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スタメンの未来を創る、新たなリーダーたちの挑戦

こんにちは、採用担当の田中です。

今回は少し趣向を変えて、東京で活躍するメンバーによる対談をお届けしたいと思います。

スタメンの東京支社を立ち上げ期から支える二人にインタビューをしてみました。


橋本真典(右):マーケティンググループ アライアンスチーム マネージャー
2017年3月にグリーから転職し、2人目の営業社員として入社。現在は、TUNAG大きく成長させていくための他社様とのアライアンス業務に従事。

丸岡智泰(左):コンサルティンググループ 東京チーム リーダー
2017年1月にリクルートから転職し、1人目の営業社員として入社。約40社の新規営業と導入後のコンサルティングを行う。

ゼロからの営業スタート

田中
2017年1月に東京オフィスがオープンしてから1年半がたちました。3人から始まったベンチャーらしいこのオフィスも、メンバーが倍増してにぎやかになりましたね。

橋本
まず印象的なのは、エレベーターが空いた瞬間にオフィスということですね。お客さまや面接の方などたくさんいらっしゃるのですが、皆さん最初は必ずびっくりします(笑)。

こぢんまりとした空間で、たくさん会話をしながら仕事をしています。

丸岡
東京オフィスがオープン当初は、外出ばかりでオフィスにいる時間があまりなく、東京支社の初期メンバーである元田は、時短勤務をしており16時には退社するので、夕方以降に1人寂しく仕事に向き合うことも多かったです。

あ、でも、3月以降は、夜は橋本さんと二人だけになることが多かったので、ほぼ毎日一緒に飲みに行ってました!すでに懐かしい。

そのころから比べると、最近は人がどんどん増えてきていて、本当に嬉しいです。チームで毎日議論しながら、全員で真剣に仕事に向き合えているのがとても楽しいです!

田中
東京支社は少数のメンバーでありながら、40社ほどのクライアントを抱え、名古屋に本社を置くスタメンの中でも重要な位置を占めていますよね。

HR関連のITサービスも多いなか、「エンゲージメント経営」という新しい概念を広めるのは簡単ではなかったと思いますが、どんなところが大変でしたか?

丸岡
そうですね、「エンゲージメント」という言葉自体の認知が今よりもさらに低かったこともあり、サービスに興味を持っていただいたり、理解していただくことに時間がかかりました。

アポイントを取ろうと連絡しても、なかなか相手にしていただけないことも多かったです。

田中
新規でお客様に出会うために、どのようなアプローチをしているんですか?

丸岡
かなり泥臭くやってますね。1日にアポイント電話を200件かけつつ、経営者や人事責任者の方に宛に手紙を100通出す、というようなことを地道にやるときもあります。

ITベンチャーと聞くとスタイリッシュでお洒落な印象を持たれることも多いですが、実態は、意外と地味な業務も多いんです。

入社した当時は成功パターンがわからず、メールや電話、手紙、Facebookなどのあらゆる手法を試しました。前例がなかったので、まずは圧倒的な数のアタックをすることを意識しました。

振り返ると、「成功事例は自分が作るんだ!」というつもりで、色々と試行錯誤してきたと思います。

個人としての成長

田中
最近ではすっかりエースの風格が出ていますが、うまくいくようになったきっかけや工夫した点はどのようなところですか?

丸岡
たくさんのアクション数を実際の行動に移してきたので、うまくいったアクションに対しての成功要因をしっかり分析してきたことで、自分なりに上手くいくパターンを見出せたことが大きかったです。

まずは圧倒的に数をやる→成功事例が出てくる→分析して仮説を立てて注力する。このような流れをスピーディにできたことが大きかったです。

また、その際に意識していたのは、数を「こなす」作業にならないようにということです。頭がちぎれるほど考えて、常に仮説を立てながら、でもとにかく最速のスピードでやりきる。このバランスを取ることですね。

田中
なるほど。それがしっかりと実って、丸岡さんは2018年第1ピリオド(1~4月)MVPを獲得されましたよね。どのようなことが実績につながっているんでしょうか?

丸岡
気をつけていたことが3つあります。

1つ目は、逆算で考えることです。

予算達成のために常にシナリオを想定すること。特にネガティブなシナリオを想定して計画を立て、日々の行動に落とし込むことを意識していました。

月ごとに必要な契約件数を想定した上で目標を立てる。週ごとに軌道修正しつつ、目標を再設定する。毎日朝と夜に行動計画を立てて、その日のうちにできた・できないを振り返る。

月末には翌月の案件の精査し、初日からいいスタートを切れるように準備する。できていなかったらどこでカバーするかまで考えて実行する。

当たり前のことかもしれませんが、このようなことを必ずやるようにしていました。

田中
先ほどの話もそうですが、とにかくスピードを意識しているんですね。目まぐるしく動いている姿が想像できます。

丸岡
そうですね、かなり意識しています。

2つ目は、決めたことは必ずやりきることです。

これは当たり前のことなのですが、すごく難しいことだと思っています。

私は自分に甘いので(笑)、決めたことが終わるまでは家に帰らない!とかルールを決めて徹底するようにしていましたし、あえて「今月は必ず達成します」「この案件は必ず受注できます」と宣言することで逃げ道がなくなるようにしていましたね。

3つ目は、最後の1ミリまで手を抜かないこと

毎回の提案や打ち合わせには万全の準備をして臨む意識はいつも持っています。

慣れてくるとつい慢心してしまって、細かいところに気を配らなくなってしまいがちですが、「これはお客様にとって本当にベストな提案か?」と常に考え、徹底して事前準備を行うようにしていました。


田中
橋本さんは近くで見ている丸岡さんのスタイルを、どのように捉えていますか?

橋本
ここ半年くらいで営業に迫力が出てきたと思います。丸岡自身が常に言っているのですが、仕事における「スタンス」というのを大事にしていて、目標達成に向けて高いレベルの量と質を、どちらもやり切っていました。

そうやって量も質もやり切った中で成果を出しているので、クライアントに対しても社内のメンバーに対しても「こうすればうまくいく」と説得力をもって話すことができていると思います。

田中
行動指針の”Finish Promise”をしっかりと体現していますね!

そんな活躍もあって、5月からは東京チームのリーダーに就任し、新たに加わったメンバーを牽引しています。心境や行動に変化はありましたか?

丸岡
大きく変化しました。

今までは個人で売上を立てるためにどうするか?をシンプルに考えていれば良かったのが、チーム全体で売上を立てるためにどうするのか考えなければいけなくなりました。

入社したばかりのメンバーに自分の経験を伝え、一日でも早く活躍できる環境を作ることも重要なミッションだと思っています。

田中
チームで売り上げを立てるための取り組みについては、実際にどのようなことをしていますか?

丸岡
まずは育成に力を入れています。実は、新しいメンバーには営業未経験者も多いんです。

コンサルタントとしての心構えやTUNAGが提供できる本当の価値、お客様に魅力を感じていただくための提案の仕方などを伝えています。ロープレや営業同行を通じて、本人がいち早く高いレベルの提案を再現できるようにしています。

また、目標管理をチームで行っています。

決めた目標をとにかくやりきる癖をつけること、これが初めは一番重要だと思っているので、月の目標、週の目標、日の目標にしっかりとコミットしてもらいます。

目標をやり切れたのか、やり切れなかったとしたら何が要因で次はどうするべきかを、チームでちゃんと共有することを徹底して行っています。

目標へのコミットとそれに対する振り返り、そして日々少しでも行動の改善ができるかどうかが個人の成長スピードを大きく左右すると思っているので、意識的に強く言うようにしています。

ただ一方で、そういった中でもみんなが楽しく仕事ができること、チームで一体感を持って仕事をすることを大事にしたいので、うまくいったらみんなで喜んで飲みにいくとか、失敗したらみんなでどうしたら良いか考える、とかそういった価値観も大切にしていますね。

田中
Star Way
がしっかりと実践されていますね!(詳しくはこちら ↓ )

アライアンスチームの立ち上げ

田中
一方の橋本さんはもともと、丸岡さんとともにコンサルティンググループに所属されていましたが、2018年5月からは新たに立ち上がった「アライアンスチーム」での取り組みをスタートしていますよね。アライアンスはスタメンの中ではどのような位置づけですか?

橋本
アライアンスは、これまで以上にTUNAGの事業成長の角度を高めるために、とても重要な取り組みだと位置づけています。

具体的には、TUNAGに共感しエンゲージメントの概念を広めたいと思ってくださるパートナー様を開拓し、一緒に新たなお客様を広げていくようなイメージです。

ここ1年間ずっと、TUNAGは弊社から直接ご提案するスタイルでやっていましたが、さらなるスピードで事業を展開していくために、社外のパートナー様と協働する販売体制を構築し、生産高向上につなげたいと考えています。

田中
コンサルタントとして企業への提案活動をしていたころと比べて、心境や行動に変化はありますか?

橋本
コンサルタントと比べると、今まではクライアント様との「Win-Win」の関係を意識していたのですが、アライアンスチームになってからはパートナー様とクライアント様も含めた「Win-Win-Win」の関係を意識しています。

パートナー様は直接TUNAGを使わないこともあります。そのためアライアンスを組むことがパートナー様のメリットにつながるためには、どういう仕組みが必要なのかということを意識して行動しています。

正直まだ手探りな部分も多いですが、会社としての新しい取り組みに参画できていることは嬉しいですね。

田中
一から仕組みを作り上げていくのはベンチャーならではの難しさと面白さですね。

東京チームの目指す先

田中
今後、東京オフィスの拡大も計画されていますが、どんなチームになっていきたいと考えていますか?

橋本
東京はマーケットとして日本で一番大きなエリアなので、まずは1社でも多くのお客様にTUNAGをご導入いただきたいと思っています。それに加えて、成功事例と失敗事例をもっともっと多く作っていき、名古屋や大阪のメンバーに展開していくことで、会社全体を牽引していきたいです。

チームとしてもっと強くなるという意味では、行動指針のひとつである”Finish Promise”の意識を浸透させ、最後までやり切る姿勢をこれまで以上に強くしていかなければいけないと感じています。

チームとしての結びつき”Enjoy Together”はもちろん大事にしたいですが、会社としても個人としても、もう一段階成長していくために、仕事への向き合い方を全員で改めて統一させる必要があると考えています。

丸岡
東京チームがどれだけ成長できるかが、スタメン全体としての成長にも大きく影響すると思っています。

このインタビューを読んで少しでも興味を持ってくださる方がいらっしゃいましたら、この創業まもないベンチャー感があふれるアットホームなオフィスに遊びに来てください!

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