感を持ってスムーズに提案できる一方で、コンサルタントにとっては多くの能力を求められます。

もちろん最初から全てを完璧にこなせないとダメ、ということではありませんが、うまくいかないことや失敗も多く経験し、日々改善を繰り返していく業務。

人を相手にする仕事ということもあり、何が失敗に繋がってしまったのか、ということを特定するのも、簡単ではありません。

そんな中で、より質の高い仕事をしていくために、カインド・メディカルでは、数字にこだわって仕事と向き合っています。

今回は、カインド・メディカルがどのように「数字と向き合っている」のかをご紹介していきます！

質より量？量より質？

営業職を経験したことのある方なら痛いほどわかるかと思いますが、マーケティングや営業の仕事は日々数字を追っていくことが大前提。

しかし、ただ数字を追いかけていくだけでは、その質は上がらないだけではなく、精神的にも疲弊してしまいますし、面白くありません。

ノルマを設けてクリアしたらOK、という仕事の仕方ではなく、
どれだけの母数があると契約に繋がっていくのか、より良い提案をするためにはどのぐらいの数にこだわるべきなのか、というところから自分たちで考えていくのが、カインド・メディカルで扱う「数字」です。

カインド・メディカルでは、ノルマは設けておらず、逆に自分で毎月、数字目標を立ててそこに向けて、どう達成するか？という道のり、手段を一人ひとりが考えています。

そのために、電話をかけた数、対応した看護師の数、紹介した病院の数、、、と、細かな数字も記録して、振り返り・分析ができるような工夫を設けています。

より客観的な分析を通じて、自分の課題を見つけていく。

気合いが足りない！というような営業スタイルではなく、何が足りていないのか、コンサルタント同士でのコミュニケーションも通じて自分の強みや癖も見ていきながら、どうやったら改善していくのかということに向き合っていきます。

たまたま契約が決まった、偶然良い紹介先があった、こういう成果は良いものとは捉えていません。

次も同様に良い結果を出すために必要だったことが何なのか、ということを明確にしていくことを重要視しています。

まぐれではなく根拠を大事にしているところから、ちゃんと分析できる分母＝量も大事にしていますし、
量をこなせば認められるということではなく、その先の質も大事にしています。

質を大事にしていくための量、という捉え方で、数字と向き合っています。

KPIを記録していく中での学び

看護師へメルマガを送っての反応、返信率を記録・分析したり、過去に問い合わせがあったものの繋がらなかった看護師に対してのアプローチも数をつけています。

また、電話にてヒアリングをしてから契約までには、面談や提案というステップがありますが、これらについても、「どのステップで失注してしまったのか」ということも細かく記録をしています。

過去、数字をつけずに、闇雲に電話をかけまくっていた時代もありました。

その当時は、なかなか電話が繋がらないこと、提案をしても断られてしまう原因が何か、明確に理由を考えられていませんでした。

もっと提案数を増やせば良かったのか、もっと早い日程で案内したら良かったのか、その方は今の時期は誰が担当しても難しい方だったのか…。

KPIを記録していくことで、自分の失注ポイントがどこなのかが明確になり、何が原因で看護師に満足度を届け切れていないのか？ということが明確に。

例えば、「他社エージェントも活用して仕事を探しているため」に失注してしまった数が多かった新人コンサルタントのAさん。

記録をしてみると、他のコンサルタントと比べて、この項目の割合が倍以上であることがわかりました。

こんなに割合が違うのは何か原因がある。そう感じて他のコンサルタントに他社エージェントを活用している方の対応について細かく聴いてみたところ、入社が決まっていない際は最後まで結果がどうなったのか、看護師にちゃんと聴いていることや、他社エージェントに対してどれだけ満足しているのか、ということを掘り下げてヒアリングしているということがわかりました。

Aさんは、他社を利用していたら、もう難しいかもしれない、という凝り固まった発想になっていたことを自覚。そこから、もう一歩深くヒアリングをしていくことで、ヒアリングの質が深まり看護師が抱えるエージェントに対しての要望をキャッチすることができました。

コンサルタント同士でも、得意、不得意に違いがあるからこそ、お互いの良い部分を真似て質を向上させていくことができます。

更に、自分の癖、課題とも向き合っていくことができるため、成長も実感していける仕事です。

数字と向き合うということ

カインド・メディカルでは、数字を記録すること、数字と向き合っていくことを前向きに捉えています。

数字が悪いからという理由で指導されることはなく、なぜこの事実となったのか？と向き合っていきます。

事実と向き合うことは時に厳しく、傷つくこともあるかもしれません。しかし、その先の成長を信じ、仲間と共に発展していける組織を作っていくことを何より大事にしています。

厳しい環境で成長を実感していきたい、という方にとっては、非常にフィットする職場であると自負しています！

少しでも興味を持ちましたら、ぜひ一度お話してみませんか？