＊2023年12月1日 追記：「CrossBorder株式会社」から「株式会社Sales Marker」へ社名変更に伴い、内容を一部修正しました。

こんにちは！CrossBorder採用広報です。

CrossBorder株式会社は企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のセールスインテリジェンス「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

インテントセールスを実現する上での課題解消のため、カスタマーサクセス、コンサルティング、セールスの３つのスキルを持つ「インテントセールスコンサルタント（以下 ISC）」という職種を、今年新たに立ち上げました。

今回は、SalesforceからCrossBorderへ転職し、現在インテントセールスコンサルタント(以下ISC)として活躍する竹内 光平さんにお話を伺いました。

プロフィール
竹内 光平｜ISC

横浜国立大学卒業後、株式会社ソリトンシステムズに入社。営業において県庁向け情報セキュリティ強化プロジェクト案件を獲得し、社長賞を獲得。2022年からは、株式会社セールスフォース・ジャパンにアカウントエグゼクティブとして入社し、担当企業のビジネス課題の特定、ソリューション提案、導入支援に従事。現在は、CrossBorder株式会社において、ISCチームの一員として部門立ち上げに尽力。

Salesforceで解決できなかった課題を「Sales Marker」で効果的に解決

ーそれでは早速ですが、竹内さんのキャリアについて教えていただけますか？

竹内　はい。最初は株式会社ソリトンシステムズというネットワークインフラのセキュリティに関する商材を開発・販売している会社で営業を4年ほどしておりました。ITの技術的な難易度が高く、そこに面白さは感じていたものの、担当部門が情報システム部に限定されるため、会社の全体像や他部門の業務フローが全くイメージできず、視野が狭まっている感覚を覚え始めました。そして、より経営課題の解決に直結する提案をしたいとの思いで転職を決意しました。転職先のSalesforceでは、アカウントエグゼクティブとして、お客様に経営課題をヒアリングし、一緒に課題解決方法を考えて具体化させ、システムに落とし込んでいくという、コンサルティングに非常に似た業務を行っていました。その後、CrossBorderに入社し、COOの荻原さんと一緒に、ISCチームの一員として、部門立ち上げに奮闘しています。

ーSalesforceでの業務はISCに近そうですね。

竹内　はい。当時は、従業員規模が25名以下の企業を担当しており、個人事業主の方やスタートアップを支援することも多かったです。そのため、時には、Salesforceを組み込みながら、営業戦略を一緒に立て、組織の基盤作りを伴走して行うこともありました。自分の提案がお客様の将来に直接貢献しているという実感があり、やりがいを感じていたものの、自身の成長や顧客への貢献だけでなく、サービスの機能拡充やネームバリューの浸透、組織拡大など、事業会社で企業を成長させるという観点で、新たな挑戦がしたいと思うようになり、スタートアップへの転職を考え始めました。

ーCrossBorderに興味を持ったきっかけは？

竹内　代表の小笠原さんが出演しているPIVOTの動画で、「Sales Marker」に非常に魅力を感じたことです。そこで初めて「インテントセールス」という、今ニーズのあるターゲット企業を見つけて、マルチチャネルで多角的にアプローチを行う営業手法を知りました。

Salesforceでは営業の現場に入ることはなかったものの、リードからの商談率や受注率を改善したいという企業の声は、本当に多く耳にしていました。既存のMAツールでは、どんな企業がweb上でどんな検索行動をしているのかという情報までは把握できていませんでしたが、そこを効果的に解決できるツールが存在することに非常に驚きました。

若い会社の熱量を肌で感じてみたい

ーありがとうございます。「Sales Marker」というサービスに惹かれたということですね。

竹内　そうですね。最初はサービスに魅力を感じ、会社を調べてみると、小笠原さんを筆頭に役員陣が若い。自分より若い方々がこんなに魅力的なサービスを提供しているということに非常に感銘を受け、その器量を自分の肌で感じたいと思いました。

当初は職種名だけの判断でセールスを志望しておりました。しかし、面談の際に組織を成長させたいという私のキャリアビジョンには、ISCという職種の方が適切なのではないかというお話を聞いて、その時点でISCとしてCrossBorderで働きたいと強く思いました。ISCでしたら、今までのセールスの経験から、現場の課題感もよくわかりますし。正直、最終まで悩んでいた他社もありましたが、「既存の枠組みを超える先進的なプロダクト」、「今までのユニコーン企業を凌駕するような圧倒的な成長のスピード感」、そして「Forbes 30 Under 30 Asia Listに選出された経営陣の若さと勢い」という点で、より挑戦的な環境のCrossBorderを選びました。

本気で会社を成長させたい想いが強い人たちが集まる場が心地よい

ー入社してからの印象はいかがでしょうか？

竹内　会社自体はまだまだ若いですが、素晴らしいキャリアをお持ちの方が集まっており、お互いに敬意を払いながらも会社を成長させていくという同じ目線を持って日々意見を交換し合う環境だと強く感じています。皆が会社を成長させようという同じ視点を持ちながら、一緒に前進しようと、肩を組んで進む感覚がとても心地よいと思いました。私は大阪在住のため、CrossBorderでは完全オンラインという働き方なのですが、Slackでのコミュニケーションが非常に活発だと感じています。通常、チャットでの会話は事務的な会話が多くなりがちだと思いますが、CrossBorderでは思いつきのアイデア共有やそれに対するコメントが活発だと思います。私自身もメンバー全員から凄く刺激をもらい、毎日成長できている実感が今のモチベーションとなっております。

何でもできるのがISC

ーISCではどんなことに挑戦されるのでしょうか？

竹内　そうですね。業界業種問わず、戦略から施策までのお悩みを持つお客様に対して、一番魅力的な姿を世に発信していただけるよう、お客様自身ですら気づけていない魅力を引き出していきたいと思います。営業やコンサルティングという型にはめたくなくて。ISCでは、セールスやコンサルティング、プロダクト改善というように様々な部門を超えて横断的に経験が積めるので、既存の枠組みを超えて様々なことに何でも挑戦していきたいですね。

ハングリーな人たちが集う環境で、グローバル規模の挑戦を目指して

ー今後のキャリアプランについて教えていただけますか？

竹内　いずれは人材の育成にも携わりたいと考えています。指導者として、「CrossBorder出身」という肩書きがブランドになるくらいの人材育成ができるように、まずは会社の成長スピードに負けないくらい自分自身も成長し、組織作りに貢献していきたいと思います。