人口減少や働き方の多様化による労働力の不足が社会問題化しており、採用に苦戦する企業が増えています。また、ITエンジニアなど人気職種の採用に困っている企業も少なくありません。
採用市場は「売り手市場」「買い手市場」に分類されます。企業にとっては採用のしやすさ、求職者にとっては転職のしやすさを示す指標として知られており、ニュースでも用いられています。
採用難の時代である現在、企業は人材を獲得するために何をすべきなのでしょうか。「売り手市場」と「買い手市場」の違いや企業および求職者に与える影響、そして取り組むべき施策の考え方を解説します。
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採用の売り手市場と買い手市場とは
売り手市場と買い手市場について知るには、まず雇用の動向を表す重要な指標である「有効求人倍率」を理解しておく必要があります。有効求人倍率は求職者ひとりあたり何件の求人があるかを示しており、求職者数と求人数の割合から厚生労働省が毎月発表しています。
下記は1948年から2022年までの有効求人倍率の推移を折れ線グラフにした図です。最近では2009年に有効求人倍率0.47倍を記録していました。2008年のリーマンショックの影響で、企業の求人数が減少したためです。
その後有効求人倍率は人口減少などの要因によって一貫して上昇し、2018年には1.61倍に達しています。しかし、新型コロナによって企業の採用意欲は低下し、有効求人倍率は2019年の1.60倍から2020年に1.18倍、2021年に1.13倍へと低下しました。
ところが、2022年になるとグラフは再び上向いており、企業の採用意欲がふたたび高まる傾向を見せています。
引用：【独立行政法人労働政策研究・研修機構】完全失業率、有効求人倍率
1．売り手市場とは
有効求人倍率が1.0倍を超える状態が「売り手市場」です。
「求職者数 ＜ 企業の求人数」となっている状況で、求職者（供給）が不足しており、求人（需要）が多いため売り手である供給側が有利という意味から「売り手市場」と呼ばれます。たとえば有効求人倍率が3.0倍の場合、求職者ひとりを3社の企業が取りあっている状態です。
そのため、売り手市場は一般的に求職者が有利な市場であり、2014年に1.09倍を記録して以来、一貫して有効求人倍率が1.0倍を超えている現状は売り手市場です。しかし、現在の売り手市場は従来の売り手市場と性格が異なっている点もあります。
これまでの売り手市場は、人口減少を背景とした若年層労働力の先行きに対する危機感が大きな要因でした。景気の先行きや事業の拡大を見越して人材の「量」を増やしておく戦略です。
それに対して企業は人口減少への対策としてDX化やAIの導入など省力化・生産性向上に注力しています。そのため要求される人材が高度化しており、採用において「量」とともに「質」を重視する傾向が増しています。
ITエンジニアの採用難に見られるように、「質」を満たす一部の人材への需要がとくに高まっているのが、現在の売り手市場の特徴です。
2．買い手市場とは
売り手市場とは反対に、有効求人倍率が1.0倍を下回った状態を「買い手市場」と呼びます。
「求職者数 ＞ 企業の求人数」となっている状況であり、求人（需要）が不足し、求職者（供給）が多いので買い手である需要側が有利という意味で「買い手市場」となります。たとえば有効求人倍率が0.5倍の場合、求職者2名に対して企業の求人が1社しかない状態です。
買い手市場は一般的に企業にとって有利な市場であり、最近ではリーマンショック後の2008年から2013年まで、有効求人倍率が1倍未満となっていました。また、バブル崩壊後の1990年代、2000年代の新卒学生を就職氷河期と呼ぶ場合もあります。
採用の売り手市場が求職者に与える影響
採用市場が売り手市場の場合、求職者や企業にはどのような影響を与えるのでしょうか。求職者に与える影響を3つの点から説明します。
1．好条件の求人が増加する
売り手市場は有効求人倍率が1.0倍を超える「求職者数 ＜ 求人数」の状態ですから、求職者にとって有利な市場です。
人材を確保するため、好条件を提示する企業が増加します。そのため、売り手市場では一般的に求職者は好条件の求人を選択肢に含められます。
好条件は給与だけを指すわけではありません。手厚い福利厚生を提供したり、遠隔地からの転職に対して引越し費用を負担するなどの待遇を提示する場合もあります。
また、最近では新型コロナウイルスをきっかけにリモートワークが普及したため、自宅で勤務できるなどの要件も重要になってきました。売り手市場では好条件の求人が増加するため、求職者にとって転職を検討するチャンスとなります。
2．内定を獲得しやすくなる
売り手市場は求職者ひとりに対して1社以上の企業が求人を出している状態なので、買い手市場より内定を獲得しやすいのも求職者にとってのメリットです。
買い手市場の場合、求人を出す側に有利なため入社後にミスマッチが生じないよう企業は選考プロセスを増やしたり時間をかけるなど、吟味した上で内定を出す傾向が強まります。早期に内定を出しても、その後もっと優秀な人材からの応募があるかもしれないと考えるためです。
しかし、求職者が有利な売り手市場において選考プロセスに時間をかけていると、優秀な人材が他社に流れてしまうかもしれません。そのため、人材を確保するために選考プロセスを短くして早めに内定を出す企業が増加します。
とは言え、現在の売り手市場では人材の質を重視した採用活動を行っている企業が多いため、人材要件を満たさない求職者にとっては、必ずしも売り手市場だから内定を獲得しやすい、とは言えない点に注意が必要です。
3．選択肢が増える
好条件の求人が増加する売り手市場は、求職者にとって転職や就職する企業の選択肢が増えるメリットもあります。買い手市場は求人側に有利な環境のため、企業は採用要件を厳しくしがちです。
しかし、売り手市場では人材を確保するためさまざまな要件を緩和する方向に動く企業が増加します。今まで新卒採用しか行ってこなかった企業が中途採用を開始したり、中途採用のみだった企業が新卒採用に乗り出す場合もあります。
また、勤務条件を緩和して従来は対象になっていなかった人材にも門戸を広げる可能性もあるでしょう。好条件の求人が増え内定が出やすくなる特徴に加えて、求職者が自分のやりたい仕事や未経験の職種にチャレンジしやすくなる点も、売り手市場のメリットです。
採用の売り手市場が企業に与える影響
採用の売り手市場は企業にとってどのような影響があるのでしょうか。3つの点から説明します。
1．求人が埋もれてしまう
「求職者数 ＜ 求人数」の売り手市場では、採用活動が順調に進まない企業が増加します。そのため、多くの企業が求人情報を掲載しているのに加えて人材を確保できなかった企業の求人が蓄積されていきます。
求職者にとっては選択肢が増えるメリットにつながりますが、企業にとっては多くの求人情報によって自社の求人が埋もれてしまうデメリットに結びつきます。求人情報を載せても、求職者に見つけてもらえない状態です。
こうした状況を打破するために、他社の求人情報より目立つよう施策を展開する企業も増えるでしょう。その結果、売り手市場は企業の採用コスト上昇を招きます。
多くの企業が採用活動を積極的に行うため、自社の求人が埋もれてしまいがちになる点が、売り手市場が及ぼす企業への影響です。
参考：【採用の新常識】上手くいかない採用から脱却するために必要な考え方
2．ターゲット人材から応募が来ない
現在の売り手市場で企業は質を重視する採用活動を行っています。そのため、ターゲットとなる人材からの応募があるかどうかを採用活動の成否と考える企業が増加しています。
しかし、多くの企業はターゲット人材からの応募獲得に苦戦しているのが現状です。優秀な人材ほど、獲得競争が激しいためです。
求めるスキルや経験を持つ即戦力人材は引く手あまたであり、数多くの企業がアプローチしています。さらにダイレクトスカウトの普及によって、優秀な人材には自社より好条件の求人情報が集まっています。
人材の質を重視した採用活動が広まり、ターゲット人材からの応募がない問題を抱える企業が増えている点も、売り手市場が企業に与える影響のひとつです。
参考：採用難を乗り越えて求める人材を採用するには｜採用の改善ポイントを解説
3．面接や内定の辞退が増えやすい
売り手市場、買い手市場に関わらず求職者は複数の企業に応募するのが一般的です。複数の企業から内定を得ても求職者が最終的に入社するのは一社のみです。
したがって、どのような市場においても、面接や内定の辞退は発生します。しかし、売り手市場では求職者に好条件を提示する企業が増加します。
そのため、従来と変わらない採用活動を行っている企業の場合、求職者の面接辞退や内定辞退が深刻な問題になりかねません。他社より好条件を提示する、選考プロセスを短縮する、採用担当者による魅力づけを強化するなどの施策が求められます。
売り手市場は、面接辞退や内定辞退の発生という点でも、企業の採用活動に影響を及ぼします。
参考：【採用の新常識】内定辞退を回避する、候補者視点の選考フローとは
採用の売り手市場で企業は何をすべきか
優秀な人材の採用が困難な売り手市場で、企業は採用活動を成功させるため何をすべきなのでしょうか。必要な考え方を3つの点から説明します。
1．採用のスタートラインを考える
一般的に良いとされる求人条件を揃えれば、待つだけで採用がうまくいくと考える企業は少なくありません。
しかし、優秀な人材はヘッドハンティングやリファラルで採用が決まってしまう特徴があります。優秀層ほど求人メディア以外で企業との接点を持っているため、どんなに好条件を提示しても、魅力的な人材は集まらないのです。
従来の採用活動は人材ニーズが生じた段階で求人メディアに出稿し応募を募る形で行われてきました。ところが、優秀なビジネスパーソンは採用市場に出てくる前に入社する企業が決定しています。
そのため、企業は人材ニーズが生じた段階ではなく、優秀な人材への早期アプローチを意識する必要があります。
仕事探しの意欲が顕在化している候補者だけでなく、転職潜在層までをターゲットとする採用活動に切り替えていく必要性を意識しましょう。優秀な人材が転職を具体的に考える前の転職潜在層段階からアプローチし、採用を前提としないカジュアルな接触機会を持っておくのです。
転職潜在層である優秀な人材に「自分の選択肢になりうる企業」と思ってもらえれば、彼らが転職を考える際、想起してもらえます。人材ニーズが生じた段階ではなく、転職潜在層に対する早期のアプローチによって採用のスタートラインを変えるのが、売り手市場で優秀な人材を採用するためのポイントです。
2．ファンづくりをはじめる
優秀な人材と採用を前提としない接触機会を持っておくとはどのような手法なのでしょうか。重要なキーワードが「カジュアル面談」です。
カジュアル面談とは、通常の採用面接とは異なり履歴書やエントリーシートを必要としない、名前の通りカジュアルな面談スタイルを指します。選考に関係なく一度お話をしましょう、という対話の場です。
カジュアル面談のメリットは、心理的なハードルが低下するため従来の採用活動では出会えなかったレベルの高い人材に会える点にあります。カジュアル面談では企業と人材が大切にしたい価値基準や考え方、将来のビジョンなどを共有し、カルチャーマッチするか判断します。
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しかし、自社にマッチする優秀な人材とカジュアル面談で出会えた場合でも、すぐに入社してもらえるわけではありません。そこで、タレントプールの考え方を導入しましょう。
従来の採用活動は、候補者を集めてふるい落とす「フロー採用」が中心でした。これからの採用活動には、カジュアル面談などで自社と何らかの接点を持った人材（タレント）をプールし採用につなげていく考え方が求められます。
人材が自社の事業や環境に興味を持っている、今後企業として成長した段階で活かせるスキルセットを備えている、カルチャーフィットしているなどの特徴を持っていればタレントとして社内にプールしておきます。継続的なコンタクトを続けておけば、彼らが転職を具体的に検討するようになった段階で、自社を想起してもらえるでしょう。
参考：タレントプールとは？5つのメリットと作り方を解説【事例つき】
カジュアル面談を通じて優秀な人材と接点を持ち、タレントプールによって関係を継続していく。これまでの「フロー採用」を、これらの手法によって「ストック採用」に切り替え、自社のファンとも言える存在になってもらうのが、売り手市場で優秀な人材を採用するためのポイントです。
参考：なぜ採用に”ファンづくり”と”カジュアル面談”が必要なのか【採用の新常識】
3．新しい選考のプロセスを知る
今までの採用活動で、選考とは企業が人材を一方的に審査する場として機能してきました。しかし、これからの採用活動で企業は相手からも選考されているという視点を持つ必要があります。
候補者は採用広報や募集記事、カジュアル面談から選考プロセスまで、すべての体験から企業を判断しています。そのため、一方的に審査するのではなく、候補者体験を改善させていくのが重要です。
候補者体験を改善させるための軸としては「事実に即した内容にする」「企業側で一貫性を持つ」点を意識しましょう。事実に即しておらず実態が伴っていなくては、人材は定着しません。
また、採用は入社後まで見据えた長いスパンの施策ですから、人材が得る情報に一貫性がなければ疑念や混乱を招いてしまいます。候補者体験の改善は個別の「点」で印象を良くするだけでなく、情報接触から初回のカジュアル面談、そしてその後の採用コミュニケーションに至るまで「候補者がそれぞれのタッチポイントで何を体験するか」を全体の流れで設計するのが大切です。
参考：採用CX（候補者体験）とは？改善のための4ステップを解説
提供する情報に一貫性を持たせるための面接官トレーニングや評価基準の整備も求められます。人材からも選考されているとの観点から、選考プロセス全体を見直して候補者体験を向上させるのが、売り手市場で優秀な人材を採用するためのポイントです。
参考：面接官トレーニングで自社に合った人材を採用する｜面談・面接に役立つナレッジを解説
売り手市場で採用活動に成功している企業の例
売り手市場でも採用活動を戦略的に実行し、成功させている企業の例を紹介します。
1．DONUTS
クラウドにゲーム、動画、ライブ配信など多様な事業を手掛ける株式会社DONUTSでは、求職者が「よくわからない会社」という印象を抱いていた点を課題として認識していました。
そこで、求職者の理解を深めファン化を促すとともに、採用活動のスタートラインを変えるためWantedlyを活用した採用広報を開始。管理職や女性社員などスタッフの取材記事を通じて「人」を軸に同社のアイデア力や面白さを積極的に伝えた結果、採用活動の効果を高めました。
社内では採用したいポジションから逆算して取材する人材や情報をピックアップしているといい、同社の魅力を伝える求職者のファン化に役立てています。採用広報は売り手市場においても認知獲得から母集団形成に役立っており、採用コストの削減にもつながっているため、今後もWantedlyの積極的な利用を進めていく考えです。
2．アンドパッド
採用広報の加速でエントリー数が2倍に！ アンドパッドが語る共感採用の本質【Event Report】
建築業界のDX化を支援するプラットフォーム事業を展開している株式会社アンドパッドでは、売り手市場において企業のパーパスを重視する求職者の増加を採用市場の変化と捉えていました。
そこで、採用活動の考え方をアップデートし新しいスタートラインとしてWantedlyを活用した採用広報を開始。求職者によるパーパスへの共感を重視したためです。
また、同社では一貫性のある候補者体験や従業員体験を組み立てるための設計書として「採用ストーリー」を策定しています。人材が入社してからどう活躍するのかまでをイメージし、一人ひとりに寄り添ったストーリーを組み立ててパフォーマンスの向上に役立てようと考えたのが理由です。
Wantedlyを活用し採用活動のスタートラインを見直すとともに、候補者体験の改善による新しい選考プロセスを導入した同社では、応募数が以前の約2倍にまで増加したそうです。アンドパッドでは今後も採用マーケティングへの取り組みを継続していくといい、売り手市場の中でも採用活動を成功させています。
▶アンドパッドが利用するWantedlyのサービス資料を無料ダウンロードする
3．カミナシ
マーケティング思考で採用を制す。IVS優勝を実現した組織成長戦略｜NEXT UNICORN RECRUITING #4 カミナシ COO河内佑介氏
現場など自分の机を持たずに仕事する「ノンデスクワーカー」の働き方改革を支援する事業を展開する株式会社カミナシでは、人材に「知ってもらうこと」のハードルの高さに注目し、採用活動を改善させています。
同社では優秀な人材が採用市場に出る前の、まだ転職を意識していない潜在層の段階から自社に触れてもらうためWantedlyによる採用広報を開始。転職を意識した時の選択肢に含まれるようコンテンツを充実させています。
また、カミナシは採用活動とBtoBマーケティングの類似点にも着目。サービスを認知してから意思決定までのプロセスに時間がかかるBtoBマーケティングと同様、採用活動にも中長期的な視点が求められると考えています。
そこで人材の転職意向度のフェーズごとに施策を分けて最適化しているといい、売り手市場で各社が人材獲得に苦戦する中、採用活動の好調を持続させています。
▶カミナシが利用するWantedlyのサービス資料を無料ダウンロードする
売り手市場で採用活動を成功させるならWantedly
売り手市場で採用活動を成功させるには、従来の求人メディアに掲載して応募を待つスタイルを変えていく必要があります。Wantedlyなら会社の情報を多角的に発信するための仕組みが揃っており、人材の共感を生み出せます。
転職潜在層の共感を得るなら企業の魅力を自由に伝えられるブログ形式のストーリーが最適です。経営陣の考えや社内での働き方、それに社内イベント、ワークライフバランスの充実など企業の素顔を多面的に発信できます。
また、ビジョンやパーパスを重視する人材に対しては、トップページで40以上の選択肢から企業の価値観を最大で6つ選べ、それぞれを詳細に語れます。さらに、ファンづくりに欠かせないカジュアル面談に対応しているのもWantedlyの特徴です。
募集ページの「話を聞きに行きたい」ボタンから、人材は手軽にカジュアル面談を申し込めます。
もちろん、優秀な人材にアプローチするための手法も用意されています。ダイレクトスカウトならWantedlyに登録している400万人近いユーザーから、自社が欲しい人材に直接リーチが可能。
ストーリーで共感を獲得し、カジュアル面談でファンづくりに役立つ上、優秀な人材へのアプローチまで用意されているWantedlyは、売り手市場で採用活動を成功させるための最適なプラットフォームです。
まとめ
今回は売り手市場で採用活動を成功させるためのポイントを解説しました。
売り手市場は「求職者数 ＜ 求人数」のため企業にとっては一般的に厳しい採用市場の状態です。そのため、多くの求人に埋もれてしまう、ターゲット人材からの応募が来ない、面接や内定の辞退が増えるなどさまざまなデメリットが生じます。
しかし、これからの採用活動に必要な考え方であるスタートラインの見直しやファンづくり、そして新しい選考プロセスの導入によって、改善は可能です。Wantedlyを活用して、売り手市場における採用活動を成功させましょう。
