＊2023年12月1日 追記：「CrossBorder株式会社」から「株式会社Sales Marker」へ社名変更に伴い、内容を一部修正しました。

こんにちは！CrossBorder採用広報です。

CrossBorder株式会社は企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のセールスインテリジェンス「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

インテントセールスを実現する上での課題解消のため、カスタマーサクセス、コンサルティング、セールスの３つのスキルを持つ「インテントセールスコンサルタント（以下 ISC）」という職種を、今年新たに立ち上げました。

今回は、SalesforceのSMB領域でアウトバウンド商談供給数1位を獲得されたご経験もある、ISCの白川 健太さんにお話を伺いました。

プロフィール
白川 健太｜ISC

新卒で株式会社エフアンドエムに入社。人事労務SaaSをはじめとする法人向けサービスのFS・CS・IS立ち上げ・セミナー/ウェビナー講師として従事。その後、株式会社セールスフォース・ジャパンに入社し、IS及びチームリーダーとして従事。SMB領域でのアウトバウンドによる商談供給数1位。現在は、CrossBorder株式会社において、ISCチームの一員としてエンタープライズ顧客担当、部門立ち上げに尽力。

既存の「新規開拓」の概念を覆したSales Markerとの出会い

ー本日はよろしくお願いいたします。
白川さんはSalesforce出身とのことですが、どのようなことをやっていらっしゃったか教えていただけますか？

白川　Salesforceでは、SDR（顧客からの問い合わせを受けて対応する組織）というポジションでありながら、一部新規顧客開拓も行っており、およそ5名で構成されたチームのリーダーとしてKPI管理やナレッジシェア、中途入社の方のメンター等を行なっておりました。

チームリーダーとして、多くのメンバーがアウトバウンド営業を敬遠しているのを間近で見てきたので、Sales Markerという今までの概念を覆すプロダクトを初めて知った時は、衝撃が大きかったですね。

ーなるほど。そのような環境下で、商談供給数1位獲得まで成果を出されているのは本当にすごいですね。どのようなモチベーションでお仕事をされていたのですか？

ありがとうございます。当時は「誰もやったことがないであろう方法を見つけて成果を出したい」と思って、あえてアウトバウンド営業ばかりしていました。

前提として、アポ獲得はゴールではなく、受注に繋げるための手段であり、全てのアクションのゴールは“受注と継続”です。なので、“どうすればアポに繋がるか” ではなく、“どうすれば受注につながるか” という問いを常に意識していました。しかし、受注につながるかどうかは、お客様側のご予算・時期感・市況・FS（フィールドセールス）の営業力・運など、自分ではコントロールできない要素が多分に含まれます。

では、受注に結びつきやすい企業への最適なアプローチは何か？と考えたときに、”リード情報はないが、今まさに検討しているかもしれない企業へのアウトバウンドが1番受注確度が高そう”という仮説に行き着き、CRMに興味関心がありそうなシグナルを個人で定義・検知し、アプローチしていました。

ーまさにSales Markerの機能ですね。

ハングリーな人たちが集う環境で、グローバル規模の挑戦を目指して

ーSalesforceでご活躍される中で、転職のきっかけは何だったのでしょうか？

白川　周囲の人間関係には非常に恵まれていてやりがいもあった一方で、将来のキャリアを考えた時に、自分でもプロダクトやサービスを作ってみたいという想いがあり、IS（インサイドセールス）のみのキャリアを築いていくことに疑問を持つようになりました。そこから、転職を検討するようになりました。

白川　また、何もかも体制が確立された外資系大手企業で働いてきて、自分の存在の小ささを感じていました。先達の方々が築き上げてきた基盤があるからこそ、働きやすい環境で仕事ができている。だから、その恩恵を受け続けるだけでは自分の成長は止まってしまう。

転職するからには、今まで培ってきたスキルを発揮できる上に、「IPOを目指し、グローバル企業になる！」という野心を持つ方々と、イチから仕組みを作っていきたい、そのキーパーソンになりたいと思っておりました。そんなときに出会ったのが、CrossBorderでした。「国内初」のインテントセールスを実現するSaaSを、大手企業でトップレベルの功績を持つ優秀な人たちと作っていく。まさに、次の挑戦にはぴったりだと感じました。

ーISCという職種については、どう思いましたか？

白川　そうですね。正直にお話しすると、最終面接までは、セールスのポジションで選考が進んでいたんです（笑）。最終面接が終わる直前に「将来、新規事業立ち上げやイチからのプロダクト作りに挑戦するというビジョンには、ISCの方が多くの役立つスキルが身につくのではないか？白川さんの能力を活かせるのではないか？」というお話をいただきました。

ISCは、通常のCS（カスタマーサクセス）だけでなく、営業組織のコンサルティング、IS（インサイドセールス）としての現場目線でのナレッジ提供などが業務に含まれ、業界問わず様々な企業のマネージャー層及び経営者層の方と、営業体制を構築したり、戦略を練ったりすることができます。ビジネスサイドの部署を長年担当してきたため、現場のペインも理解できますし、自分で将来プロダクトを作るというキャリアプランにも最適なスキルが身に付く。確実にフィットしそうだと思い、ISCとしての入社を決意しました。あと「日本初」の職種、という点にも惹かれました（笑）。

オープンな組織文化でユニコーン企業へ全速前進

ーありがとうございます。大手企業でのキャリアを積まれてきた白川さんから見て、CrossBorderの魅力はどんなところだと思いますか？

白川　まず、会社全体において透明性が非常に高いところ。マーケティング、デザイン、開発、グロース、セールス、ISCなど、すべての部門の情報が公開されています。会社が今どの方向に進んでおり、各部門のメンバーがどのような動きをしているのかを、全員が経営陣と同じように把握できることが素晴らしいと感じました。

あとはシンプルに社員の皆さんのレベルが高すぎます（笑）。誰もが知っている有名企業から優秀な方々が続々と入社してきて、即戦力として現場の第一線で活躍しているので、常に刺激をもらっています。

CrossBorderでの新たな目標とは

ーCrossBorderでのご自身の今後のビジョンをぜひ教えてください。

白川　社内外問わずインパクトを残し、誰かの記憶に残り続けるような存在になりたいです。具体的には、顧客軸でいうと、"インテントセールス"という未知の概念を普及させ、Sales Markerを利用してるお客様の業績UPへ貢献、そしてお客様が業界のNo.1になることを目指していきます。自社の軸で考えるなら、メンバーの誰よりも高い継続率を維持し、ISCという日本初の職種でマネージャーとなることです。

今後、CrossBorder自体が「Sales Marker」というシングルプロダクトから、より多角的な分野で新しいプロダクトを展開し、グローバル規模で多様な市場に参入していく予定です。新たなプロダクトが発足した時に、一番最初に声を掛けられる人になりたいですね。