1
/
5

HRテック市場で勝ち抜く!カオナビの営業戦略は僕が描く

PROFILE

福田 智規 / アカウント本部 ソリューションセールス部

年齢(生まれ年):35歳(1984年生まれ)
社員歴:入社2年目(2020年4月時点)
趣味:温泉、海外ドラマ、おいしいものを食べること

「営業を仕組化する」面白さに目覚めた前職

前職ではITインフラ企業でソリューション営業をされていたと聞きましたが、具体的には、どんなお仕事をされていたんですか?

福田:セールス全体の事業戦略を担当していました。営業という仕事を個人力ではなくて、組織として仕組化していく役割です。営業個々の提案力だけに依存する手法は、常にメンバーのモチベーションや実力に売り上げが左右されてしまう。組織として効率の良い売り方を仕組み化することで全体の売上を伸ばしていくミッションを与えられていました。

「仕組み化」とはどのようなものですか?

福田:その頃営業部門では「何が一番売れているか」といったナレッジが全く共有されていなかったんです。そこで僕は部門ごとに売れている商材の組み合せを洗い出し、パターン化し、別の業界にも適用できるようにパッケージ化しました。つまり商品の再定義をしたんです。しかし、それだけでは「どうやって売っていいかわからない」となってしまう。そこで売るための手法を営業全体でナレッジ化し、ロープレなどをしながら浸透させていきました。例えば大企業向けには「まずはグループ企業を攻める」といった指針を出して、ニーズの共通項やそれに伴う商品の当て方、例外案件の戦略立案までゼロ・ベースでやりましたね。

お話を伺っていると、福田さんは前職でかなり充実した毎日を送っていた感じを受けます。それなのになぜ転職しようと思われたのですか?

福田:普通に仕事していけば、順調にキャリアを積んでいけると思ってました。良い給料もらってましたし(笑)。でも、「それで本当に成長できるんだっけ?」と疑問に感じてもいたんです。出世=成長ではないですから。個人としての実力を養うためにも大企業の看板を外したところで勝負してみたいな、と思ったのが転職を希望したきっかけです。

カオナビの成長を占う大企業への営業戦略は僕が描く

勝負する場所がカオナビだったのは何故でしょう?

福田:営業活動が既に完全に仕組化されていること、そしてそのレベルの高さに驚いたからです。僕がやってきた仕組化よりも、当時から明らかに進んでいました。マーケティングが得た問合せ(見込み含む)を当時ではまだ耳慣れなかったインサイドセールスが精査して効率の良いアポイントを作って営業に回す。そして従来の営業にあたるフィールドセールスが確実にゴールを決めてくる。すごくシンプルだし、素晴らしく一気通貫しています。またこのタイミングでカオナビも「次は大企業向けの仕組みを作っていきたい」という戦略を描いていました。それはまさに僕がやってきたこと。だったら、自分も成長しながらカオナビに新しい価値をもたらすことができる。そう感じて、転職に踏み切りました。

営業としてカオナビを売るモチベーションってどういうものですか?

福田:カオナビって日本の会社を変えうるサービスだと思うんですよ。僕は大企業のグループ会社に勤めていたので大企業の良い部分も悪い部分も知っています。その経験から言えば、大企業のタレントマネジメントへの取り組みはとても遅れてます。個人の職務経歴や異動履歴は基幹システムに入っていて、現場に共有されない。上司間での部下の情報の引き継ぎなんてされていなかった。そんな大企業がカオナビを入れることが当たり前になったら、インパクトも大きいし、絶対にタレントマネジメントも進んでいく。日本全体が変わると確信しています。そんなポテンシャルがめちゃくちゃあるサービスだから、営業のモチベーションも上がるし、自信を持ってお客さんに売りにいくことができるんです。

福田さんのカオナビでのお仕事内容を教えてください。

福田:主に大企業およびグループ会社への営業戦略の企画・運営を担当しています。直近では、大手通信会社のグループ会社さんを集めてユーザー会を企画しました。前職の経験もあって、グループ会社さんって共通の課題を持たれていることが多いんですよ。この場合の課題は、「人事情報は基幹システムに入っているけど全然使えてない。だからタレントマネジメントしたくてもできない」というものでした。そこでユーザー企業様に幹事企業になっていただきユーザー会を開いて課題解決のためのナレッジを共有させていただいたんです。結果、まだ導入いただいていない会社様のカオナビへの期待値と導入意向も高まりました。

大企業に向けた営業戦略を描く際に気をつけている点は何ですか?

福田:一番大切にしているのは、お客さんの悩みを少し俯瞰してみることですね。日々お客さんが「本当に求めていること」を見極めながら営業をしていると、課題の共通項に気づくんです。その共通項をユーザー会やセミナー企画の切り口へと繋げていきます。実際にそうした実体験の切り口から企画されたイベントでは、新規導入の確度も上がるのはもちろん、僕たち自身の学びも多い。さらに業界ごとの営業手法のナレッジとして共有もできます。このサイクルは醍醐味ですね。

「営業の仕組み」「サービス」両方をアップデートする情報の宝庫!フィールドセールスだから感じられる醍醐味

カオナビはインサイドセールスの仕組みが確立している分、フロントラインに立つフィールドセールスの役割が見えづらくなるのでは?と求職者から問われることもありますが。

福田:従来の仕事だけをイメージしているとそういう発想になるのは、わかります。でもきっちり分業になってるからこそ、実は、一番最初にお客様に会えるのってフロントの営業職だけなんです。つまり、お客様のサービス導入検討における本当の温度感を感じ取ることができるのはフロントだけということ。インサイドセールスが細かい粒度のパスをくれる分、僕らフロント営業は現場の肌感からお客さんの本当のニーズを細かく汲み取ることができます。そして、その温度感やニーズをインサイドセールスの仕組みのなかにフィードバックしてあげれば、次はもっと精度の高いアポを持ってきてくれる。
つまり、フロント営業は現場でしか得られない情報によって、セールスの仕組みをアップデートできるんです。もちろんサービス開発にも重要なフィードバックができます。そういう意味では、フィールドセールスは、カオナビというサービスと仕組みを常にアップデートできる唯一のポジションだと思っています。

仕組み化が進んだ組織だからこそ生まれるフロント営業の価値ですね。
最後に、福田さんはどんな人と一緒にカオナビの営業として働きたいですか?

福田:自分の頭で考えて、自分にしか出せない「プラスアルファ」を与えようと努力しつづける人ですね。つまり、向かい合っているお客様の求めることを常に俯瞰しながら見つめて芯を食った課題を発見できる人。そして何より「仕組み化営業」のプロセスと結果を楽しみながら、会社を成長させようと行動できる人たちと一緒に働きたいですね。

ほかの社員インタビューはこちら...
カスタマーエンゲージメント本部 本部長 / 最上 あす美
コーポレート本部 本部長 / 杣野 祐子
プロダクト本部 サービス開発部 アプリケーショングループ PdM / 合谷 拓樹

株式会社カオナビ's job postings
3 Likes
3 Likes

Weekly ranking

Show other rankings