【アンドアの営業紹介】提案して終わりでは、つまらない。変化を起こしきるまで、お客様とご一緒します

こんにちは！アンドア株式会社です。
現在、事業拡大に向けて営業メンバーを絶賛募集中のアンドア。今回は本丸である「アンドアの営業って、実際どんな仕事なの？」をご紹介します。

「営業」と聞くと、商品を説明して、見積もりを出して、受注する。そんな流れを思い浮かべる方が多いかもしれません。
でも、アンドアの営業は少し違います。ひとことで言うと、アンドアの営業は「人材開発・組織開発」そのものです。どういうことか、順番にお話しさせてください。

1. 「答え」から始めない。課題を見つけるところから伴走する

アンドアの営業がお話しするのは、企業の人事や経営企画の方々です。

たとえば、こんなご相談をいただきます。

「うちの若手、主体性がなくて困っているんです」

ここで「でしたら、主体性を高める研修がありまして」と返すことは、アンドアではしません。というより、できません。なぜならその時点では、「どうしてそうなっているのか」がまだ誰にもわかっていないからです。

だから私たちは、お客様と一緒に考えるところから始めます。

• 事業と価値観の理解：その会社は何を大切にしていて、どんな環境で戦っているのか
• 関係性の深掘り：上司と若手の間で、日々どんなやりとりが起きているのか
• 会社と人の未来：3年後、5年後にどのような姿を目指しているのか

時には診断ツールも使いながら、いま何が起きているのかを可視化し、その原因を探っていきます。

こうして話を進めていくと、だんだん景色が変わってきます。

「若手に主体性がないのではなく、上司の関わり方が、主体性を発揮しづらい形になっているのかもしれない」
「そもそも、この会社では『主体性』が何を指すのか定義されていないことが問題なのかもしれない」

問題を一緒に洗い出しながら、本当に手を打つべき課題を見つける。ここがアンドアの営業のスタート地点です。

2. 犯人探しは、しない

ただ、ここでひとつ、アンドアがとても大切にしていることがあります。

先ほどの例で「上司の関わり方かもしれない」と書きました。こう聞くと、「じゃあ上司が悪いんだ」と思われるかもしれません。

でも、私たちはそうは考えません。誰か悪い人がいるわけではないからです。

上司は上司で、自分に課された数字を追いかけながら、限られた時間のなかで必死にやっている。若手は若手で、失敗しないように、迷惑をかけないようにと考えて動いている。人事の方も、現場と経営の板挟みになりながら、なんとかしようともがいている。

みんな、それぞれの持ち場で頑張っている。それなのに、問題が起きている。

だとしたら、目を向けるべきは人ではありません。頑張っている人たちが、なぜかうまくかみ合わなくなってしまう。その仕組みや構造、そしてそこから生まれている組織文化のほうです。

「あの人が変われば解決する」という話にしてしまえば、その場は少しラクになるかもしれません。でも、多くの場合、根っこは残ったままです。誰かが責められて、誰も動けなくなって、また同じことが起きる。

だからアンドアは、犯人を探す代わりに、構造を一緒に見にいきます。この姿勢は、私たちが「組織文化の変革」を事業にしている理由そのものでもあります。

3. 提案は、社内の本気のディスカッションを経てお届けする

課題が見えてきたら、次は解決策の設計です。

ここは営業がひとりで抱え込みません。研修の専門家と一緒に内容を考え、「このお客様にとって、最も意味のある解決策は何か」を社内でディスカッションします。

正直、この議論はけっこう白熱します（笑）。「その内容だと、現場の人は動けないんじゃない？」「その課題設定、本当に本質を突いてる？」と、遠慮のない意見が飛び交います。でも、その分だけ提案の精度は上がっていきます。

そしてこの議論は、営業がお客様から預かってきた生の情報がなければ始まりません。ヒアリングの質が、そのまま提案の質になる。企画と営業が分かれていないというのは、そういうことです。

4. 提案して終わり、がない

アンドアの営業は、提案書をお渡ししたら終わり、ではありません。

研修の当日は、会場に一緒に立ち会います。自分が設計した企画によって、お客様の会社にどんな変化が起きるのか。参加者の表情がどう変わっていくのか。それを、その目で見届けることができます。

実施後は報告会を行い、そこで見えたことをもとに次の施策を考える。この一気通貫のサイクルが、アンドアの営業の仕事です。

「人と組織」というリソースを、これだけ近くで扱う仕事です。思い通りにいかない難しさは、正直あります。それでも、頭を捻って作り出した企画によって、参加者の顔が晴れ晴れとしている。あの光景は、何度立ち会っても嬉しいものです。

5. 一番うれしいのは、「あなたに相談したかった」と言われる瞬間

「〇〇さんに相談したかったんです。話を聞いてほしくて」

課題を一緒に見つけ、一緒に企画をつくり、現場に立ち会い、その後も伴走する。このプロセスを重ねていくと、お客様との関係は、いつの間にか「発注者と受注者」ではなくなっていきます。

一蓮托生、という言葉がしっくりきます。お客様の組織の課題が、気づけば自分の課題になっている。その関係になれた瞬間が、アンドアの営業として一番うれしい瞬間です。

6. 最大の武器は、あなた自身の「持論」

人材開発・組織開発に携わるうえで、学ぶべきことはたくさんあります。理論もフレームワークも、知っているに越したことはありません。

でも、お客様に一番喜ばれるのは、実は営業が持っている「持論」だったりします。

自分は働くなかで、どうやって成長してきたのか。逆に、どんなところでつまずいてきたのか。うまくいかなかった時期に、何が転機になったのか。

そういう自分自身の経験から伝えられることが、お客様にとって一番の価値に変わっていきます。

裏を返せば、あなたがこれまで積んできたキャリアも、うまくいかなかった経験も、まるごとこの仕事の武器になるということです。

こんなアンドアで、一緒に働きませんか？

私たちは、お客様と一緒に課題を見つけ、その変化まで見届けたい仲間を探しています。

• 「なぜそうなっているのか」を考えるのが好きで、すぐに答えを出さずに向き合える方
• 誰かを責めるより、うまくいかない仕組みのほうに興味が向く方
• 提案して終わりではなく、実際に現場で起きる変化まで見届けたい方
• 目の前の相手の変化や成長を、自分の喜びに感じられる方

もちろん、最初から人材開発・組織開発の知識が完璧である必要はまったくありません。大切なのは、「人と組織」というテーマを面白がれるかどうかです。

少しでも「面白そう！」「自分に合っていそう」と感じていただけたら、ぜひ一度カジュアルにお話ししませんか？
あなたからのエントリーを、メンバー一同心よりお待ちしております！