優秀な営業を採用する方法は？おすすめの採用手法とサービスを紹介

「営業職の応募が来ない」「せっかく採用したのに期待と違った」

そんな悩みを抱える採用担当者の方も多いのではないでしょうか。

本記事では、優秀な営業職を採用するためにおすすめの採用媒体、必要な知識やポイントを成功事例付きで解説しています。

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低コストで自社にマッチする人材を採用する方法

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Contents

営業職の採用が難しい理由
優秀な営業職とは？
優秀な営業パーソンに自社を選んでもらう方法
営業職に強い採用サービス
優秀な営業パーソンを見極める選考プロセス
営業職の採用に強い会社の取り組み事例
まとめ

営業職の採用が難しい理由

営業職の採用はなぜ難しいのでしょうか。環境の変化と採用市況を確認してみましょう。

営業職を取り巻く変化

IT・デジタル化の波は、営業職の働き方を大きく変えています。飛び込みやテレアポといった個人主体の営業は少なくなり、代わりにデジタルツールを駆使した組織的な営業が主流になりつつあるのです。

また、営業の分業化がすすむにあたり、各職務に求められるスキルも細分化及び高度化し始めています。

営業職の採用市況

dodaエージェントサービスの転職求人倍率レポートによると、2021年5月の営業職の有効求人倍率は1,61倍、全体平均が1,85倍なので、数字だけで見ると比較的採用難とは言えません。

営業職の採用を難しくしている要因は、前述したように、営業職の専門化がすすみスキルマッチングが難しくなっていることや、ミスマッチから起こる早期離職の多さにより、採用し続けないといけない状況が生まれやすいことです。

また、IT、メーカー、インフラ系の営業は応募が集まりやすいのに対し、保険業や不動産業は人気がないなど、業界によって差が大きいことも特徴です。

以下の記事では、これからの採用に必要な基本的な考え方や、採用のトレンドについてわかりやすくまとめています。ぜひあわせてご覧ください。

【採用の新常識】上手くいかない採用から脱却するために必要な考え方
https://www.wantedly.com/hiringeek/recruit/recruiting_textbook

優秀な営業職とは？

優秀な営業職とはどんな人材を指すのでしょうか。自社にとって、どんな人柄・スキル・経験をもつ人物が優秀なのか、定義付けをすることが大切です。

自社の環境要因を基に、どんなスキルや経験を求めるのか、評価項目を細分化して設定するようにしましょう。

環境要因
①誰に営業するか
　法人営業（BtoB）、個人営業（BtoC）
②何を販売するか
　有形商材、無形商材
③どうやって営業するか
　新規営業、ルート営業
④ポジションはどこか
　インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス

スキル項目例
・コミュニケーション能力
　傾聴力、質問力、言語化力、方向づける力など
・課題解決力
　課題発見力、課題分析力、論理的思考、計画実行力、検証・分析力など
・対応力
　状況を把握する力、臨機応変さ、リスクマネジメント力など
・IT親和性
　営業支援システムや顧客管理システムが使えるか、オンライン商談ができるかなど
・オペレーション構築力
　円滑なチームマネジメントができる、協業力があるかどうかなど

優秀な営業パーソンに自社を選んでもらう方法

営業職の転職理由は、残業や休日などの待遇面への不満が上位を占めていますが、近年、「専門知識･技術を習得したい」「幅広い経験・知識を積みたい」というスキルアップを目的とした転職も増えつつあります。

そういった状況を踏まえ、優秀な人材層へのアプローチ方法について解説していきます。

採用広報をとりいれる

認知度向上と興味醸成のために、「働き方×得られる経験」を主軸に、SNSやブログを利用して広報活動を行いましょう。

社員のワークライフバランスやキャリア形成について、インタビュー形式で配信するのも効果的です。

また、営業パーソンにとって、自分が販売する商品やサービスが「どう社会貢献に繋がっていくのか」という視点は非常に大切です。

「何をどうやって売っているか」だけではなく、「なぜ売るのか」もしっかり訴求するようにしましょう。

▼採用広報とは？成功させるポイント・メリットを徹底解説【事例付き】
https://www.wantedly.com/hiringeek/recruit/recruiting_pr/

また、採用サービスWantedlyでは「ストーリー」というブログ機能があり、フォーマットに沿って画像や文章を作成するだけで簡単に採用HPが制作できます。

作成したページは高い確率でGoogle検索の1ページ目に表示されるうえに、オプションのSNS広告を利用すればSNSユーザーにもリーチできるため、転職潜在層を含む多くの人材へ訴求できるのが魅力です。

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求人の書き方　

求人では、ポジションの概要や社内での役割を簡潔に説明しましょう。

・営業の職種名
　社内用語や略語は避け、その分野で最も検索されやすいワードを使うようにしましょう。
・営業の職務内容
　日々遂行する仕事内容や営業チーム内のポジション、組織全体の中のどの役割を担うのかを詳しく説明します。
・営業の応募要件
　必須条件と歓迎条件を明確に分け、経験、資格、スキルを具体的に開示します。

ダイレクトリクルーティング

求人広告を出して応募をただ待つだけでは、優秀な営業パーソンを採用することはできません。

ダイレクトリクルーティングを活用し、候補者に積極的にアプローチをしていきましょう。

▼ダイレクトリクルーティングとは？新卒・中途サービスを比較
https://www.wantedly.com/hiringeek/recruit/directscout_comparison/

スカウト文の内容は、一人ひとりにカスタマイズすることを心がけ、「なぜあなたに興味を持ったのか」「自社ではどんな働き方で、どんな経験を得られるのか」を明記します。

営業職の多くは、働き方に不満を抱えているため、スカウトの際は、ミスマッチを防ぐためにも、リモートワークの可否、土日出勤や残業の実態や有給取得率など、リアルな会社の実情を開示するようにしましょう。

採用サービスWantedlyの平均返信率は約20％です。積極的に営業人材とコンタクトを取りたい企業にとってはオススメの手法になります。

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営業職に強い採用サービス

次に、営業職に強い採用サービスを紹介します。

Wantedly

Wantedlyは、給与などの条件ではなく、やりがいで企業と求職者がマッチングできるサービスです。20～30代の若手人材の登録者が多く、セールスが全体のユーザーの約20％を占めています。

Wantedly上で無制限にブログ記事を投稿できたり、社員をメンバーとして公開できたりするので、会社の魅力を伝えやすいのが特徴です。また、ダイレクトスカウト返信率も約20%と高返信率を誇っています。

成果報酬もないため、採用単価を抑えて優秀な営業人材を採用したい企業におすすめなサービスです。

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マイナビ転職

求人広告の中でも有名なサービスです。新卒採用における認知が高いことから、中途採用でも多くの中小企業が掲載している媒体です。

その分、掲載した案件が埋もれてしまう可能性もありますので、オプション機能のバナー広告やメール広告を利用することで、マッチした応募者に発見してもらえる確率がアップします。

費用と効果例
最も上位に掲載される、MT-Sプランを4週間利用した場合、総額120万円の費用が発生

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リクナビNEXT

登録者数1000万人以上を誇る求人広告媒体です。求人掲載数も多く、王道の求人広告と言えるでしょう。プランによって、写真の枚数や文章量に明確な違いがあります。

ただし、登録者数が多い分、掲載企業数が多いのも事実。求人広告が最も閲覧される1ページ目での掲載をするには、それなりの金額が発生してしまうことが難点です。

費用と効果例
最も上位に掲載される、N5Lプランを6週間利用した場合、総額180万円の費用が発生

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エン転職

登録者が急速に拡大している求人広告サービスです。同社のサイトには、多くのバナーや特集が組まれており、さまざまな切り口から応募者とのマッチングが可能です。

エン転職の求人広告を掲載する場合は、求人毎に取材が行われ、写真撮影も専属のカメラマンが実際に撮影しにきてくれます。

求人掲載をしてみたいが、どのような記事を書いていいのかわからない、良い写真をもっていないなどの悩みを抱えている企業は、活用してみるとよいでしょう。

費用と効果例
最も上位に掲載される、SSプランを4週間利用した場合、総額120万円の費用が発生

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doda　

登録者数は業界最大級。中途採用において有名な求人広告媒体の1つです。求人情報サービス・人材紹介サービスを同ブランドで提供しているため、幅広い業種・職種の転職希望者にアプローチすることが可能です。

費用と効果例
最も上位に掲載される、Eプランを4週間利用した場合、総額約150万円の費用が発生

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マイナビ営業エージェント

マイナビ営業エージェントは、マイナビが運営する完全成功報酬型のエージェントサービスです。

営業専任のスタッフによる採用サポートがあり、就職情報サイト「マイナビ」や転職情報サイト「マイナビ転職」などマイナビグループが所有する各種サービスを活かしたマッチングが特徴です。

マイナビエージェント全体では、ユーザーの21.5%が営業職であり、34歳までの登録者が全体の80％以上を占めています。

URL:https://mynavi-agent.jp/sales/

doda人材紹介サービス

doda人材紹介サービスは、完全成功報酬型の転職エージェントサービスです。

登録ユーザーの23.8%を営業職が占めています。doda人材紹介サービス利用企業は、3カ月間強化サービス「dodaプラス」を利用でき、専任エージェントが、キャリアカウンセリングを受けた転職希望者だけでなく、受けていないdoda会員層にもマッチングを行い、スカウトメールでアプローチをしてくれます。

URL:https://doda.jp/consultant/

営業職に強いアウトソーシングサービス

セレブリックス

CEREBRIX（セレブリックス）は、BtoBの新規開拓に強い、営業代行・営業コンサルティングサービスを行う会社です。

これまで、1,100社12,000サービスの支援実績があり、最新セールステクノロジーを駆使して、「営業代行」「営業コンサルティング」等の、法人営業・新規開拓営業を中心とした営業支援サービスを提供しています。

成功率の高い営業手法のみをまとめた『顧客開拓メソッド』の提供など、22年間の実績データに基づいた支援が強みです。

URL:https://www.cerebrix.jp/

ウィルオブ・ワーク

ウィルオブ・ワークは、営業代行のアウトソーシングサービスを提供している会社です。

顧客獲得からインサイドセールス、クロージングをはじめとした顧客育成、戦略策定などの営業支援とさまざまなアウトソーシングを展開しており、業務効率と成約率を強みとしています。

URL:https://willof-work.co.jp/lp/seiyaku/

優秀な営業パーソンを見極める選考プロセス

せっかく採用できても、「期待にそぐわなかった」ということを防ぐために、優秀な営業パーソンを見極めるポイントを紹介します。

カジュアル面談の活用

選考前には、候補者と企業がフラットな状態で情報交換を行える、カジュアル面談を実施しましょう。

ここで本選考へ進んでもらうことを意識しすぎると、ミスマッチを引き起こす原因となります。

自社の良い点だけでなく、課題点も隠さずに伝えることが大切です。

また、候補者が仕事選びにおいて大切にしたい価値観や目指したいキャリア像についてもしっかり聞き込みを行い、自社でできることとできないことを明確に伝えるようにしましょう。

▼カジュアル面談とは？効果的に面談を進めるコツを解説
https://www.wantedly.com/hiringeek/recruit/casual_interview/

面接のポイント

面接では、自社とのマッチング度を確認することはもちろん、候補者の志望度を高める施策も必要です。

人事担当者だけでなく、入社後に実際に一緒に働くチームメンバーを巻き込み、社員と触れ合う機会を提供し、働くイメージを具体化できるように心がけましょう。

また、後述のワークサンプルを実施する場合、面接ではスキル確認より対話に集中し、人柄やカルチャーフィットについて、じっくり確認を行うことをおすすめします。

＜営業職の面接質問例＞
・弊社のカルチャーをどのように認識していますか。何を見てそう思われましたか。
・働く上で何を重視したいですか。弊社でそれが叶えられると思いますか。どうしてそう思われましたか。
・チームで働く場合、あなたはどのような役割を担いたいですか。これまではどんな役割を果たしてきましたか。