株式会社hokanが提供する保険代理店向け顧客・契約管理サービス「hokan®️」。

2018年のリリースから顧客を拡大しており、2022年には全国の代理店・支店への導入を達成しています。

今回は当社セールスとして活躍をする浦田さんに、セールスチームでの取り組みや今後の抱負についてお伺いしました！ぜひご一読ください。

一貫して営業のキャリアを歩む

ー浦田さんの経歴について教えてください

新卒で、総合商社に総合職として入社し、繊維部門で法人営業や政府の大型案件などを経験しました。その後、HR系のスタートアップ企業2社で、プロダクト営業やキャリアコンサルタントを経て、hokanへ入社しました。

ー大手企業から、なぜスタートアップへ転職されたのですか？

営業としてキャリアを深めていく中で、自分の実力を試してみたいという思いが強くなったためです。総合商社では、自身の営業力以外での評価が多く、実力だけで勝負ができる環境で挑戦をしたいと思い、スタートアップ企業を選びました。

ースタートアップ企業2社では、共にHR業界向けの会社でしたね。どのような営業をされていたのですか？

1社目では、法人企業に対してHRプロダクトの営業をしていました。業界だけでなく、レガシー企業からスタートアップというような組織カルチャーのギャップはありましたが、とにかく早くキャッチアップしようと周囲の倍以上取り組むなど、のめり込んで仕事をしていました。

2社目では、人材紹介会社のキャリアコンサルタントとして従事しました。入社した理由として、前職までは、契約頂いたお客様がプロダクトを通じて課題を解決するプロセスを追うことができなかったため、より自身が顧客と近い距離で向き合うことで介在価値を高め、より貢献実感を得たいと思ったからです。また設立から浅かったので、次のボードメンバーになるという想いもありました。

ーそこから業界の異なるhokanを選んだ理由はなぜですか？

3社目では特に人材課題にフォーカスした課題解決に従事していましたが、企業に対して価値提供はできるものの、レッドオーシャンであり、一つの企業のみでHR業界全体を変えていくことはなかなか難しいと感じていました。特にHR業界自体、市場トレンドや、個人、企業の考え方の掛け算で答え＝課題解決の答えは無限に存在すると考えています。目の前の課題解決を行うその先の事業貢献、業界貢献は何かを考えるようになり、転職活動をスタートしました。

またキャリアコンサルタントだけでなく、パラレルワーカーとして貿易業なども並行して行っていましたが、基本的に1人で業務を遂行することが多く、改めて組織で熱狂して事業を伸ばしていく経験をしたいと思い、事業会社への転職を考えていました。

複数社に内定をいただきましたが、最終的に保険会社、代理店など関係性が複雑かつ、業法や商慣習など障壁もある保険業界の中で、業界のスタンダードとなり、革新へと挑戦する大義に共鳴しhokanを選びました。

ー保険業界への抵抗はありませんでしたか？

プロダクトがPMFしているかどうかを重要視していたので、業界に対するこだわりはなく、抵抗も全くありませんでした。むしろ新しい業界に飛び込めると考えていたので、プラスで捉えていました。

課題に正体するだけなく、お客様と一緒に業界課題に向き合う

ー入社してからすぐはどのような業務をされていましたか？

インサイドセールス（以下：IS）のリーダーとして入社し、IS業務を中心に取り組みました。お客様と一番最初に接点を持つポジションなので、入社直後からお客様の課題に向き合うことができて良かったです。

また、ISだけではなく、営業を一気通貫で行うためにフィールドセールス（以下：FS）も担当しました。これは入社時からの希望していたことで、認知から契約に至る顧客体験を自身で創出することで、より早くキャッチアップできると思い、兼務という形で現在も取り組んでいます。

ー現在はどのような業務をされていますか？

ISのリーダーとして、メンバーマネジメントやリードの管理を行っています。加えてFSとしてSMBのお客様を中心に日々営業活動に従事しています。

今後は、より多くのリードを獲得するためのコンテンツ企画や、リードに対するFBなどマーケティング領域での貢献、顧客体験がより良くなるようにCSと連動するなどパイプライン全体で提供価値の最大化に挑戦していきたいと考えています。

ー他チームとの連携は密に行っているのですか？

そうですね。特にマーケティングチーム、CSチームとは密にコミュニケーションを取っています。SaaSにおけるパイプライン管理の弊害として、各チームの目線が合わないことで顧客体験が下がってしまうことが往々にしてあります。認知から導入、活用まで一貫して顧客体験が良くなるように、リードを創出するマーケティングチームに対して、積極的に業界や顧客情報を取るよう働きかけたり、リードに対するフィードバックなど出来るだけ「生の声」を届けるようにしています。その取り組みをより活性化させるために、会議体も作っています。

また、よりお客様に導入後の解像度高くhokan®︎のイメージを持っていただけるよう、CSチームから実際のユーザーの活用事例などを教えてもらいながら、提案をブラッシュアップしています。

保険業界のアップデートへ繋がることは、何でもやる。

ーチームの現状の課題は何かありますか？

メンバーや組織の特徴として、個人で切り拓く能力に長けた人が多い印象なのですが、その反面、個人やチームで完結してしまうことがあるので、この点は伸び代だなと感じています。プロフェッショナルとして各人の領域を極めつつ、組織として顧客へより良い価値を提供するべくMK、IS 、FS、CSを横串で差し、常に業界、顧客へ提供していく必要がありますね。

ーその課題やより保険業界をアップデートするために、取り組んでいることはありますか？

チーム横断のディスカッションや勉強会を不定期で開催し、セールスだけでなく、事業部全体のレベルの底上げに繋げています。

また、営業メンバーだけでなく、CSメンバーにもお客様の事例などをヒアリングさせていただき、提案に活かす行動もしています。

加えて、自身の解像度を上げるために、hokan®︎を導入いただいたお客様のキックオフからオンボーディングまでの全てを対応するプロジェクトにも挑戦しようと考えています。

候補者に向けて

ー最後に、候補者に向けてメッセージをお願いいたします！

hokan®︎はCRMですが、ERP（=基幹システム）の領域に近いため、ただ売って終わりではありません。しっかりとお客様に向き合い、信頼を勝ち取りながらビジョンを語り伴走していく必要があります。その上、提案するお客様は保険の募集人（＝営業）であるため、相手もまた営業のプロとなります。そのような方々へプロダクトの魅力を知っていただき、価値を感じてもらうことは簡単ではありません。しかし、そこにこそ営業の楽しさ、奥深さがあると私は思っています。

お客様の課題に対処するだけでなく、お客様と一緒に業界をアップデートしていきたいという方、ぜひ一度お話しをしてみませんか？

ー浦田さん、ありがとうございました！

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エンタープライズセールス責任者候補

（取材・編集・文＝HR 細野）