本記事では、ダイレクトリクルーティングの定義、スカウトとの違い、ほかの採用手法の比較、メリット・デメリットなど、ダイレクトリクルーティングとはどんな採用手法なのかを解説します。
また、ダイレクトリクルーティングの費用相場、代表的なKPI、運用のポイント、そしてダイレクトリクルーティングで採用に成功した企業事例なども網羅的に紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
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ダイレクトリクルーティングとは？定義について
ダイレクトリクルーティングとは、企業が候補者に対して自らアプローチを行う採用手法です。
人材紹介や求人広告は候補者から応募がくるのを待つ“受け身型”の採用手法となるのに対し、ダイレクトリクルーティングは企業が主体となって候補者を見つけ、直接声をかけて応募を促す“攻め型”の採用手法となります。
「スカウト」や「ダイレクトソーシング」と呼ばれることもありますが、厳密な定義は異なります。
スカウトとの違い
スカウトとは、候補者に対して誘いの声をかけるアクションや、それを支援する機能やサービスを示します。
ダイレクトリクルーティングの主なアクションがスカウトになるため混同されがちですが、厳密には異なります。
例えば、人材紹介のエージェントが候補者に声をかけることも「スカウト」と呼びますが、これは企業側からすると人材紹介サービスを介しているためダイレクトリクルーティングとは呼びません。
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ダイレクトソーシングとの違い
ダイレクトソーシングとは、候補者を選び出しアプローチを仕掛ける「ソーシング」という言葉に対し、より直接的なという意味を持たせた造語です。ダイレクトリクルーティングと同じ意味で使われることもありますし、ダイレクトリクルーティングの中のソーシング工程のみを示すこともあります。
ダイレクトリクルーティングとの違いは、ダイレクトリクルーティングはターゲット選定〜採用までのプロセス全体を含むのに対し、ダイレクトソーシングはより候補者を抽出すること、調達するといった本来の意味が強調される部分にあります。
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ダイレクトリクルーティングと他の採用手法との違い
ダイレクトリクルーティングは、求人広告や人材紹介といった、従来の採用手法とは異なります。主に、以下のような点が違いとして挙げられます。
| 採用手法 | 主な特徴 |
| 求人広告 | 広告に応募が来るのを待つ（不特定多数への告知） |
| 人材紹介 | エージェントが間に入り候補者を紹介 |
| ダイレクトリクルーティング | 企業が直接アプローチをしかけ採用する （特定の人物にスカウトメッセージを送るなど） |
求人広告との違い
ダイレクトリクルーティングと求人広告の違いは、リーチする層の範囲です。
求人広告は、不特定多数の幅広い層に情報を届けられ、短期間での母集団形成に強みがあります。しかし、応募者全員をスクリーニングする必要があるため選考工数が増えやすく、要件と合わない応募が多くなりがちです。
ダイレクトリクルーティングはターゲットを絞って直接アプローチするため、スクリーニングの手間を軽減しながら質の高い候補者との接点を持ちやすい反面、一人ひとりへの対応工数が必要になります。そのため、採用の目的や人数によって、採用手法を使い分けすることが重要です。
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人材紹介との違い
ダイレクトリクルーティングと人材紹介との違いは、候補者を選定する人です。
人材紹介（エージェント）は、エージェントが候補者を選定・推薦してくれるため、採用担当者の工数を大幅に省ける一方、仲介手数料として、採用成功時に理論年収の30〜35%程度の高額な成功報酬が発生します。
また、企業と候補者の間にエージェントが入るため、候補者の詳細な動機・志向を直接把握しにくいという面もあります。
その点、ダイレクトリクルーティングは企業が直接候補者を選定・アプローチできるため、コストを抑えながら採用意思決定の主導権を自社で持てる点が大きな違いといえるでしょう。
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ダイレクトリクルーティングのメリット
ダイレクトリクルーティングには主に下記のメリットが挙げられます。
- 効率的な採用が行える
- 転職市場に現れない優秀人材へ直接アプローチできる
- 自社の魅力を伝えやすく、待遇条件以外での差別化が可能
- 採用コストが抑えやすくなる
効率的な採用が行える
ダイレクトリクルーティングは、企業が自らターゲットを絞り込みアプローチするため、効率的な採用活動が行えます。
要件に合わない候補者をスクリーニングする手間が省けるだけでなく、理想的な人材に直接声をかけることで「母集団の質」そのものを高められます。
また、候補者選定の基準やスカウトメッセージの精度を磨き続けることで、返信率や面談化率といった「歩留まり」が向上し、採用プロセス全体の最適化が進みます。 スカウトの送信数やタイミングを自社でコントロールできるため、採用したいポジションや時期に合わせて、柔軟に採用スピードを調整できる点も大きな特徴です。
転職市場に現れない優秀人材へ直接アプローチできる
今はまだ転職を考えていない「潜在層」に直接スカウトを送れるのが、ダイレクトリクルーティングの大きなメリットです。
実力がある人ほど、常に誘いの声かけがあったり、社内評価も高く充実していたりと、転職サイトへ登録する理由やきっかけがないことがまま起こりえます。そういった優秀人材に対しては、企業側から声をかけることで初めて良い出会いが生まれます。
メッセージや面談を通して「自分のスキルを必要としてくれる会社がある」「やりたい仕事ができる」と感じてもらえれば、これまでの「待つ」採用では出会えなかった、優秀な人材を採用できるチャンスがぐっと広がります。
自社の魅力を伝えやすく、待遇条件以外での差別化が可能
ダイレクトリクルーティングでは、間に人材紹介や求人サイトの運営会社を挟まず、直接1to1でのやり取りをするのが基本です。
そのため仕事内容や採用条件はもちろん、自社のミッション・ビジョン・バリューや相手に求めている期待を伝えやすくなるでしょう。
自社の理念や魅力を伝えて採用を行いたいと考えている企業に、とくにおすすめの採用手法です。
採用コストが抑えやすくなる
ダイレクトリクルーティングは、ほかの採用方法に比べて、採用コストを抑えやすくなるというメリットもあります。
ダイレクトリクルーティングでは、スカウトの通数ごとに費用を支払う料金モデルが主流です。そのため、より少ない通数で採用を成功できれば、成功報酬型の人材紹介や、掲載前に多額の費用を支払う求人広告に費用を支払うよりも、コストを抑えられることがあります。
採用する人材の年収や採用活動の期間により費用は異なりますが、費用対効果を重視するのであれば、ダイレクトリクルーティングを活用してみましょう。
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ダイレクトリクルーティングのデメリット
ダイレクトリクルーティングはメリットが多い一方、導入にあたって把握しておくべき課題もあります。以下のようなデメリットもあることを理解した上で運用体制を整えるようにしましょう。
人事や採用担当者の手間と時間がかかる
ダイレクトリクルーティングは、候補者選びからメッセージの作成、返信への対応、面談の調整まで、担当者の手間と時間がかかる点がデメリットです。
求人広告のように「載せて待つ」だけではなく、自分たちで動かし続ける必要があるため、担当者を決めたり、作業時間をしっかり確保したりする体制づくりが欠かせません。
人事や採用担当者のノウハウに依存する可能性がある
スカウトメールの返信率や選考進捗は、担当者のスキルと経験に大きく左右されます。ターゲットの選定精度やメッセージの質、候補者とのコミュニケーション力など、属人的な要素が成果に直結しやすい点はデメリットといえるでしょう。
担当者が交代した際にノウハウが引き継がれないリスクもあるため、スカウト文面のテンプレート化や送信記録の管理、KPI設計など、仕組みとして採用活動を標準化しておくことが大切です。
大人数の採用には向かない
ダイレクトリクルーティングは一人ひとりの候補者に合わせた個別対応が基本となるため、短期間に数十名や数百名規模といった大量採用には向きません。基本的にスカウト型採用は、採用担当者と候補者の1対1のやり取りを想定しているため、アプローチできる人数に限りがあります。
大人数の採用を行いたい場合には、対応人数の増員、もしくは従来の求人媒体の募集を検討しましょう。
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ダイレクトリクルーティングの料金体系と費用相場
ダイレクトリクルーティングサービスの費用は、選ぶ料金体系によって大きく異なります。ここでは、主な料金体系の種類とそれぞれの費用相場を解説します。
料金体系の種類
ダイレクトリクルーティングサービスの料金体系は、主に、「成功報酬型」「定額型」「ハイブリッド型」の3種類に分かれます。
「成功報酬型」は採用が決まったタイミングで費用が発生するモデルで、初期費用ゼロでリスクを抑えて始めやすい反面、採用人数が増えるとコストが高くなりやすいことが特徴です。
「定額型」は月額や年額など一定の費用でサービスを利用でき、採用人数が多い企業ほど一人当たりの採用コストを抑えやすくなります。
「ハイブリッド型」は月額の利用料と採用成功時の成功報酬を組み合わせたモデルで、定額の安心感とコスト意識のバランスをとりたい企業に向いています。
【関連記事】ダイレクトリクルーティングの費用
料金体系ごとの費用相場
成功報酬型の場合、採用が決まった候補者の理論年収の15%前後程度が相場です。例えば年収500万円の人材を採用した場合、75万円程度の費用が発生します。
定額型は年間70万～180万円程度が相場で、採用数に関わらず使い放題となるため、採用人数が増えるほど一人当たりのコストを下げることが可能です。
ハイブリッド型は月額利用料に加えて採用成功時に成功報酬が発生するモデルで、年間の利用料（30～120万円程度）と成功報酬（50万円～180万円前後）のバランスはサービスによって異なります。採用予定人数や採用スピードを考慮した上で、最適な料金体系を選ぶようにしましょう。
【関連記事】ダイレクトリクルーティングの媒体別の料金比較
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ダイレクトリクルーティングが向いている企業
ダイレクトリクルーティングは、すべての企業に同じように効果があるわけではありません。自社の状況や採用したい職種によっては、他の手法よりも大きな成果を出せる場合があります。ここでは、特にこの採用手法が向いている企業の特徴を解説します。
専門性の高い職種を採用したい企業
エンジニアや専門職など、市場に少ない人材を探している企業に向いています。こうした希少な人材は、求人広告を出してもなかなか応募が来ません。ダイレクトリクルーティングなら、スキルや経験が条件に合う人を自ら探し、ピンポイントで声をかけることができます。相手のプロフィールに合わせたメッセージを送ることで、他の採用手法では出会えないような、即戦力のプロフェッショナルを採用しやすくなります。
採用力を高めたい企業
採用のノウハウを社内に蓄積し、自社の力で人を集められるようになりたい企業に最適です。外部のエージェントに頼り切るのではなく、自分たちでスカウトの反応を分析し、改善を繰り返すことで、より効果的な採用プロセスを作ることができます。「どんなメッセージが響くのか」「自社の本当の強みは何か」を明確にしていけば、長期的には採用コストを抑えつつ、質の高いマッチングを自力で実現できるようになります。
認知度が低い企業
まだ世間に名前が知られていないスタートアップや中小企業は、求人広告を出しても大手に埋もれてしまい、なかなか見つけてもらえません。しかし、企業側から直接アプローチすれば、まずは自社の存在を知ってもらうきっかけを作れますし、事業への想いやビジョンを直接伝えることで、会社の規模に関わらず「この面白そうな仕事に挑戦したい」と興味を持ってもらえる可能性が高まります。
採用工数をかけられる企業
専任の担当者を置き、じっくりと時間をかけて採用に取り組める体制がある企業に向いています。一度にたくさんの人を集める大量採用よりも、一人ひとりと丁寧に向き合い、自社に本当にマッチする人を選びたい場合に効果を発揮します。スカウトの送信や返信の対応など、日々の運用には手間がかかりますが、その分だけ入社後のミスマッチを防ぐことができ、結果として満足度の高い採用へとつながります。
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ダイレクトリクルーティングを導入・運用するためのステップ
ダイレクトリクルーティングを成功させるには、いきなりスカウトを送るのではなく、正しい手順を知っておくことが大切です。
まずは「自社に本当に必要なのはどんな人か」をはっきりさせることから始めましょう。事前の準備を丁寧に行うことで、スカウトの返信率や採用の成功率は大きく変わります。ここでは、具体的な導入の流れを5つのステップに分けて紹介します。
【関連記事】ダイレクトリクルーティングの具体的な運用方法
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ステップ1：どんな人材が欲しいか具体化する・すり合わせする
採用要件とペルソナの設定を行い、職歴やスキルだけでなく、価値観、志向、働き方の希望まで含めたターゲットの人材像を具体的に言語化させます。
募集要項や採用ペルソナシートなどを用いて、採用担当者や現場間ですり合わせを行うことで、精度を高めることができます。
【関連記事】採用ペルソナとは
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ステップ2：自社に合うサービスを選ぶ
ダイレクトリクルーティングは、スカウトサービスを利用して行うのが主流です。スカウトサービスごとに登録者の属性や機能、料金体系は異なります。
まずは採用活動の成否を左右する登録者の属性でターゲットと相性の良いサービス媒体を選びましょう。その後、機能や料金体系などを比較し自社に合うサービスを選定します。
【関連記事】ダイレクトリクルーティング媒体比較
ステップ3：候補者の選定とスカウトメッセージの送付
自社のターゲットに合う候補者を探し、スカウトを送ります。一斉送信のテンプレートではなく、プロフィールのどの部分に惹かれたのかを添えたスカウトメッセージを作成するのがコツです。候補者の立場になって考え、数ある企業の中から「ここなら話を聞いてみたい」と思ってもらえるような、丁寧なアプローチを心がけましょう。
ステップ4：返信が来たあとの個別対応
スカウトに返信が届いたら、まずは迅速に対応することが大切です。ダイレクトリクルーティングでは、いきなり選考（面接）に進むのではなく、お互いの理解を深めるための「カジュアル面談」を設けるのが一般的です。
候補者の現在の状況や将来の希望に寄り添い、自社で働く魅力やキャリアの可能性を丁寧に伝えます。一人ひとりに合わせた柔軟なコミュニケーションを重ねることで、自社への興味や入社への意欲を徐々に高めてもらうことを意識しましょう。
ステップ5：結果を分析して内容を直す
ダイレクトリクルーティングは、改善を繰り返すことで成果が出やすくなります。スカウトの開封率や返信率、面談への移行率などのデータを定期的に振り返り、今のやり方がターゲットに響いているかを確認しましょう。
「メッセージの件名を変える」「ターゲットの条件を少し広げてみる」など、データに基づいた小さな工夫を積み重ねることで、自社ならではの成功パターンが見えてきます。中長期的な視点でこのサイクル（PDCA）を回し続けることが、会社全体の採用力を高めることにつながります。
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ダイレクトリクルーティングで失敗しないためのポイント
ダイレクトリクルーティングを導入しても、運用方法によって成果は大きく変わります。ここでは、採用を成功に導くために押さえておきたいポイントを紹介します。
採用課題や求める人物像を明確にする
まず取り組むべきなのは、自社が抱える採用課題の言語化です。「どの職種が不足しているのか」「どんなスキル・経験を持つ人材が必要か」「既存社員のどんな特性が活躍につながっているか」を整理し、採用要件として明確にします。
候補者の職歴やスキルといった定量的な条件に加えて、仕事への価値観、志向、カルチャーフィットなどの定性的な要素まで人物像に落とし込みましょう。スカウトを送る候補者の選定精度が上がり、候補者の心に響くメッセージ文面を作りやすくなります。
一人ひとりに特別感のある専用メッセージを送る
候補者は複数の企業から同様のスカウトメッセージを受け取っていることが多く、画一的な文面では返信率が上がりません。候補者のプロフィールやポートフォリオをよく読み込み、「なぜあなたにスカウトを送ったのか」が伝わる特別感のあるメッセージを作成することが重要です。
その際は、1〜2文の簡単な文章でよいので、プロフィールを見た上でスカウトしたことがしっかり伝わるようなメールを送りましょう。また、経営陣や役職者からスカウト送信すると、返信率が高くなるという結果も出ています。
その人のキャリアや経験に触れた上で、自社での活躍イメージを具体的に伝えることで、候補者の「この会社なら話を聞いてみたい」という気持ちを引き出しやすくなります。
カジュアルかつ非公開のイベントへ招待する
スカウト承諾後は、カジュアルかつ非公開のイベントへ招待しましょう。いきなり面接へ招待したり、採用サイトでも公開しているような誰でも参加できるイベントへ招待したりしてしまうと、いくらスカウトが承諾されてもその後の辞退率が高くなってしまいます。
一度スカウト承諾した候補者をさらに惹きつけるためには、参加のハードルが低いカジュアルなイベントかつ、スカウト経由でしか参加できない、特別なイベントへ招待することがポイントです。
特に転職潜在層に対しては、「気軽に話を聞いてみる」入口を用意することで、興味関心が行動につながりやすくなります。また非公開のイベントとして案内することで候補者に特別感を与え、自社への関心を高める効果も期待できます。
ノウハウを蓄積しながら採用活動を運用する
ダイレクトリクルーティングは、PDCAを回しながら運用することが重要です。
スカウト送信数や返信率、面談化率などのデータを継続的に計測・分析しながら、どのようなメールが効果的か、どのようなイベントへ招待すると反応が良いか検証していくことで、採用の質を高められます。
また、実際に接触した候補者が自社の求める人物像とマッチしているか見定め、スカウトを送る相手やターゲットの絞り方が正しいかどうかも、必ず確認しましょう。いくら承諾率や返信率が高くても、自社にマッチした人材と出会えなければ、努力がすべて無駄になりかねません。
ダイレクトリクルーティングの成果は採用担当者の行動量に比例する傾向こそありますが、最初から高い成果が出るケースは少ないといえます。メッセージの文面やターゲット選定、送信タイミングなどを試行錯誤しながらノウハウを積み上げていくことで、徐々に採用精度が向上していきます。
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ダイレクトリクルーティングの代表的なKPI
ダイレクトリクルーティングにおける代表的なKPIには、以下のような指標があります。
- スカウト返信率
- 面談化率
- 応募率
これらの指標は、単体で見るのではなく、媒体別・ターゲット層別に分けて比較分析することがポイントです。
サービスごとの特徴に応じてKPIに差が出るため、定期的にモニタリングしながら改善を重ねる運用が求められます。
スカウト返信率
スカウト返信率とは、配信したスカウトのうち、何件に返信があったかを示す指標です。
| 例：返信数÷スカウト送信対象者数＝スカウト返信率 |
候補者からの反応度を測る指標で、返信率が著しく低い場合は、ターゲット設定や文面、タイミングに課題がある可能性があります。
面談化率
面談化率とは返信があった中で、どの程度が実際に面談につながったかを測定します。
スカウト返信数かスカウト送信対象者数のどちらかを母数にするのが一般的です。
例：面談に至った人数÷スカウト返信者数＝スカウト返信からの面談化率 |
返信はあっても「話だけ聞いてみたい」という段階のケースもあるため、面談設定まで進んだ割合を見ることで、候補者の温度感やスカウトの訴求力を判断できます。
応募率
応募率とは、どの程度が実際にエントリーにつながったかを測定します。
面談実施数、スカウト返信数、スカウト送信対象者数、のいずれかを母数にするのが一般的です。
例：応募に至った人数÷面談実施数＝面談からの応募率 |
目標設定のコツ
たとえば、スカウト通数だけをKPIとして設定し、数だけ追ってしまうと、本来の目的である「マッチした人材の獲得」から外れてしまう恐れがあります。返信率や面談化率を無視してスカウトを乱発しても、結果として採用効率は悪化します。
また、スカウト返信率ばかりを重視してスカウト文面を抽象的にしすぎてしまうと、やりとりにかかる工数が増えた上に面談化率は下がり、面談数に変化を与えないこともあります。
こうした失敗を防ぐためには、採用ゴールから逆算してKPIを設計することが重要です。
「何人をいつまでに採用したいのか」を明確にした上で、必要なスカウト件数・返信件数・面談件数を試算し、現実的なKPIに落とし込むと、運用の指針がブレにくくなります。
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ダイレクトリクルーティングで採用に成功した企業事例
最後に、ダイレクトリクルーティングに成功した企業の事例を紹介します。採用コストの削減も人材確保も両立しながら成功させた例ばかりですので、参考にしてみてください。
返信率が20%超えを記録（株式会社サン・クレア）
株式会社サン・クレアは、広島・岡山・愛媛のホテルでのフロントスタッフ採用に成功しています。
地方の企業であること、利用当初はビジネスホテルを2つ経営するのみであったことから、スカウト対象は転職可能性の高い人材に的を絞ることを決めました。
アクティビティを見て「1日以内ログイン」「1週間以内ログイン」など稼働率が高い人材にのみスカウトメッセージを送り、結果としてスカウト返信率20％超えを記録しました。
スカウトサービスのプロフィール画面から連携されているSNSもチェックし、社風と合うかどうかを判断するなどして、質にも追求し採用成功にいたりました。
▶︎ 株式会社サン・クレアが利用したWantedlyの概要資料をダウンロード
専門性の高いデザイナー8名の採用成功（株式会社セブンデックス）
コンサルティング・リサーチ会社である株式会社セブンデックスは、デザイナーのダイレクトリクルーティングに成功しています。
はじめはリファラル採用を中心にしていたものの、事業成長に人員確保が間に合わないことを恐れ、攻めの採用であるダイレクトリクルーティングと開始しました。
UXUIデザイナーは専門性が高いためそもそもの母数が少なく、採用難易度が高いれる職種のため、デザイナーやエンジニアなどクリエイティブ職に強いダイレクトスカウトサービスを使い始めました。
採用活動の初期は試行錯誤を繰り返しながら、スカウト文面のA/Bテストや送信ターゲットの絞り込みといった仮説検証を地道に積み重ねることで、徐々に返信率と採用の質を向上させていきました。
▶︎ 株式会社セブンデックスが利用したWantedlyの概要資料をダウンロード
ダイレクトリクルーティングで、採用を変えよう
ダイレクトリクルーティングは、企業が主体的に候補者へアプローチできる採用手法です。
転職顕在層だけでなく潜在層にもリーチでき、自社の魅力を直接伝えられる点が大きな強みです。採用担当者のリソースやノウハウが必要になる一方、PDCAを回しながら継続的に取り組むことで、採用単価の削減や質の高いマッチングの実現につながります。
まずは自社の採用課題を整理した上で、本記事で紹介したポイントを参考にダイレクトリクルーティングの導入を検討してみてください。Wantedlyでは、スカウト機能を含む採用活動を定額で行えるため、コストを抑えながら、効果的なダイレクトリクルーティングを始めることができます。
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